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銀行外拓課程

【課程背景】
客戶經(jīng)理外拓信心不足，見到客戶張不開嘴；
客戶經(jīng)理對所在網(wǎng)點周邊的環(huán)境無法進行判斷，區(qū)域劃分混亂，無法開展工作；
外拓營銷的目的不明確，導致工作過程中重點不突出，開發(fā)效果不明顯；
外拓營銷過程中，客戶經(jīng)理分工不明，導致工作中主次不分；
陌生拜訪中缺乏方法和技巧，導致效率低下，時長無果而終；
活動涉及客戶群體較多，客戶經(jīng)理對于活動主題的選擇十分困惑，左右為難；
準備不夠充分，一會發(fā)現(xiàn)物品準備不足、一會發(fā)現(xiàn)細節(jié)思考不夠周全，常常顧此失彼；
準備充分了，活動進行的也十分順利，但活動之后卻沒有看到營銷的效果。
以上是客戶經(jīng)理在進行外拓營銷活動時經(jīng)常遭遇的尷尬與困惑，銀行營銷外拓活動到底
該怎么搞？怎樣才能搞出效果？
銀行外拓活動是將銀行的服務觸角進行延伸，擴大網(wǎng)點的服務輻射半徑，是在高效管理
存量客戶的基礎上，持續(xù)獲取優(yōu)質(zhì)客戶有效手段，是銀行未來產(chǎn)能的主要增長點。
通過系統(tǒng)分析區(qū)域市場的潛力，對周邊市場進行有效規(guī)劃，制定客戶開發(fā)計劃，組織系
統(tǒng)的營銷活動，開發(fā)網(wǎng)點附近片區(qū)的企業(yè)、商家和社區(qū)，實現(xiàn)“三聯(lián)動”（銀企聯(lián)動、銀
商聯(lián)動和銀區(qū)（村）聯(lián)動），全面提升銀行所在轄區(qū)的品牌影響力，提升客戶對銀行服
務及產(chǎn)品的認同度，進而提升市場占有率，最終實現(xiàn)網(wǎng)點產(chǎn)能的提升。

【培訓對象】
零售部經(jīng)理、市場片區(qū)經(jīng)理（外拓人員）、支行零售部負責人等崗位

【課程目標】
 對銀行外拓活動有一個全新的認知；
 掌握針對六類優(yōu)質(zhì)客戶的產(chǎn)品組合方案；
 掌握區(qū)域市場開發(fā)的關鍵流程；
 掌握六類獲取渠道的開發(fā)技巧；
 掌握銀行外拓活動策劃與組織的方法和技巧；
 掌握銀行外拓獲取的客戶的管理技巧；
 掌握通過外拓活動來提升銀行產(chǎn)能的真諦。

【授課方式】
互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習、實戰(zhàn)演練

【課程特色】
實戰(zhàn)性強：案例分析、角色扮演；課程中，在每一個階段的技巧講授后，都精心設計有
案例分析、角色扮演等多種互動形式的實戰(zhàn)練習，對這個階段應該掌握的知識進行強化
訓練；通過這些練習加強學員外拓活動提升產(chǎn)能方法和技巧的掌握。

【課程大綱】
第一部分 片區(qū)開發(fā)的概述
商業(yè)銀行為什么要開展外拓活動
同業(yè)競爭加劇
銀行零售業(yè)務發(fā)展的三個階段
零售業(yè)務經(jīng)營理念
零售業(yè)務產(chǎn)能之鉆
產(chǎn)能增量的四個來源
銀行外拓活動基本認知
外拓活動的目標
外拓活動的陣地
何謂“五進六優(yōu)”
活動形式選擇
六類優(yōu)質(zhì)客戶的產(chǎn)品組合方案，及營銷重點
代發(fā)薪客戶
優(yōu)質(zhì)法人高管客戶
優(yōu)質(zhì)私營商戶
優(yōu)質(zhì)三方存管客戶
優(yōu)質(zhì)建設項目資金補償戶
優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)居民戶

第二部分 片區(qū)開發(fā)的行動流程
外拓營銷的關鍵流程
區(qū)域市場劃分的三個核心原則及排查工具使用
如何繪制區(qū)域金融生態(tài)圖譜
收集目標客戶的八種方法
接近目標客戶的方法
有效識別客戶的方法
渠道為王—獲客渠道的開發(fā)
企業(yè)客戶渠道開發(fā)
商戶客戶渠道開發(fā)
社區(qū)客戶渠道開發(fā)
機構(gòu)客戶渠道開發(fā)
校園客戶渠道開發(fā)
商會客戶渠道開發(fā)
營銷活動的策劃與組織
路演活動的策劃與組織
沙龍活動的策劃與組織
產(chǎn)說會活動的策劃與組織
客戶關懷活動的策劃與組織

第三部分 片區(qū)客戶的管理
一、片區(qū)客戶的跟進
1、什么是跟進
2、跟進的類型
3、跟進的方式
4、跟進的技巧
5、跟進的原則
6、如何通過跟進促成營銷
二、片區(qū)客戶的維護
1、什么是客戶維護
2、如何分層分級維護
3、不同類型客戶的維護技巧

第四部分 討論、總結(jié)

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