商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
講師:宋子博 瀏覽次數(shù):2542
課程描述INTRODUCTION
存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:宋子博
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
課程大綱
引言:
1、銀行面臨的“新常態(tài)”及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)下對(duì)未來(lái)的要求
2、從金融競(jìng)爭(zhēng)中看利益為先還是“內(nèi)容”為王。
第一單元:老客戶的穩(wěn)存新增
1、從理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新看客戶維護(hù)及挖潛
a) 人力成本及時(shí)間成本下客戶分類維護(hù)的意義
b) 顧客和客戶的區(qū)別、批量化作業(yè)的重要作用
c) 銀行網(wǎng)點(diǎn)及人員的雙軌營(yíng)銷
案例:蘇州某農(nóng)行定投類、約定存款類如何讓客戶對(duì)號(hào)入座。
2、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有情況下的網(wǎng)點(diǎn)客戶檔案和個(gè)人客戶檔案的建立
a) 在網(wǎng)點(diǎn)如何管控客戶進(jìn)而*效能的發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)人員的營(yíng)銷作用
b) “三環(huán)”客戶分類原則
c) 建立客戶檔案的非金環(huán)節(jié)
討論:客戶管控面臨分客戶量大、精力有限、需求把握不準(zhǔn)等如何解決
3、客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)的兩大方向
a) 讓客戶更喜歡你
b) 讓客戶覺(jué)得你更專業(yè)
c) 合適的工具讓營(yíng)銷事半功倍
分享:合適的工具能夠讓KCI行進(jìn)的更加順暢,營(yíng)銷更加有條理。
《客戶商機(jī)模板》
4、客戶分類:內(nèi)部軌道化,外部制定化的客戶跟蹤維護(hù)
a) 客戶職業(yè)性質(zhì)的8大種類
b) 如何展開(kāi)與客戶之間的話題
c) 成功營(yíng)銷三點(diǎn)前置準(zhǔn)備
案例:貴賓卡的貴賓營(yíng)銷,讓貴賓卡真正的用起來(lái)。
5、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的吸存管控
a) 全員行動(dòng)防流失
b) 廳堂營(yíng)銷—崗位互動(dòng)
c) 各項(xiàng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)話術(shù)及工具
案例及討論:銀保產(chǎn)品、基金類產(chǎn)品等,我們?nèi)绾螤I(yíng)銷自己的產(chǎn)品,如何應(yīng)對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我行理財(cái)轉(zhuǎn)定期,應(yīng)對(duì)他行理財(cái)、保險(xiǎn)、轉(zhuǎn)賬的流失。
6、存量客戶的挖潛
a) 客戶需求點(diǎn)的觸發(fā)
b) 客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷
c) 資產(chǎn)如何全面配置
d) 客戶關(guān)系把握的四步流程
7、立足網(wǎng)點(diǎn),周邊居民的營(yíng)銷
a) 換位思考,客戶需要什么
b) 高中低檔居民小區(qū)營(yíng)銷的技巧
8、中高端客戶維護(hù)營(yíng)銷
a) 滿足高端客戶的需求
b) 建立高端客戶聯(lián)系
c) 占領(lǐng)高端客戶內(nèi)部市場(chǎng)份額
d) 處理抱怨,關(guān)注體驗(yàn),建立高端客戶響應(yīng)機(jī)制
e) 做好高端客戶教育
f) 搭建高端客戶交流平臺(tái)
分享:出國(guó)金融案例
9、客戶關(guān)系建設(shè)的加、減、乘、除
第二單元:新客戶開(kāi)發(fā)
1、細(xì)節(jié)帶來(lái)存款,抓住每一個(gè)細(xì)節(jié)
2、客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)注點(diǎn)
a) 建立合適的中間平臺(tái)
案例:云南省某奶牛場(chǎng)平臺(tái)建設(shè)
b) 源頭開(kāi)發(fā)
案例:溫州市某電商平臺(tái)市場(chǎng)
c) 特色服務(wù)策略
d) 會(huì)員俱樂(lè)部策略
案例:濟(jì)南高端酒會(huì)分享模式
e) 價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)策略
f) 情感服務(wù)營(yíng)銷策略
案例:產(chǎn)品變種營(yíng)銷—資金監(jiān)管等
3、新客戶開(kāi)發(fā)的流程與溝通技術(shù)
第三單元:明確營(yíng)銷目標(biāo)
1、確定營(yíng)銷目標(biāo)的必要性和重要性
2、MAN識(shí)別客戶法則
3、抓住合理的時(shí)間節(jié)點(diǎn)
案例:江蘇八都水果農(nóng)場(chǎng)主營(yíng)銷
4、番茄工作法在金融中的運(yùn)用
5、定期檢視自己的目標(biāo)
6、合理規(guī)劃好自己的時(shí)間
案例:廣西農(nóng)行某營(yíng)業(yè)室時(shí)間規(guī)劃
第四單元:專題研討
1、公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)批量營(yíng)銷
a) 關(guān)鍵點(diǎn)——找到關(guān)鍵人物、塑造產(chǎn)品價(jià)值
2、亮點(diǎn)營(yíng)銷,內(nèi)容為王
a) 關(guān)鍵點(diǎn)——正確選擇訴求點(diǎn)和渠道
3、分析客戶群體精準(zhǔn)營(yíng)銷
a) 分享點(diǎn)——如何做好中低端存款
b) 分享點(diǎn)——如何做好中高端人群的存款營(yíng)銷
4、利用客戶資源鏈條營(yíng)銷
a) 關(guān)鍵點(diǎn)——搭建客戶幫助你的平臺(tái)
5、運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷
a) 分享點(diǎn)——找準(zhǔn)客戶的比價(jià)模式
b) 分享點(diǎn)——價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的常見(jiàn)技巧分析
6、兩個(gè)重點(diǎn)與本課前提分享前后呼應(yīng):讓客戶更喜歡你、讓客戶覺(jué)得你更專業(yè)
結(jié)束部分:課程回顧,收獲分享
存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/259491.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 宋子博
[僅限會(huì)員]
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