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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《關(guān)系營銷與公關(guān)策略)
 
講師:趙陽 瀏覽次數(shù):2552

課程描述INTRODUCTION

關(guān)系營銷的課程

· 銷售經(jīng)理· 店長督導(dǎo)· 營銷總監(jiān)· 其他人員

培訓(xùn)講師:趙陽    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

關(guān)系營銷的課程

[課程背景] 
這個世界除了黑與白,還存在大量的灰度空間,而研究灰度哲學(xué)的專家、學(xué)者趨之若鶩,灰度靈活運用,越來越讓人們尊崇。學(xué)好灰度,不僅讓你在關(guān)系營銷中脫穎而出,更讓您在紛繁雜碎關(guān)系中左右逢源,游刃有余。
隨著中產(chǎn)階級的強勢崛起,消費升級快速迭代,人們越來越追求個性化消費,“物美價廉”不再被人們提及,在這波消費浪潮中,怎樣才能不被淹沒?
我們是不是還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著產(chǎn)品?沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對如今日異月新的市場,銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。如何突破銷售思維?如何克服銷售中的恐懼?如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品?如何洞悉客戶的內(nèi)心世界,快速分辨客戶需求?如何解決銷售過程中遇到的難題?如何做到快速成交客戶還能讓客戶轉(zhuǎn)介紹?
本課程結(jié)合老師18年營銷經(jīng)歷,基于消費心理學(xué)原理,直擊人性底層邏輯,深入洞察客戶心理,快速掌握成交技巧。通過此課程你將直面銷售流程中的每一個環(huán)節(jié),通過實戰(zhàn)性演練,輸出一套工具和方法,活學(xué)活用。

適用對象:銷售經(jīng)理、主管/店長、銷售精英/店員及策劃人員

授課方式:采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動;

[課程收獲] 
洞察消費心理,直擊人性弱點;
學(xué)會關(guān)系營銷,掌握公關(guān)策略;
挖掘客戶需求,掌握銷售技巧;
建立銷售體系,完善銷售流程;
解決銷售難題,提升營銷業(yè)績。

[課程大綱]

開篇案例:從遠華走私案看賴昌星的關(guān)系營銷

第一講:運用灰度哲學(xué)做好關(guān)系營銷
老三樣
1)吃
2)玩
3)送
新三樣
1)煅煉
2)養(yǎng)生 
3)學(xué)習(xí) 
關(guān)系營銷起點—掌握公關(guān)對象的興趣、愛好
1)直接策略
2)迂回策略 
3)第三方策略 
4)農(nóng)村包圍城市策略 
八項規(guī)定之后的注意事項
禮品選擇
場地安排 
安全性
其他注意事項

第二講: 直擊人性的底層邏輯
案例:從趙本山《賣拐》看人性
深刻剖析人性:
1)需求動機:追求快樂VS逃避痛苦
2)需求認知:客戶只買自己認為的事實
3)需求刺激:觀念的轉(zhuǎn)變
客戶的負面感受與需要的關(guān)系
1)客戶的負面感受背后隱藏著需要
2)如何找到負面感受背后的需要
案例:從“警察追小偷”的故事中剖析人性

第三講:營銷精英必備的技能和素養(yǎng)
找到自己的優(yōu)勢
1)外向型銷售人員優(yōu)勢
2)內(nèi)向型銷售人員優(yōu)勢
良好的心態(tài)是銷售的前提
區(qū)分奮斗者與勞動者
讓客戶感覺到你的用心服務(wù)
時刻體現(xiàn)您的專業(yè)
對公關(guān)對象需求的了解
對競爭對手的了解
對客戶的了解
戰(zhàn)勝恐懼,從“心”出發(fā)
1)銷售人員三段心路歷程
2)銷售人員三個瓶頸
3)面對拒絕的四種應(yīng)對策略
演練:“我”、“客戶”、“公司“怎樣排位?

第四講:商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練
做一個讓人“舒服”的人
1)第一重境界:相談甚歡
2)第二重境界:一見如故
3)第三重境界:相見恨晚
客戶溝通三要素
文字
語言
肢體動作
溝通游戲:抓機會、逃貧窮
問的藝術(shù)
1)封閉式提問
溝通訓(xùn)練:通過封閉式問題問出“我是誰”?
2)開放式提問
3)選擇式提問
溝通訓(xùn)練:通過6個問題識別一種動物?
4)問話的6種問法
問開始
問興趣
問需求
問痛苦
問快樂
問成交
聆聽技巧
1)用心聽
2)記筆記
3)重新確認
4)建立信賴
學(xué)會使用最美的語言-贊美
1)察顏觀色(1.0-5.0眼神觀察法)
2)明贊技巧
3)暗贊技巧
實戰(zhàn)訓(xùn)練:靈活運用以下話術(shù)與客戶溝通
您說得很有道理
我理解您的心情
我了解您的意思
感謝您的建議
我認同您的觀點
這個問題問得很好
我知道您這樣做是為我好

第五講:讓公關(guān)對象離不開你
讓對方感動的三種服務(wù)
主動幫客戶拓展事業(yè)
誠懇的關(guān)心客戶和他的家人
做跟你產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)
讓對方對你產(chǎn)生依賴
貼緊需求
重塑感覺
超越自我
廢其武功

關(guān)系營銷的課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/258017.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《關(guān)系營銷與公關(guān)策略)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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趙陽
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