課程描述INTRODUCTION
銷售談判培訓(xùn)學(xué)習(xí)
· 高層管理者· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售談判培訓(xùn)學(xué)習(xí)
培訓(xùn)受眾:
公司決策高層、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、資深銷售代表、商務(wù)經(jīng)理
課程收益:
理解談判的基本類型和每種類型所涉及的核心概念準(zhǔn)備、進行和結(jié)束談判
保持與對方的良好談判關(guān)系并使雙方獲得*價值
了解談判的整個過程和談判的策略、戰(zhàn)術(shù)
掌握談判過程的心理調(diào)控和心理戰(zhàn)術(shù)
掌握議價的技巧與方法
避免常見錯誤,排除阻礙協(xié)議達成的常見障礙
課程大綱:
課程導(dǎo)入 談判概述
1、談判的基本問題
2、談判過程
(1)重要概念——談判是一種信息處理過程
(2)重要概念——不斷變化的談判過程
(3)重要概念——人際間相互作用的談判過程
(4)重要概念——委托人和談判者的作用
(5)重要概念——沖突
3、*談判方法
第一章 談判類型
1、處理分歧
核心概念:分配式談判
核心概念:整合式談判
2、比較談判類型
互動練習(xí):分配式或整合式?
3、談判人員的兩難困境
第二章 多階段和多方談判
1、不僅僅是簡單談判
2、多階段談判與多方談判
第三章 談判的四個關(guān)鍵概念
1、核心概念:談判框架
2、談判協(xié)議的*替代方案
互動練習(xí): 這真的是您的 BATNA 嗎?
3、保留價格
4、可達成協(xié)議的空間
5、通過交易創(chuàng)造價值
6、談判行為:觀察、傾聽、提問和溝通
第四章 談判成交的九大步驟與談判過程
達成交易的九大步驟:
1、確定令人滿意的結(jié)果
2、找到創(chuàng)造價值的機會
3、確定您的BATNA和保留價格
4、改善您的BATNA
5、評估誰有權(quán)力
6、研究對方
7、準(zhǔn)備好在談判過程中靈活機動
8、收集客觀標(biāo)準(zhǔn)以求公平
9、使談判過程朝著有利于己方的方向發(fā)展
談判過程:
1、準(zhǔn)備階段
2、試探階段
3、報價階段
4、還價/僵持階段
5、拍板定案階段
6、簽約生效階段
第五章 談判策略
1、個人信譽的建立
(1)可信的談判者的一般品質(zhì)
(2)信用的產(chǎn)生和保持
(3)建立認同感
2、策略之一:不讓步
(1)使用不讓步策略的時機
(2)不讓步策略的收回
(3)針對不讓步策略的對策
3、策略之二:不再讓步
針對不再讓步策略的對策
4、策略之三:僅為打破僵局而讓步
相適應(yīng)的目標(biāo)
5、策略之四:以小的系列讓步實現(xiàn)高的現(xiàn)實性期望(HRESSC)
HRESSC中的讓步部分
6、策略之五:讓步在先
何時該用和不該用讓步在先策略
7、策略之六:解決問題
解決問題的四個步驟
8、策略之七:達到協(xié)議以外的其他目標(biāo)
9、策略之八:終止談判
取得良好開端的策略
分配式談判策略
整合式談判策略
架構(gòu)
持續(xù)評估
互動練習(xí): 選擇*策略
第六章 達成協(xié)議的障礙
1、情報缺失
2、時間籌碼
3、頑固的談判對手
4、缺乏信任
5、好交易的潛在破壞者
6、性別差異與文化差異
7、溝通困難
第七章 心理錯誤
1、保持冷靜
2、非理性升級
3、核心概念:成見
4、不合理的期望
5、過分自信
6、核心概念:情緒失控
第八章 高效談判者的技能
1、高效談判者及技能總結(jié)
互動練習(xí)
2、觀點: 直面沖突
第九章 實戰(zhàn)演練
1、情景模擬
2、知識檢測
銷售談判培訓(xùn)學(xué)習(xí)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/258821.html
已開課時間Have start time
- 齊聲