課程描述INTRODUCTION
銷售服務(wù)提升培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售服務(wù)提升培訓
【培訓背景】
在新零售環(huán)境下,超市、商場及零售門店如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維,如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式,如何
更有效地引流,提高顧客的來店率和購買率,如何加強與顧客的黏性,提高顧客的滿意
度和忠誠度,如何提高門店的利潤率和經(jīng)營效益,門店店長的能力提升方向以及如何發(fā)
揮作用,如何訓練以及帶領(lǐng)員工做好各項門店日常工作、提高門店的營業(yè)額和利潤等等
,是各類超市、商場及零售門店和店長當下十分關(guān)注的一個重要課題。
本課程以商超門店的經(jīng)營管理為基礎(chǔ),圍繞如何提高來店率和利潤率的中心議題,以引
流術(shù)、門店銷售技巧、互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式、顧客服務(wù)等為重點,貫穿大量、生動的實際案
例、實用的管理工具和有效的管理方法,通過小組演練、小組練習競賽等對門店店長進
行實戰(zhàn)訓練,是門店店長提升門店銷售技能和門店經(jīng)營管理水平的一門重要課程。
【培訓收益】
幫助門店店長系統(tǒng)學習和掌握在互聯(lián)網(wǎng)+時代的門店營銷模式建立的途徑和方法
幫助門店店長系統(tǒng)學習和掌握門店引流術(shù)、門店銷售技巧、互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式、顧客服
務(wù)等的各種理念和技巧方法,有效提高來店率、門店經(jīng)營利潤率,并建立新型顧客關(guān)
系。
通過系統(tǒng)訓練,幫助店長成為綜合能力*的超級店長。
【培訓特色】
干貨~~緊貼實戰(zhàn)、干貨滿滿; 系統(tǒng)~~結(jié)構(gòu)完整、邏輯清晰;
新穎~~視角獨特,一針見血; 生動~~模型解構(gòu)、案例解析;
有效~~實踐檢驗,解決問題; 實戰(zhàn)~~工具練習,即學即用。
【培訓對象】超市、零售門店店長、副店長、助理店長
【培訓模式】
線下:現(xiàn)場授課——主題講解+互動教學+案例解析+視頻分析+課堂練習+
角色扮演 +團隊競賽+游戲互動+問題解答+作業(yè)點評
線上:直播/錄播——主題講解+案例解析+視頻分析+問題解答+作業(yè)點評
【課程大綱】
第一單元 打造門店魅力,吸引顧客眼球
1. 以塑造“令人著迷”為門店目標
從“賣場”轉(zhuǎn)向“買場”
時刻關(guān)注業(yè)態(tài)和顧客需求變化
舒適且吸引人的門店布置8C
課堂練習:豐富讓顧客著迷的點
2. 激起顧客購買欲望的商品陳列
向顧客傳遞哪些信息很重要
好的陳列必須打破固有觀念
店長必備的創(chuàng)新思維與創(chuàng)新工具
小組討論:我的門店商品陳列還有哪些改進空間?
第二單元 塑造門店軟實力,提升顧客體驗價值
1. 提高顧客接待質(zhì)量
不花錢的*手段
把該做的一定做到最好
小組練習:把握小契機提高顧客購買體驗價值
2. 提升門店軟實力
門店軟實力的基本結(jié)構(gòu)
門店軟實力的三種能力
讓顧客切實感到“這家店不太一樣”
用“反饋卡”讓顧客參與進來
課堂練習:我的門店有哪些與眾不同之處?
3、讓顧客的體驗有更高的價值
顧客在選擇門店時最重視什么?
什么才是真正的“商品品類豐富”?
什么才是顧客認為有魅力的商品?
向顧客提供有效的體驗價值
課堂練習:如何讓顧客體驗才更有價值?
第三單元 強化引流術(shù),提高顧客來店率
1、做好季節(jié)性商品促銷計劃
店內(nèi)促銷的ISM體系
各季節(jié)的商品促銷活動計劃與安排
各季節(jié)的門店布置
充分發(fā)揮DM的促銷作用
如何制作一個有效的DM?
商品促銷效果的測定
課堂練習:制定促銷活動計劃
2、充分利用店頭POP的優(yōu)點
牢牢抓住眼前顧客的心
慢慢滲透、執(zhí)著專注地打動顧客
讓顧客下意識地進店
不需要顧客名單,可以及時通知所有客人
與其他促銷手段組合使用效果倍增
大把地搶奪客源
按“起跳、跨步、跳躍”的情節(jié)展開
3、提升來店率的要點與策略
進一步提高顧客來店率的三大要點
店長必做的店頭POP七大策略
提升3倍引流威力的18個妙招
團隊PK:POP制作大賽
第四單元 掌握超級銷售技巧,提高門店經(jīng)營業(yè)績
1. 分清顧客,打開溝通閥門
了解顧客類型,說顧客愿意聽的話
區(qū)分顧客進店的目的,說話才能說到點上
2. 好的開場,等于成交了一半
銷售好比武場,直拳勾拳組合
案例:說好話
3. 弄清需求,找到銷售引爆點
工具練習:*提問技巧
4. 有聲有色解說,刺激顧客購買
讓顧客耳動——傳遞產(chǎn)品核心價值
讓顧客心動——講一個真實的故事
工具練習:FABE銷售模式
5. 敲打太極,化解顧客異議
做“馮小剛”式的門店導購
能說還要會道——銷售的雙向思維訓練
案例分析:你們的燕窩太貴了
讓顧客快樂買單的醉拳術(shù)
讓顧客不再有異議的太極術(shù)
案例分析:巧對顧客異議的四招
第五單元 互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式,打造新型零售門店
1. 轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念謀發(fā)展
轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念的實現(xiàn)“四化”
用質(zhì)量和數(shù)據(jù)提升“+”服務(wù)
2. 微信營銷
超市公眾號推廣運營的6個關(guān)鍵
熱點話題吸引消費人群
合理產(chǎn)品組合,提高顧客忠誠度與滿意度
2招優(yōu)化顧客成本
案例分析:麥德龍的網(wǎng)上商城
3. 微博營銷
微博營銷的技巧
微博營銷需注意哪些雷區(qū)
4. 大數(shù)據(jù)營銷
通過大數(shù)據(jù)理解消費者的行為特征
以大數(shù)據(jù)構(gòu)建線上于線下高效運營平臺
利用大數(shù)據(jù)進行運營優(yōu)化
案例分析:華潤萬象城的大數(shù)據(jù)標簽化應用
5. APP營銷
商場運營如何玩轉(zhuǎn)APP?
用APP激發(fā)顧客參與感
用APP提升顧客體驗價值
案例分析:天虹商場的“虹領(lǐng)巾”APP
6. 會員營銷
4種類型會員的不同促銷手段
如何通過會員定位進行有效管理?
第六單元 強化顧客服務(wù),提高門店贏利能力
1、提升員工職業(yè)素質(zhì)
只有一開始就讓員工明確何為使命,員工才能成長
讓員工理解工作的意義,才能提供高水準的服務(wù)
簡潔明了的指導手冊使門店的綜合水平實現(xiàn)飛躍
能打動顧客的是“員工努力工作的態(tài)度”
2、強化與顧客之間的關(guān)系
抓住顧客給予的每一個關(guān)鍵時刻
強化與“個體顧客”之間關(guān)系的流程
強化顧客關(guān)系能消減成本
加深與顧客之間關(guān)系的過程
潛在顧客信息的表面化
課堂練習:我的門店有哪些關(guān)鍵時刻?我們抓住了嗎?
3、推行成體系的“感動顧客”服務(wù)
什么是客戶價值?
讓顧客感動的契機來自稀疏平常的對話
把“積極的失敗”看做挑戰(zhàn)
為了讓顧客高興而絞盡腦汁,這才是服務(wù)
要以“三階段”的方式取悅顧客
該冒險的時刻必須勇敢一跳
小組演練:感動顧客故事分享
結(jié)尾:
課程回顧與總結(jié)
學員課堂表現(xiàn)點評
學習體驗與分享
團隊與個人表現(xiàn)嘉獎
備注:
1.本課程大綱為本課程的基本結(jié)構(gòu),企業(yè)可結(jié)合自身情況提出相關(guān)需求,講師將根據(jù)企業(yè)
需求對實際授課內(nèi)容和授課時間作出適當調(diào)整。
2.一般在課前將通過問卷、電話等形式進行前期調(diào)研,收集企業(yè)內(nèi)部實際案例、文獻資料
等素材,補充為課堂案例進行分析。
銷售服務(wù)提升培訓
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