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高凈值客戶開發(fā)課程

課程背景 ：
特別強(qiáng)調(diào)：本課程適用于資產(chǎn)量在 300 萬及以上的私人客戶群體。
中國(guó)的高端理財(cái)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了私人財(cái)富管理的高峰期，每位客戶都需要提供
專業(yè)的、專屬的、專門的私人財(cái)富管理服務(wù)。根據(jù)客戶所處的不同財(cái)富區(qū)間，為客戶提供最精準(zhǔn)的財(cái)富管理建議，成為每位理財(cái)經(jīng)理的必備技能。
理財(cái)顧問不僅僅需要根據(jù)客戶的不同財(cái)富成長(zhǎng)區(qū)間為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品組合，
還需要精準(zhǔn)的測(cè)評(píng)客戶風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，為其提供符合客戶承受能力的*理財(cái)方案。同時(shí)理財(cái)顧問需要加強(qiáng)自己專業(yè)技術(shù)水平和知識(shí)面；如外海資產(chǎn)配置，相關(guān)法律在資產(chǎn)保全上的應(yīng)用，家族信托及子女教育等等，更需要深入高凈值客戶生活圈子，接觸客戶，了解客戶生活，從而挖掘客戶深層次財(cái)富需求。

課程收益：
了解高凈值客戶的理財(cái)需求
學(xué)習(xí)并掌握高凈值客戶的開拓模式
掌握高凈值客戶理財(cái)產(chǎn)品的組合原則
掌握高凈值客戶活動(dòng)的舉辦原則
擴(kuò)展自我專業(yè)知識(shí)

課程大綱：
一、 我國(guó)私人客戶市場(chǎng)的分析及掌握
1，私人及高凈值客戶的定義
2，中國(guó)私人及高凈值客戶市場(chǎng)及細(xì)分
3，私人財(cái)富安全
1）財(cái)富積累所面臨的風(fēng)險(xiǎn)
2）財(cái)富增值過程中的風(fēng)險(xiǎn)控制
3）家庭財(cái)富安全管理
4）私人財(cái)富保全三分法
4，私人財(cái)富增值
1）私人財(cái)富的增值渠道
2）合理搭配理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值
5，私人財(cái)富轉(zhuǎn)移
1）空間轉(zhuǎn)移
2）社會(huì)轉(zhuǎn)移
3）繼承轉(zhuǎn)移
6，私人客戶的特征及服務(wù)需求分析
7，我國(guó)私人人群投資行為*趨勢(shì)
1) 財(cái)富傳承成為重要財(cái)富目標(biāo)
2) 透過境外投資尋求更高收益
3) 投資風(fēng)險(xiǎn)偏好更趨穩(wěn)健
4) 資產(chǎn)配置趨向多元化
5) 更加依賴財(cái)富管理機(jī)構(gòu)
8，小組研討：中國(guó)的富豪們面臨什么樣的危機(jī)？

二、 適用于私人客戶的高端產(chǎn)品介紹
1，私人客戶的財(cái)富管理關(guān)注點(diǎn)
2，投資組合管理實(shí)務(wù)
1）現(xiàn)代投資組合核心及運(yùn)用
2）不同資產(chǎn)類別的歷史投資風(fēng)險(xiǎn)及收益
3）投資組合的再平衡(rebalance)管理
4）案例研討：如何為高凈值客戶管理投資組合
3，對(duì)沖基金及量化投資產(chǎn)品
4，全球資產(chǎn)配置的原則及方法
5，協(xié)助高凈值客戶財(cái)富傳承
1）結(jié)合信托、保險(xiǎn)的家庭財(cái)富傳承規(guī)劃
2）資產(chǎn)如何順利傳承-家族辦公室業(yè)務(wù)模式分析
3）信托、保險(xiǎn)與銀行財(cái)富業(yè)務(wù)的結(jié)合–完整財(cái)富規(guī)劃
6，情景案例：高凈值客戶的財(cái)富管理

三、 私人客戶理財(cái)產(chǎn)品組合
1，產(chǎn)品組合的原則
1）以客戶需求為導(dǎo)向，*判斷客戶財(cái)富階段
2）以產(chǎn)品功能為核心，多樣化搭配確保財(cái)富安全
3）以客戶利益為重點(diǎn)，合理搭配長(zhǎng)短期產(chǎn)品
2，產(chǎn)品組合形式及介紹方法
1）功能化介紹組合產(chǎn)品，不要糾結(jié)于單一產(chǎn)品
2）產(chǎn)品利益介紹的加減乘除法則合理運(yùn)用
3）以需求為導(dǎo)向，情景化介紹產(chǎn)品
4）*S 情景產(chǎn)品展示法則
3，情景演練：根據(jù)情景為客戶設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品組合并為客戶介紹產(chǎn)品組合的優(yōu)勢(shì)

四、 私人客戶活動(dòng)線下活動(dòng)設(shè)計(jì)
1，私人客戶的非金融需求
2，線下活動(dòng)設(shè)計(jì)的原則
3，線下活動(dòng)策劃和客戶邀約原則
4，線下活動(dòng)組織細(xì)節(jié)
5，線下活動(dòng)的總結(jié)
6，小組研討：私人客戶的活動(dòng)開展

五、 私人客戶的日常維護(hù)技巧
1，高凈值用戶維護(hù)邏輯
2，高凈值用戶生命周期管理
3，投資能力與投顧自我提升
4，高凈值用戶情緒管理
5，進(jìn)入私人客戶的生活圈子

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