課程描述INTRODUCTION
基金產(chǎn)品營銷課程
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基金產(chǎn)品營銷課程
課程背景 :
如果說在銀行個人金融營銷中,賣保險是重點的話,那么賣基金*是個營
銷的難點?;疬@種風(fēng)險類投資產(chǎn)品,對于絕大多數(shù)營銷人員來說,賣前各種擔(dān)心,賣后更是各種恐懼?;鹗撬欣碡敭a(chǎn)品中最需要“專業(yè)”的一種理財產(chǎn)品,面對劇烈波動的市場,客戶經(jīng)理需要靈活把握各類基金產(chǎn)品的特點,學(xué)會從茫?;鹬泻Y選基金品種,并能夠成功說服客戶配置基金產(chǎn)品。在銷售之后,還要學(xué)會跟蹤并診斷基金,不斷的與客戶保持溝通,調(diào)整客戶資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)。當(dāng)客戶產(chǎn)生不滿時,還要學(xué)會安撫客戶,用專業(yè)和耐心降伏客戶。
目前,大多數(shù)投資者是屬于“短快”非理性的,如何改變客戶投資觀念,如何
構(gòu)建客戶經(jīng)理顧問式的形象以及伙伴式的關(guān)系將是基金銷售的成功關(guān)鍵。
課程收益:
正確掌握基金的分類
學(xué)會利用工具研究并講解基金
通過資產(chǎn)配置理念配置基金
熟練掌握基金的營銷技巧
熟練掌握基金定投的方法
學(xué)會制作并掌握營銷輔助工具
課程大綱:
一、 投資理財產(chǎn)品營銷工作分析
1,銀行為什么要賣投資理財產(chǎn)品
2,客戶為什么需要買投資理財產(chǎn)品
3,投資理財產(chǎn)品客戶需求與市場走勢分析
4,基金在理財規(guī)劃中的重要性
1)基金與其他產(chǎn)品的比較
2)基金的“五大滿足”
二、 基金營銷共識達(dá)成
1,基金營銷的“二大思維誤區(qū)”
1)我一定幫客戶找到最好的基金
2)我挑選基金的方法是最科學(xué)的
2,做好基金業(yè)務(wù)營銷的兩個關(guān)鍵起點
1)基于獲得客戶的信任
2)與結(jié)果獨立
3)情景演練:“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
4)情景演練:“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
3,基金營銷的兩個關(guān)鍵原則
4,攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們
三、 如何篩選基金
1,從基金池挑選健康基金
1)通過三方數(shù)據(jù)了解基金品種
2)如何確定基金的賣點
3)情景演練:如何講故事
2,客戶的生命周期與理財訴求
3,基金如何有效配置
四、 面對不同客群基金訴求,營銷之法
1,廳堂客戶
a)設(shè)計有效開場白
b)FABE 話術(shù)引導(dǎo)客戶
營銷工具:關(guān)鍵話術(shù)提煉
2,未有投資基金的客戶
a)投資基金客戶心理速寫
b)基金投資工具的使用
營銷工具:創(chuàng)建有用的基金營銷工具
情景演練:當(dāng)你遇到客戶,如何引導(dǎo)客戶
3,基金虧損客戶
a)客戶虧損之表現(xiàn)原因分析
b)客戶經(jīng)理改進(jìn)方案
c)如何引導(dǎo)客戶基金定投彌補損失
d)如何引導(dǎo)客戶進(jìn)入沙龍
情景演練:虧損客戶的痛斥
4,代發(fā)工資
a)代發(fā)工資的優(yōu)劣勢
b)建立客戶認(rèn)知的方法
c)從陌生到熟悉到愿意來行的步驟
營銷工具:系列性聯(lián)系創(chuàng)作
五、 基金營銷中的常見場景再現(xiàn)
情景演練:小組學(xué)習(xí)應(yīng)用演練
基金產(chǎn)品營銷課程
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已開課時間Have start time
- 吳迪