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大客戶銷售的流程

第一篇 銷售的變革
大客戶銷售中常見的困惑
1. 大客戶銷售的特征
2. 銷售的挑戰(zhàn)與變革
1. 銷售的挑戰(zhàn)
2. 客戶心中的* SALES
3. 客戶的感知
4. 關(guān)注帶給客戶的價(jià)值

第二篇 大客戶銷售流程
1. 銷售準(zhǔn)備
1. 大客戶銷售的流程
2. 大客戶銷售中的關(guān)鍵互動(dòng)
3. 首訪的挑戰(zhàn)
4. 對目標(biāo)客戶進(jìn)行消費(fèi)分析
 為什么要客戶分析？
 知己知彼，百戰(zhàn)不殆
 如何進(jìn)行客戶分析
 向客戶學(xué)習(xí)
 從客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價(jià)值的切入點(diǎn)
 實(shí)戰(zhàn)演練
2. 大客戶銷售流程
1. 首訪準(zhǔn)備
 克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
 確定拜訪目標(biāo)
 如何讓客戶期待你的到來
 如何做拜訪準(zhǔn)備
2. 第一步、簡明開場
a高風(fēng)險(xiǎn)的開場
 產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
b低風(fēng)險(xiǎn)首訪開場
 低風(fēng)險(xiǎn)首訪開場示范
c精彩的開場白
 開場白5要素
 開場白的秘密
 贏得信賴的問題
 如何帶入話題
  來意說明的原則
 建立議程的價(jià)值
 時(shí)間確認(rèn)的緣由
d快速建立親和力
3. 第二步、主題互動(dòng)
a高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
b如何獲得探詢資格
c客戶拜訪產(chǎn)品推廣時(shí)的障礙
 了解
 信任
 需要
 滿意
d如何克服客戶的障礙
 如何克服客戶了解的障礙？
 如何與客戶建立信任？
 如何挖掘客戶需求？
 如何創(chuàng)造客戶滿意？
e探詢的推進(jìn)
 甄別問題
 背景問題
 難點(diǎn)問題
 暗示問題
 示益問題
f積極的聆聽
g產(chǎn)品呈現(xiàn)
 低價(jià)值的呈現(xiàn)
 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
 非語言呈現(xiàn)技巧
 強(qiáng)化對接人信心的證據(jù)
4. 第三步、進(jìn)展獲取
a如何衡量一次會(huì)談是否成功
b聯(lián)絡(luò)員的個(gè)人利益和組織利益
c進(jìn)展獲取的理由設(shè)計(jì)
d如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
e低風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)展獲取
 本次拜訪主要議題總結(jié)
 本次議題滿意度測試
 發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請求
 如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知
5. 第四步、成果鞏固
a常見困惑
 下次跟進(jìn)時(shí)客戶爽約
 客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
b應(yīng)對策略――閉環(huán)
c閉環(huán)的價(jià)值

第三篇 集團(tuán)客戶銷售技術(shù)
1. 首訪約定
1、電話邀約
 如何跨越前臺(tái)
 如何撥打首訪電話
 電話邀約的非語言要素
 約訪的三大陷阱
 客戶拒絕的原因
 假性拒絕的心理分析
 如何應(yīng)對客戶假性拒絕
 如何應(yīng)對“挑戰(zhàn)”客戶
二、銷售成交的技巧
1、堅(jiān)持成交的三個(gè)原則
2、締結(jié)的時(shí)機(jī)
1. 與客戶成交的策略與方法
三、提交后的跟進(jìn)
1、高風(fēng)險(xiǎn)的跟進(jìn)
2、低風(fēng)險(xiǎn)的跟進(jìn)
 預(yù)先約定法
 間接測試法
 截止日期法
2. 應(yīng)對跟進(jìn)的挑戰(zhàn)
四、談判協(xié)商
1、客戶經(jīng)理與客戶談判與常規(guī)談判的差異
2、談判協(xié)商中的幾條重要原則
3、如何達(dá)致雙贏
3. 如何應(yīng)對客戶的壓迫
4. 常用的一些方法

大客戶銷售的流程