課程描述INTRODUCTION
中國銀行勞動組合優(yōu)化
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中國銀行勞動組合優(yōu)化
【課程背景】
為確保網(wǎng)點勞動組合與經(jīng)營模式變革工作的有序推進,扎實推進勞動組合與經(jīng)營模式變革,以人的轉(zhuǎn)型促進網(wǎng)點向價值創(chuàng)造型升級,根據(jù)總行《優(yōu)化營業(yè)網(wǎng)點勞動組合、深化人員轉(zhuǎn)型工作方案》,特制定本次培訓方案。
【培訓對象】
原中國銀行柜員(封閉、開放式柜面)、前大堂經(jīng)理、智能服務(wù)專員,現(xiàn)轉(zhuǎn)為綜合服務(wù)經(jīng)理
【課程目標】
1、廳堂溝通、營銷(面對面接觸促成銷售)
2、外拓營銷技巧
【課程大綱】
第一天 廳堂溝通營銷能力提升
(一)、【綜合服務(wù)經(jīng)理營銷觀念導入】
廳堂“贏”銷的概念與定位
廳堂“贏”銷的五個層次
金融行業(yè)營銷發(fā)展階段
廳堂“贏”銷案例分析
榜樣的力量:某中行柜員轉(zhuǎn)為綜合服務(wù)經(jīng)理后,經(jīng)過學習變革和磨合,營銷業(yè)績最終超越理財經(jīng)理,成為該二級行“勞動組合優(yōu)化”競賽第一名。
(二)、【中國銀行各個重點產(chǎn)品營銷話術(shù)】
手機銀行簽約和月活、快捷支付
大額存單、結(jié)構(gòu)性存款、定期存款、中銀活期寶等
貴金屬
基金與基金定投
信用卡發(fā)卡
保險
中銀智慧付、中銀來聚財
其它(可根據(jù)現(xiàn)階段工作重點設(shè)置)
(三)、【綜合服務(wù)經(jīng)理廳堂營銷四階八步】
第一階段、引發(fā)興趣:1、客戶識別2、主動接近
第二階段、引導參與:3、需求挖掘4、功能介紹
第三階段、激發(fā)共鳴:5、演示輔導6、現(xiàn)場試用
第四階段、促進成交:7、意向判斷8、臨門一腳
(四)、【綜合服務(wù)經(jīng)理廳堂營銷五部曲實戰(zhàn)動作】
引發(fā)客戶興趣的具體語言肢體及演練
客戶需求的簡單判定
分層分級介紹
客戶反對問題的處理
成交
(五)、【客戶猶豫時的應答與客戶反對問題的處理】
我要考慮考慮
別家銀行的更好,如:更多收益、更靈活、更方便
已經(jīng)有了類似產(chǎn)品
產(chǎn)品周期太長
贈品問題、手續(xù)費問題
產(chǎn)品操作起來太麻煩
其它(根據(jù)學員在現(xiàn)場提問進行答疑)
(六)、【廳堂營銷時的幾種臨門一腳的成交法】
限制成交法
同意成交法
想像成交法
考慮成交法
價值成交法
寵物成交法
數(shù)字成交法
重復成交法
(七)、【客戶消費心里分析】
不同性別消費群的消費心理
不同年齡消費群的消費心理
不同文化層次消費群的消費心理
(八)、【綜合服務(wù)經(jīng)理營銷心態(tài)驅(qū)動】
“贏”銷心態(tài)
克服營銷前恐懼的自我對話
營銷行為管理:影響心情的重要概念——過程控制結(jié)果
廳堂營銷漏斗原理
廳堂營銷氛圍管理:建立正面的循環(huán)
營銷心態(tài)好,常提六句話
第二天 外拓營銷技巧與能力提升
(九)、【外拓營銷場景搭建的細節(jié)描述】
造場靠主題:3個主題場景搭建的具體細節(jié)描述
造場靠感知:視聽覺等感官與場景主題該如何配合?
造場靠展陳:條幅、展臺、易拉寶等具體展陳擺放方式和應避免的尷尬
造場靠群眾:激發(fā)客戶情感與參與的6種實用技巧
(十)、【外拓進場批量獲客活客攻略】
外拓進場效能不好的5種原因
外拓時客戶需求應該如何挖掘?
外拓時產(chǎn)品的重要性應該如何塑造?
掃樓掃街浪費時間,擺攤設(shè)點守株待兔,如何才能批量獲客活客?
(十一)、【外拓營銷進場的流程解析和具體安排】
師出有名:如何定一個能讓客戶積極參與的主題
造場造勢:如何搭建一個花錢不多、效果不錯的批量獲客活客場景
非買不可:如何制定一套來了一定參與、參與了一定成交的路徑
以一帶十:如何解決讓客戶一傳十、十傳百的帶親友一起來購買
卷土重來:如何讓客戶一次買、月月買、自動買、主動買的方法
外拓吸金:如何讓外拓營銷成為增加全量金融資產(chǎn)重要途徑
(十二)、【如何做好外拓營銷線上宣傳】
外拓營銷線上宣傳的意義:孵化池、蓄水池
線上微信建群、維護和線下實地推進的落地
月月有活動、周周有主題、天天有維護的具體操作技巧
效能為重:不能太占用工作時間,又要保證效果
培養(yǎng)協(xié)宣員:線上宣傳在實際操作中的落地團隊
H5傳播、朋友圈運營的線上推廣和營銷的方法
(十三)、【如何做好商戶回訪與外拓營銷一舉兩得】
如何把商戶培養(yǎng)成宣傳員和教練員?
商戶回訪的標準話術(shù)制定與執(zhí)行
挖掘重點產(chǎn)品在來聚財和智慧付場景中對商戶的價值
如何幫商戶搭建營銷場景?
商戶回訪結(jié)合重點產(chǎn)品營銷的四三工作法
外拓月活越精彩:某中國銀行對一位賣雞蛋的來聚財商戶的回訪,帶動百萬存款新增和上千月活客戶的案例呈現(xiàn)。
(十四)、【外拓營銷的計劃制定與跟進】
制定明確的工作目標;
銷售目標的預測和設(shè)定方法
應有市場方法的具體運用
銷售目標分配的5個要素;
及時跟進保證執(zhí)行。
(十五)、【外拓營銷活動的策劃與實施】
營銷活動的組合策略;
活動策劃如何鎖定目標消費者;
制定營銷策劃活動的前期準備;
營銷營銷活動中人員的組織與流程;
角色和職責;
活動組織和管理中經(jīng)常碰到的問題;
中國銀行勞動組合優(yōu)化
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