課程描述INTRODUCTION
客戶(hù)關(guān)系與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)關(guān)系與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
[課程背景]
當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷的生存階段,存量業(yè)務(wù)基本能滿(mǎn)足公司生存條件,怎樣才能活得更好?
若干年之后,當(dāng)初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè),差距逐漸拉大,是否隱隱著急?
曾幾何時(shí),公司曾經(jīng)締造過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)輝煌,在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下,很多新興企業(yè)后來(lái)居上,
瘋狂蠶食你的市場(chǎng),坐以待斃還是絕地反擊?明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下,
營(yíng)銷(xiāo)為何找不到突破口?
“站在巨人的肩膀上,即使一小步也是一大步”,對(duì),你需要大客戶(hù),需要戰(zhàn)略型大客
戶(hù)。可戰(zhàn)略型大客戶(hù)是塊肥肉,多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈?怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中以弱勝?gòu)?qiáng),以小
博大?
本課程結(jié)合老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,從“準(zhǔn)備-拜訪-競(jìng)爭(zhēng)-開(kāi)發(fā)-談判-
維護(hù)”六個(gè)階段進(jìn)行遞進(jìn)式分享,在“道”、“局”、“術(shù)”國(guó)學(xué)智慧的框架下,全方位分解,
策略性進(jìn)攻,立體式突破,最后達(dá)成成交。
課程內(nèi)容從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維出發(fā),深入淺出,通俗易懂,側(cè)重實(shí)戰(zhàn),即學(xué)即用。
適用對(duì)象:總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售精英
授課方式:采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng);
[課程收獲]
了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題,明確大客戶(hù)突破方向和思路;
根據(jù)產(chǎn)品特性,策劃獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),萃取營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù);
全面掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)、成交及維護(hù)技巧;
在“道、局、術(shù)”國(guó)學(xué)智慧框架下,掌握談判和競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn);
建立信賴(lài)的客戶(hù)關(guān)系,用正念、利他思維實(shí)現(xiàn)雙贏。
[課程大綱]
第一講:營(yíng)銷(xiāo)精英必備技能與素養(yǎng)
做一個(gè)讓人舒服的人
1)第一重境界: 相談甚歡
2)第二重境界:一見(jiàn)如故
3)第三重境界:相見(jiàn)恨晚
營(yíng)銷(xiāo)精英必備的五項(xiàng)素質(zhì)
1. 主動(dòng)性
2. 概念思維
3. 成就導(dǎo)向
4. 影響力
5. 堅(jiān)韌性
找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)
1)獵手型
2)顧問(wèn)型
3)伙伴型
? 承諾是金
■ 案例:答應(yīng)過(guò)客戶(hù)的交期,出貨時(shí)間到了交不了貨應(yīng)該辦?
把重要的信息記錄下來(lái)
分清推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)
1)產(chǎn)品功能價(jià)值(價(jià)格導(dǎo)向)
2) 產(chǎn)品有形價(jià)值(產(chǎn)品價(jià)值導(dǎo)向)
3) 產(chǎn)品附加加值(企業(yè)價(jià)值導(dǎo)向)
相信相信的力量
1)相信自己
2)相信公司
3)相信產(chǎn)品
4)相信客戶(hù)
■ 視頻:《錯(cuò)把平臺(tái)當(dāng)本事》
戰(zhàn)勝恐懼,從“心”出發(fā)
1) 三段心路歷程
2) 三個(gè)瓶頸
3) 面對(duì)客戶(hù)拒絕時(shí)的心理策略
■ 演練:把-“我”、“客戶(hù)”、“公司”按重要性排排序?
第二講:制定目標(biāo),分解任務(wù),導(dǎo)向沖鋒
制定目標(biāo),導(dǎo)向沖鋒
1. 從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定
年度
季度
月度
周計(jì)劃
2. 從目標(biāo)類(lèi)別制定
基本目標(biāo)
挑戰(zhàn)目標(biāo)
卓越目標(biāo)
■ 視頻:從阿里銷(xiāo)售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成
任務(wù)分配
1. 成熟市場(chǎng)分配方法
2. 新興市場(chǎng)分配方法
3. 潛在市場(chǎng)分配方法
案例分析:某銷(xiāo)售公司調(diào)整員工休息制度,員工有抵觸情緒,做為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,
你該怎么辦?
第三講:市場(chǎng)劃分與客戶(hù)分類(lèi)
市場(chǎng)劃分
1. 成熟市場(chǎng)
2. 重點(diǎn)市場(chǎng)
3. 潛在市場(chǎng)
4. 觀望市場(chǎng)
大客戶(hù)五大特征
1) 銷(xiāo)量大
2) 利潤(rùn)大
3) 影響大
4) 實(shí)力大
5) 潛力大
大客戶(hù)分類(lèi)
1) 交易型
2) 風(fēng)險(xiǎn)型
3) 戰(zhàn)略型
集團(tuán)型
行業(yè)型
區(qū)域型
增量型
現(xiàn)有客戶(hù)分類(lèi)
■ 課程現(xiàn)場(chǎng)輸出方案
客戶(hù)策略
1)郎才女貌、門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)型
2)名門(mén)閨秀與窮小子型
3)平淡如水,湊合過(guò)日子型
4)高富帥與土肥圓型
課堂演練:巨額遺產(chǎn)繼承風(fēng)波(結(jié)合目標(biāo)制定、時(shí)間管理和銷(xiāo)售技巧,制定營(yíng)銷(xiāo)
方案)
第四講:創(chuàng)新策略與賣(mài)點(diǎn)提煉
產(chǎn)品創(chuàng)新策略
1. 綜合成本*法
2. 價(jià)值主張
3. 全面解決方案
4. 鎖定
5. 生態(tài)鏈
賣(mài)點(diǎn)提煉
1)賣(mài)點(diǎn)的三大特點(diǎn)
2)關(guān)于賣(mài)點(diǎn)的四大思考
3)怎樣提煉賣(mài)點(diǎn)?
■ 工具:他山之石—挖掘機(jī)賣(mài)點(diǎn)提煉方法
第五講:商務(wù)溝通與拜訪策略
給的藝術(shù)
1)給名
2)給利
3)給法
商務(wù)溝通三要素
1. 文字
2. 語(yǔ)言
3. 肢體動(dòng)作
■ 溝通游戲:抓機(jī)會(huì)、逃貧窮
問(wèn)的藝術(shù)
1)封閉式提問(wèn)
■ 溝通訓(xùn)練:通過(guò)封閉式問(wèn)題問(wèn)出“我是誰(shuí)”?
2)開(kāi)放式提問(wèn)
3)選擇式提問(wèn)
■ 溝通訓(xùn)練:通過(guò)6個(gè)問(wèn)題識(shí)別一種動(dòng)物?
4)問(wèn)話(huà)的6種問(wèn)法
問(wèn)開(kāi)始
問(wèn)興趣
問(wèn)需求
問(wèn)痛苦
問(wèn)快樂(lè)
問(wèn)成交
聆聽(tīng)技巧
1)用心聽(tīng)
2)記筆記
3)重新確認(rèn)
4. 建立信賴(lài)
■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:靈活運(yùn)用以下話(huà)術(shù)與客戶(hù)溝通
1. 您說(shuō)得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感謝您的建議
5. 我認(rèn)同您的觀點(diǎn)
6. 這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好
7. 我知道您這樣做是為我好
■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:陌生的電話(huà)怎么打?
客戶(hù)拜訪(關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn))
1) 察顏觀色(眼神1.0-5.0)
2) 一見(jiàn)如故的技巧(一包話(huà)打開(kāi)客戶(hù)的話(huà)匣子)
3) 營(yíng)銷(xiāo)就是虧欠(吃蘋(píng)果的故事)
■ 案例:一次拜訪,成功賣(mài)出三臺(tái)挖掘機(jī)
4) 想見(jiàn)恨晚的技巧(讓客戶(hù)時(shí)刻想念你)
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:你去拜訪客戶(hù),客戶(hù)只給你一分鐘,你準(zhǔn)備講什么內(nèi)容打動(dòng)客戶(hù)?
第六講:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
■ 研討:*手博弈的思考
研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五個(gè)方面
1)管理能力
2)營(yíng)銷(xiāo)能力
3)生產(chǎn)能力
4)創(chuàng)新能力
5)財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流能力
調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體工作內(nèi)容
1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么?
2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣做是為什么?
3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好的地方有哪些?
4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得不好的地方有哪些?
5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做到的還有哪些?
客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略
■ 工具:客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略矩陣圖
1) 正面競(jìng)爭(zhēng)
正面強(qiáng)勢(shì)策略
標(biāo)準(zhǔn)重組策略
規(guī)則重建策略
價(jià)值組合策略
■ 案例:標(biāo)準(zhǔn)重組,戲劇化展示產(chǎn)品技巧
2) 惡性競(jìng)爭(zhēng)
井水不范河水型
樹(shù)欲靜而風(fēng)不止型
捆綁式自殺型
第七講:客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
■ 演練:怎樣將斧頭賣(mài)給小布什?
客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)的5種人物
1)決策者
2)使用者
3)價(jià)格把關(guān)者
4)技術(shù)專(zhuān)家
5)客戶(hù)內(nèi)部教練
對(duì)關(guān)鍵人物的信息收集
1)職務(wù)、話(huà)語(yǔ)權(quán)
2)對(duì)采購(gòu)支持度
3)與之接觸程度
4)對(duì)應(yīng)者
5)個(gè)人信息收集
■ 案例:一網(wǎng)打盡,沃爾沃客車(chē)成功獲取千萬(wàn)訂單
客戶(hù)開(kāi)發(fā)四大雷區(qū)
1)誤把技術(shù)專(zhuān)家當(dāng)決策者
2)了解信息片面,不了解整體購(gòu)買(mǎi)傾向
3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向不清楚,就侃侃而談
4)不了解客戶(hù)決策流程,不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況
如何挖掘同行的客戶(hù)?
■ 工具:湯姆-霍普金斯模型圖
客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程
1) 時(shí)間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標(biāo)
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
8) 巧用保證
■ 案例:一路追隨,半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
1) 客戶(hù)價(jià)值
2) 利潤(rùn)
3) 競(jìng)爭(zhēng)力
第八講: 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)圖
1)供應(yīng)商之一
2)*供應(yīng)商
3)業(yè)務(wù)顧問(wèn)
4)戰(zhàn)略伙伴
客戶(hù)關(guān)系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理(基礎(chǔ)工作)
2) 產(chǎn)品技術(shù)(關(guān)系強(qiáng)度)
3) 定期拜訪(關(guān)系強(qiáng)度)
4) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)(關(guān)系黏度)
讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)
1) 幫忙解決客戶(hù)當(dāng)前困擾的問(wèn)題
2) 貼緊需求,塑造感覺(jué)
3) 做與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的服務(wù),助力客戶(hù)成長(zhǎng)
客戶(hù)關(guān)系與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/258016.html
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