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網(wǎng)點市場開發(fā)策略

課程背景 ：
許多網(wǎng)點在做業(yè)績時，通常都是網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點中的某幾個員工擁有“資源”，
利用個人資源做業(yè)績提升，而非對網(wǎng)點資源進(jìn)行有效的經(jīng)營和管理。從分行層面來說，網(wǎng)點業(yè)績僅靠個別人支撐，這樣的網(wǎng)點業(yè)績好比堆砌在沙灘上的城堡，當(dāng)發(fā)生人員流動、市場環(huán)境變化這樣的“潮水”涌過來，都會讓城堡坍塌。
過去粗放式的銀行網(wǎng)點管理顯然已經(jīng)不適應(yīng)新常態(tài)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的挑戰(zhàn)，每個銀行
網(wǎng)點的資源（含網(wǎng)點物理環(huán)境、員工結(jié)構(gòu)及特點、周邊客戶資源）、存量客戶群體都有所 不同，不能“一刀切”管理，而應(yīng)該有所區(qū)別，所以對網(wǎng)點效能提升及業(yè)績提升的管理應(yīng)該“一點一策”，有針對性地進(jìn)行變革。

培訓(xùn)收益：
學(xué)會分析網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)狀，并從中尋找切合本網(wǎng)點的經(jīng)營策略；
掌握實現(xiàn)網(wǎng)點銷售化轉(zhuǎn)型的策略；
掌握提升網(wǎng)點產(chǎn)能的九大抓手；
因地制宜，打破網(wǎng)點業(yè)績瓶頸，建立可持續(xù)發(fā)展模式。

課程大綱：
一、 網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)概述
1，什么是真正意義上的網(wǎng)點周邊市場開發(fā)；
2，銀行經(jīng)營的問題現(xiàn)狀；
3，針對存在問題的主要措施；

二、 網(wǎng)點周邊市場開發(fā)的意義和目的；
1，網(wǎng)點周邊市場開發(fā)的“1373”原則；
2，網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)存在問題及營銷思路
3，網(wǎng)點周邊市場開發(fā)的指導(dǎo)思路
1）一點一策
4，網(wǎng)點周邊市場開發(fā)的經(jīng)營戰(zhàn)略1）上規(guī)模
2）建渠道
3）網(wǎng)點活動常態(tài)化
5，網(wǎng)點周邊市場開發(fā)的營銷模式

三、 不同客戶群體的開發(fā)策略
1，關(guān)注客戶的需求
1）客戶的理財生命周期
2）客戶的金融需求
3）客戶的非金融需求
2，政府管轄渠道的建立
3，城鎮(zhèn)地區(qū)重點客戶開發(fā)
1）小企業(yè)主客群
2）代發(fā)戶客群
3）高凈值客群
4）兒童客群
4，村鎮(zhèn)地區(qū)特色客戶開發(fā)
1）農(nóng)商戶客群
2）返鄉(xiāng)客群
5，其他特色客群開發(fā)

四、 一點一策網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)的營銷技巧
1，排查社區(qū)，建立網(wǎng)點金融生態(tài)分析圖
1）商圈和社區(qū)類群排查（工具及方法）
2）小組研討：價值分類和資源分類是重點
2，網(wǎng)點金融生態(tài)分析圖繪制
3，資源分析和競爭結(jié)構(gòu)分析是重點

五、 搭建網(wǎng)點平臺，為網(wǎng)點營銷鋪墊資源
1，異業(yè)聯(lián)盟的搭建
1）為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”
2）商戶合作談判流程3）商戶談判技巧導(dǎo)入：
4）情景演練：不同類型的商戶談判技巧練習(xí)
2，異業(yè)聯(lián)盟運(yùn)營法則
1）如何創(chuàng)建平臺的“磁性”
2）建立反饋機(jī)制，讓平臺上的“因子”都動起來
3）金融之外做金融，其樂無窮
4）小組研討：如何構(gòu)建異業(yè)聯(lián)盟
3，互聯(lián)網(wǎng)+的運(yùn)用思維，激活社區(qū)資源
4，小組研討：每組設(shè)計 2-3 個商戶異業(yè)聯(lián)盟方案。

六、 營銷活動設(shè)計技巧
1，做好準(zhǔn)備工作是成功的開始
1）你的目標(biāo)客戶在哪里？
2）你如何能夠接觸并營銷他們？
2，形式其實很重要
3，讓客戶樂于上鉤
1）如何防止你的目標(biāo)客群脫離你的“鉤”
2）客群分類管理，是商業(yè)價值體現(xiàn)的“精明”手段
4，營銷活動設(shè)計的關(guān)鍵點
1）SMART 原理在活動目標(biāo)設(shè)計中的應(yīng)用
2）游戲化思維是活動設(shè)計出彩的基礎(chǔ)
3）產(chǎn)能的無縫融入是營銷活動的妙處
4）準(zhǔn)備充分，是成功的基礎(chǔ)（準(zhǔn)備流程表）
5）現(xiàn)場控制五要素
6）活動的短期目標(biāo)要和長期目標(biāo)結(jié)合
7）以終為始，向活動要效益。

七、 客戶類群維護(hù)與管理
1，客戶營銷生命周期的五個階段
1）獲客期客戶的特點和抓手產(chǎn)品
2）提升期第二產(chǎn)品的構(gòu)建3）成熟期粘性營銷體系
4）衰退期客戶的預(yù)警和回流
5）休眠期客戶的喚醒
2，不同客群的產(chǎn)品選擇和推薦方法
1）渠道獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧
2）活動獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧。
3）陌生客戶盤活的技術(shù)。
3，案例情景：客戶維護(hù)之道

八、 實際練習(xí)與操作
1，網(wǎng)點一點一策案例示例
2，分組設(shè)計每類網(wǎng)點的執(zhí)行方案
1）網(wǎng)點季度營銷規(guī)劃（完成時間）
2）金融生態(tài)圖設(shè)計方案
3）搭建商圈平臺方案（完成時間）
4）社區(qū)結(jié)對子方案（完成時間）
5）重點價值群營銷案設(shè)計（完成時間）
3、點評和優(yōu)化

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