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企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策課程

模塊一： 企業(yè)價(jià)值管理，業(yè)務(wù)模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力
一、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：企業(yè)價(jià)值大化
1、 企業(yè)價(jià)值鏈管理和利益相關(guān)者價(jià)值大化
2、 公司戰(zhàn)略與價(jià)值管理
3、 價(jià)值大化的管理工具
﹣ EVA（經(jīng)濟(jì)增加值）
﹣ WACC（加權(quán)平均資本成本）
﹣ ROIC（投入資本回報(bào)率）
﹣ 自由現(xiàn)金流
﹣ DCF（現(xiàn)金流折現(xiàn)）
﹣ NPV（財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值）
二、企業(yè)業(yè)務(wù)模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力
1、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃三要素和SWOT分析
2、業(yè)務(wù)模式“七巧板”
3、哈佛財(cái)務(wù)分析框架
4、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力培養(yǎng)
﹣ 成本領(lǐng)先
﹣ 差異化
﹣ 集中性
5、合理定位

模塊二：經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析和財(cái)務(wù)分析
一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析的關(guān)注點(diǎn)
1、對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析的理解
﹣ 財(cái)務(wù)分析只是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析的一部分（財(cái)務(wù)KPI部分）
﹣ 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析更全面，不僅關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)，還關(guān)注市場(chǎng)、研發(fā)、生產(chǎn)、物流以及未來(lái)預(yù)測(cè)。
﹣ 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析需要立足業(yè)務(wù)，了解戰(zhàn)略，結(jié)合預(yù)算，圍繞提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)決策
﹣ 避免分析財(cái)務(wù)化；
﹣ 便于經(jīng)營(yíng)者能夠理解、看懂、接受；
﹣ 分析的多樣性、針對(duì)性、實(shí)用性；
二、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析的是公司戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)和運(yùn)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的手段
1、分析什么？
﹣ 了解過(guò)去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
﹣ 評(píng)價(jià)現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)狀況
﹣ 預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
﹣ 將財(cái)務(wù)語(yǔ)言轉(zhuǎn)換成商業(yè)語(yǔ)言，為經(jīng)營(yíng)者提供決策依據(jù)〕
2、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析的原則與要點(diǎn)
﹣ 要清楚明白地知道報(bào)告閱讀的對(duì)象
﹣ 充分領(lǐng)會(huì)經(jīng)營(yíng)者所需要的信息是什么
﹣ 報(bào)告寫作前，有一個(gè)清晰的框架和分析思路
﹣ 與公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，深刻領(lǐng)會(huì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)背后的業(yè)務(wù)
﹣ 背景、流程，切實(shí)揭示流程中存在的問(wèn)題。
﹣ 分析要遵循“差異—原因分析—建議措施”
﹣ 對(duì)集團(tuán)政策和大的方針政策有準(zhǔn)確的把握，多了解外部市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
3、編制經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析的7個(gè)要點(diǎn)
﹣ 分析報(bào)告的可視化，簡(jiǎn)明扼要。
﹣ 多用大宗詞匯，少用財(cái)務(wù)專業(yè)術(shù)語(yǔ)
﹣ 多案例說(shuō)明，少數(shù)字堆砌羅列
﹣ 多市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析，少些資產(chǎn)負(fù)債表分析
﹣ 注重PPT每頁(yè)標(biāo)題作用，引領(lǐng)本頁(yè)提綱。
﹣ 珍惜勞動(dòng)成果，分析的問(wèn)題要一票到底。
﹣ 報(bào)告的用詞必須切當(dāng)、規(guī)范。
﹣ 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析常用的方法
◆ 財(cái)務(wù)指標(biāo)分析法
◆ 比較分析法
◆ 趨勢(shì)分析法
◆ 因素分析法
◆ 敏感度分析法
◆ 競(jìng)情分析法
4、 財(cái)務(wù)報(bào)表和業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)：分析數(shù)據(jù)背后的問(wèn)題
1. 公司的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在報(bào)表上怎樣反映
2. 從公司財(cái)務(wù)管理的角度重新審視資產(chǎn)負(fù)債表，利潤(rùn)表，現(xiàn)金流量表
3. 預(yù)算分析和控制
4. 利潤(rùn)是如何形成的，盈利能力、獲利能力解析
5. 各種利潤(rùn)率及各項(xiàng)成本費(fèi)用比率分析
6. 如何利用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析并改善經(jīng)營(yíng)績(jī)效
7. 傳統(tǒng)財(cái)務(wù)分析的缺陷
5、企業(yè)如何營(yíng)造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)？
﹣ 佳資本資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
﹣ 營(yíng)運(yùn)預(yù)測(cè)
﹣ 佳現(xiàn)金流預(yù)測(cè)：營(yíng)運(yùn)資本管理
﹣ 佳放賬規(guī)模預(yù)測(cè)
﹣ 佳存貨預(yù)測(cè)：
◆ 合理庫(kù)存 VS 合理缺貨
◆ JIT，VMI
﹣ 直觀的量本利分析
◆ 盈虧平衡點(diǎn)
◆ 規(guī)模效應(yīng)
﹣ 產(chǎn)品價(jià)格體系
﹣ 產(chǎn)品生命周期管理
﹣ 滾動(dòng)預(yù)算
﹣ 投資回報(bào)模型
◆ WACC
◆ ROIC
◆ IRR
◆ NPV
◆ Payback Period

模塊三：基于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的市場(chǎng)和銷售預(yù)測(cè)
一、市場(chǎng)整體預(yù)測(cè)
1、第三方市場(chǎng)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)
2、公司戰(zhàn)略分析和預(yù)測(cè)
3、業(yè)務(wù)部門滾動(dòng)預(yù)測(cè)
二、企業(yè)價(jià)值鏈分析
1、價(jià)值鏈中的所有利益相關(guān)者
2、輕資產(chǎn) VS 重資產(chǎn)
3、碎片華管理
三、客戶分析
1、鎖定目標(biāo)客戶
2、客戶消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為變化
3、產(chǎn)品（服務(wù)）附加值聚焦
4、客戶需求偏好分析
5、客戶服務(wù)和提升客戶滿意度
6、O2O，大數(shù)據(jù)和入口分析
案例4：小米的“粉絲經(jīng)濟(jì)”是如何分析和滿足客戶需求的？
課堂思考：客戶分析-真正有價(jià)值的客戶在哪里？客戶粘性怎么培養(yǎng)？傳統(tǒng)行業(yè)和新經(jīng)濟(jì)的客戶管理有什么不同？
四、產(chǎn)品生命周期分析
1、產(chǎn)品（服務(wù)）生命周期和換代產(chǎn)品
2、產(chǎn)品綜合策略研究
3、新品上市的數(shù)據(jù)跟蹤
4、盈虧平衡分析
5、銷售計(jì)劃和預(yù)算目標(biāo)確定
案例：小米手機(jī)，盒子，路由器新產(chǎn)品策略和上市分析
五、銷量趨勢(shì)分析
1、 客戶數(shù)趨勢(shì)分析
2、 客戶開發(fā)質(zhì)量分析
3、 品類分析
4、 區(qū)域分布分析
六、競(jìng)爭(zhēng)分析與管理
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（服務(wù)）對(duì)比分析
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)客戶
4、培養(yǎng)差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力
5、附加值突破口研究
案例分析：產(chǎn)品分析策略-矩陣分析
小組討論：如何制定產(chǎn)品的價(jià)格體系？產(chǎn)品價(jià)格折扣管理應(yīng)該怎么做？
七、制定經(jīng)營(yíng)方案和目標(biāo)：利用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行決策
1、如何定價(jià)    
2、如何確定年度產(chǎn)品投入策略
3、如何確定客戶投入策略
4、如何確定渠道投入策略  
5、如何確定區(qū)域投入策略    
6、如何制定年度營(yíng)銷預(yù)算
7、如何制定有效的銷售人員考核指標(biāo)

模塊四：基于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的銷售運(yùn)營(yíng)分析
一、營(yíng)銷和財(cái)務(wù)部門的共同目標(biāo)和分歧
1、共同目標(biāo)：收入和利潤(rùn)大化，成本低化
2、分歧：長(zhǎng)期和短期要求，客戶滿意提升和成本降低，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和個(gè)性化產(chǎn)品
二、從財(cái)務(wù)角度看營(yíng)銷業(yè)績(jī)質(zhì)量
1、銷售利潤(rùn)率
2、毛利率
3、存貨周轉(zhuǎn)率
4、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率
5、現(xiàn)金流量
6、成本結(jié)構(gòu)
三、財(cái)務(wù)部門需要提供哪些數(shù)據(jù)
1、客戶貢獻(xiàn)率和增長(zhǎng)率
2、產(chǎn)品貢獻(xiàn)率和增長(zhǎng)率  
3、定價(jià)和需求關(guān)系
4、產(chǎn)品的邊際成本效應(yīng)
5、區(qū)域市場(chǎng)的銷售記錄
四、如何進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析
1、客戶消費(fèi)習(xí)慣
2、通道利用效率
3、客流峰值分析
4、商品比例分析
5、產(chǎn)品表現(xiàn)
6、區(qū)域表現(xiàn)  
7、客戶表現(xiàn)
8、渠道表現(xiàn)  
9、銷售人員表現(xiàn)
10、銷售行為分析模型－用直觀的圖表激活您的銷售團(tuán)隊(duì)
11、零售行業(yè)數(shù)據(jù)分析－零售門店的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)挖掘
12、市場(chǎng)份額
13、各類增長(zhǎng)率
14、各類貢獻(xiàn)率
五、 商品庫(kù)存與采購(gòu)分析
1、不同物流方式成本分析
2、JIT，VMI，自由倉(cāng)庫(kù)對(duì)比
3、庫(kù)存結(jié)構(gòu)和清庫(kù)計(jì)劃
4、優(yōu)庫(kù)存 VS 佳缺貨
5、銷售庫(kù)存分析（哪些產(chǎn)品采購(gòu)多了，哪些產(chǎn)品會(huì)斷貨？）
六、客戶服務(wù)
1、訂單履行記錄中的客戶服務(wù)質(zhì)量分析
2、客戶滿意度提升計(jì)劃與成本分析
3、客服和市場(chǎng)部門費(fèi)用分?jǐn)偤屯度氘a(chǎn)出分析
案例分析：訂單發(fā)出到客戶簽收的全過(guò)程跟蹤及成本管理手段

模塊五：基于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的采購(gòu)和生產(chǎn)控制分析
一、生產(chǎn)分析
1、 作業(yè)成本法（直接成本和間接成本分析）
2、 高杠桿和低杠桿企業(yè)：變動(dòng)成本和固定成本分析
3、 精益生產(chǎn)管理
案例分析：是生產(chǎn)損耗的問(wèn)題還是采購(gòu)成本的問(wèn)題？
二、采購(gòu)控制（采購(gòu)和招投標(biāo)分析）
案例分析：你的大供應(yīng)商是誰(shuí)？大宗物品漲價(jià)的影響會(huì)打擊你多深？應(yīng)付賬款余額是否合理？下月我還要準(zhǔn)備多少現(xiàn)金？
三、質(zhì)量分析（質(zhì)量成本管理）
案例分析：質(zhì)量趨勢(shì)—質(zhì)量紀(jì)錄中的問(wèn)題

模塊六：基于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的人力資源管理分析
一、薪資預(yù)算和薪酬管理
案例分析：
1) 從工資獎(jiǎng)金表中得出的信息
2) 銷售經(jīng)理激勵(lì)和獎(jiǎng)金分配方案應(yīng)如何調(diào)整
小組討論：年度薪資預(yù)算方案模型制定
二、人力資源結(jié)構(gòu)分析
案例分析：公司員工結(jié)構(gòu)多緯度分析

模塊七： 高端分析技術(shù)－戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析
一、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析與經(jīng)營(yíng)績(jī)效改善
1、盈利能力分析：資產(chǎn)回報(bào)率、股東權(quán)益回報(bào)率、資產(chǎn)流動(dòng)速率、ROS、ROA、ROE
2、風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)分析：流動(dòng)比率、負(fù)債/權(quán)益比率、營(yíng)運(yùn)償債能力
3、營(yíng)運(yùn)資本分析：資金效率、風(fēng)險(xiǎn)的分析與控制
4、國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)運(yùn)資本模式，改善公司營(yíng)運(yùn)資本狀況，保證公司資金安全的基本方法
5、為何公司會(huì)遇到資金周轉(zhuǎn)危機(jī)？如何應(yīng)對(duì)？
6、財(cái)務(wù)報(bào)表綜合解讀：綜合運(yùn)用財(cái)務(wù)信息透視公司運(yùn)作水平
實(shí)戰(zhàn)演練：*財(cái)務(wù)分析
綜合分析：怎樣產(chǎn)生理想的投資回報(bào)？
案例分析：分析某上市公司的財(cái)務(wù)狀況，并做出整做評(píng)價(jià)
二、銷售增長(zhǎng)的財(cái)務(wù)問(wèn)題分析
1、銷售增長(zhǎng)管理的重要性
2、銷售增長(zhǎng)的財(cái)務(wù)分析及財(cái)務(wù)控制
3、羅伯特·希金斯——可持續(xù)增長(zhǎng)率
4、在不同的可持續(xù)增長(zhǎng)率下的企業(yè)應(yīng)對(duì)之策
5、企業(yè)適應(yīng)或控制銷售增長(zhǎng)的手段
三、投資項(xiàng)目分析與決策
1、投資分析的主要工具及方法
2、分析數(shù)據(jù)作出正確的判斷
3、并購(gòu)項(xiàng)目中的投資決策
4、建立正確有效的評(píng)估審核流程
四、項(xiàng)目管理中的財(cái)務(wù)分析
1、參與投資項(xiàng)目或并購(gòu)項(xiàng)目的評(píng)估
2、項(xiàng)目投資可行性分析
3、項(xiàng)目進(jìn)展全過(guò)程談判
4、項(xiàng)目評(píng)估與選擇中的財(cái)務(wù)控制
5、項(xiàng)目計(jì)劃與成本預(yù)算
6、項(xiàng)目解構(gòu)與進(jìn)度中的財(cái)務(wù)控制
7、項(xiàng)目進(jìn)度與成本控制
8、項(xiàng)目的“關(guān)鍵鏈”對(duì)財(cái)務(wù)控制的影響
9、綜合練習(xí)：如何不讓此項(xiàng)目“半途而廢”？
五、成本管理加強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1、成本管理深度與廣度的延展
2、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
3、計(jì)劃全程成本，包括研發(fā)和退市
4、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈——采購(gòu)和銷售
5、投資資金固化
6、市場(chǎng)，品牌和文化建設(shè)
7、生產(chǎn)中的成本管理
8、支持高效成本管理體系的工具
9、成本計(jì)算體系：標(biāo)準(zhǔn)成本、ABC成本法
10、成本分析體系：價(jià)值鏈分析、成本樹、差異分析、ABC管理法
11、特殊的成本概念的理解和應(yīng)用：質(zhì)量成本、責(zé)任成本
12、管理成本的誤區(qū)
13、成本管理就是壓縮成本費(fèi)用
14、追求低成本不是目的，追求高利潤(rùn)才是目標(biāo)
15、客戶不愿接受的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容的成本考量

企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策課程