課程描述INTRODUCTION
銀行外拓營銷的培訓
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導· 營銷總監(jiān)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行外拓營銷的培訓
課程背景:
銀行營銷沒有拓展營銷是萬萬不能的,但拓展營銷也不是萬能的。在實踐中我
們發(fā)現(xiàn)各銀行都在做拓展和沙龍,但效果不是差強人意就是應付差事最終變成一種負擔。歸其原因在于活動不對“人”,或者活動不對“路”。
拓展營銷需要因人而異,因地制宜。有效活動的開展基礎(chǔ)是自己客戶盤子情況,
所以任何拓展活動都是從了解自己客戶開始的,掌握自己客戶盤子的情況,根據(jù)客戶經(jīng)營周期特點確定維護的重點方式和方法。
拓展活動不是拍腦袋的過程,是一套系統(tǒng)的作業(yè)。從拓展前準備,拓展中的要
點以及每次拓展后的跟蹤和總結(jié),這些都是保證每次拓展營銷高效舉辦的關(guān)鍵因素,每個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣缺一不可。
在實踐中,我們發(fā)現(xiàn)有些銀行對于拓展營銷過于拘泥于某一個類型,比方異業(yè)
聯(lián)盟或者互聯(lián)網(wǎng) O2O。但其實拓展營銷的本質(zhì)是讓客戶經(jīng)理動起來并保證你的拓展營銷也能讓客戶活躍起來,所以形式不一定非要異業(yè)聯(lián)盟或者觸網(wǎng),問題的關(guān)鍵在于你的活動是否能和目標客戶產(chǎn)生互動甚至是共鳴。
課程收益:
清楚掌握客戶經(jīng)營的五個周期及每個周期的特點以及營銷要點
掌握異業(yè)聯(lián)盟的具體方
掌握拓展特點客群的營銷方式
從拓展營銷工作的前、中、后期不同的工作內(nèi)容進行細致分析和梳理,幫助學員
建立系統(tǒng)化的拓展營銷工作模式
熟悉系列活動的舉辦要
了解外拓尤其是借助互聯(lián)網(wǎng)外拓的新模式
課程大綱:
一、 新零售時代銀行網(wǎng)點經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型
1,銀行所面臨的競爭2,銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展方向
二、 個人金融從業(yè)人員的轉(zhuǎn)型技能需求
1,讀懂自己的客戶盤子
2,讀懂 KPI 考核變化以及未來發(fā)展趨勢
3,明確客戶需要的客戶經(jīng)理類型
三、 客戶經(jīng)營的惡個周期
1,獲客期客戶的特點和抓手產(chǎn)品
2,提升期第二產(chǎn)品的構(gòu)建
3,成熟期粘性營銷體系
4,衰退期客戶的預警和回流
5,休眠期客戶的喚醒
四、 有效的異業(yè)聯(lián)盟的搭建
1,異業(yè)聯(lián)盟的含義
1)異業(yè)聯(lián)盟的定義
2)異業(yè)聯(lián)盟的意義
3)異業(yè)聯(lián)盟核心思想
2,商戶聯(lián)盟的關(guān)鍵執(zhí)行要素
1)不同商戶的痛點分析
2)如何與銀行資源優(yōu)勢互補
3)篩選對客戶有用的商戶合作
3,商戶聯(lián)盟的合作方式
4,小組研討:異業(yè)合作的方式
五、 系列活動的打造
1,系列活動的定義
1)單一活動的劣勢和不足
2)系列活動打造的原因
3)系列活動打造的方法
2,系列活動操作步驟
1)系列活動設計原理
2)系列活動操作手冊3)系列活動復盤要領(lǐng)
4)系列活動調(diào)整需要
3,系列活動的非金融需求到金融產(chǎn)品落地
1)客戶的非金融需求
2)如何過渡到金融需求-場景的搭建
3)金融需求的落地
4,主題特色銀行建設
5,課堂練習:設計系列性活動
六、 銀行營銷互聯(lián)網(wǎng)+
1, 銀行 OTO 現(xiàn)狀介紹
2, 微信新型營銷互動
1) 微信營銷新勢力
2) 微信營銷的 5 大步驟
目標客群分析
準備工作
資源整合
微信互動
閉環(huán)環(huán)節(jié)
3) 微信營銷注意事項
4) 適用微信的小工具介紹
課堂練習:利用小工具做一次微信分享
銀行外拓營銷的培訓
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