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   針對(duì)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行對(duì)公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，蘇建超先生經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的研究將銀行客戶經(jīng)理分為三個(gè)級(jí)別：初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理和高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理：

 

   初級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)為以銷售流程為中心，以流程中的動(dòng)作分解點(diǎn)為目標(biāo)，以標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)訓(xùn)練為手段進(jìn)行初級(jí)活化培訓(xùn)，采用的是把銷售流程分解為36個(gè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，每個(gè)知識(shí)點(diǎn)形成對(duì)應(yīng)一個(gè)情景書(shū)面案例，通過(guò)對(duì)情景案例的討論和模擬達(dá)到固化客戶經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級(jí)客戶經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷技能與產(chǎn)品應(yīng)用相對(duì)生疏，因此初級(jí)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)重在工作引導(dǎo)，在引導(dǎo)的基礎(chǔ)重點(diǎn)是“教他們?nèi)绾巫?rdquo;，重點(diǎn)是切入點(diǎn)訓(xùn)練。比如說(shuō)某些初級(jí)客戶經(jīng)理反映面對(duì)客戶時(shí)沒(méi)有信心，在切入點(diǎn)把我上很迷茫，通過(guò)我們的36個(gè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)案例訓(xùn)練，達(dá)到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。

 

1、 融入團(tuán)隊(duì) — 小組活動(dòng)破冰。 銀行情景案例

2、 對(duì)公客戶經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)分析。

3、 對(duì)公客戶經(jīng)理四大職業(yè)心態(tài)。

4、 客戶經(jīng)理的拜訪客戶的禮儀。

5、 對(duì)公產(chǎn)品銷售流程及關(guān)鍵點(diǎn)。

6、 當(dāng)今銀行產(chǎn)品銷售趨勢(shì)分析。

銀行情景案例

 

7、 銀行客戶購(gòu)買(mǎi)心路歷程分析。

8、 激發(fā)客戶興趣三種核心力量。

9、 尋找銀行客戶八條快速通道。

10、營(yíng)銷工作計(jì)劃的制定與控制。

11、目標(biāo)客戶的信息分析與應(yīng)用。

12、拜訪客戶之前六項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

銀行情景案例

 

13、電話預(yù)約客戶的流程與方法。

14、電話預(yù)約客戶中的注意事項(xiàng)。

15、拜訪客戶前的幾個(gè)準(zhǔn)備工作。

16、拜訪客戶中的時(shí)間管理策略。

17、金融產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉與制作。

18、拜訪客戶的六大開(kāi)場(chǎng)白技巧。

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19、與客戶進(jìn)行深入交流三方法。

20、與不同性格的客戶溝通技巧。

21、金融產(chǎn)品AIDMA銷售法則。

22、金融產(chǎn)品介紹的技巧與策略。

23、找到客戶決策人方法與技巧。

24、尋找客戶利益點(diǎn)的四大方法。

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25、客戶決策人關(guān)系跟進(jìn)五策略。

26、銀行客戶異議的根源與實(shí)質(zhì)。

27、客戶異議處理的流程與方法。

28、金融產(chǎn)品成交信號(hào)與識(shí)別點(diǎn)。

29、銀行產(chǎn)品成交幾大核心方法。

30、銀行客戶成交七大注意事項(xiàng)。

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31、銀行客戶關(guān)系維系方法工具。

32、贏得客戶忠誠(chéng)的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

33、對(duì)公客戶挽留的流程與方法。

34、客戶鏈條再開(kāi)發(fā)的八大流程。

35、客戶鏈推薦話術(shù)模塊大舉例。

36、銀行客戶挽留的流程與方法。

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