課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理策略
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理策略
課程大綱
第 一章 高效的經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)策略
小組討論與互動(dòng):您是如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的,遇到哪些問(wèn)題和困惑?
一、謀定后動(dòng),標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)流程
1. 市場(chǎng)調(diào)研
2. 市場(chǎng)細(xì)分
3. 目標(biāo)市場(chǎng)
4. 市場(chǎng)定位
5. 目標(biāo)經(jīng)銷商
6. 經(jīng)銷商拜訪
7. 經(jīng)銷商溝通
8. 經(jīng)銷商談判
9. 交易實(shí)施
10. 服務(wù)維護(hù)
二、從不盲動(dòng),敏銳洞察 ,精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商
小組討論與互動(dòng):評(píng)述一個(gè)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例,從中分享心得體會(huì)
1、選擇經(jīng)銷商五個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)
2、目標(biāo)經(jīng)銷商的考察的十看動(dòng)作
案例:某企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
三、建立信任,促進(jìn)合作,經(jīng)銷商的有效溝通
1、快速贏得經(jīng)銷商的信任的溝通工具與技巧
討論:經(jīng)銷商喜歡聽(tīng)哪些話,不喜歡聽(tīng)哪些話?
1、成功銷售之太極招法
獲得信任
發(fā)現(xiàn)需求
產(chǎn)品說(shuō)明
促成交易
2、經(jīng)銷商信任樹(shù)模型
組織信任
個(gè)人信任
風(fēng)險(xiǎn)防范信任
現(xiàn)場(chǎng)演練:迅速贏得經(jīng)銷商信任的6大法則
3、經(jīng)銷商性格類型分析與溝通技巧
權(quán) 威型
分析型
合群型
表現(xiàn)型
現(xiàn)場(chǎng)演練:不同性格類型的經(jīng)銷商區(qū)分與溝通
4、經(jīng)銷商內(nèi)部四種經(jīng)銷商的需求及溝通技巧
決策者
把關(guān)者
使用者
影響者
案例分析:忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
案例分析:某汽車(chē)配件銷售員使用成功案例打動(dòng)某汽車(chē)公司采購(gòu)負(fù)責(zé)人
三、激發(fā)興趣,促成合作,如何快速推動(dòng)經(jīng)銷商合作的談判策略
討論:經(jīng)銷商到底想要的是什么?
1、經(jīng)銷商需求冰山模型
顯性需求
潛在需求
現(xiàn)場(chǎng)演練:從老太太買(mǎi)李子看經(jīng)銷商潛在需求
2、迅速激發(fā)經(jīng)銷商欲望的*問(wèn)詢工具
現(xiàn)場(chǎng)演練:運(yùn)用*工具向經(jīng)銷商發(fā)問(wèn)
3、簡(jiǎn)單有效的ABDC銷售術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)討論:如何向美孚、殼牌、中石油等競(jìng)品經(jīng)銷商介紹我們產(chǎn)品的差異性?
現(xiàn)場(chǎng)演練:運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品介紹
4、能打動(dòng)顧客的產(chǎn)品銷售FABEEC 工具
現(xiàn)場(chǎng)演練:用FABEC銷售術(shù)對(duì)顧客介紹產(chǎn)品
5、成功銷售談判的實(shí)戰(zhàn)策略與技巧
談判前期的6W2H準(zhǔn)備策略
心得分享:談判中的三大毒計(jì)
談判進(jìn)程中的10個(gè)應(yīng)對(duì)工具
現(xiàn)場(chǎng)演練:如何進(jìn)行價(jià)格談判
成功化解經(jīng)銷商異議的8個(gè)方法
談判后期的結(jié)案8個(gè)工具
現(xiàn)場(chǎng)演練:化解經(jīng)銷商異議與成交的實(shí)戰(zhàn)演練
第二章 高效的經(jīng)銷商渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理
一、 目前企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀分析
1. 對(duì)立型廠商關(guān)系
2. 主仆型廠商關(guān)系
3. 松散型廠商關(guān)系
4. 雙贏型廠商關(guān)系
二、經(jīng)銷商管理的本質(zhì)與策略
1、擺正我們與經(jīng)銷商的關(guān)系
討論:我們與經(jīng)銷商是什么關(guān)系
2、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基本策略與理念
一個(gè)中心
兩個(gè)基本點(diǎn)
三項(xiàng)原則
四個(gè)目標(biāo)
三、經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作
1、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商
案例:某業(yè)務(wù)員的老三句
2、日常拜訪技巧
案例:一個(gè)事件的兩個(gè)版本
3、有效掌控經(jīng)銷商七大的方法
4、如何為經(jīng)銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
心得分享:提升經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力的四大工程
心得分享:經(jīng)銷商的營(yíng)銷服務(wù)六個(gè)方面
現(xiàn)場(chǎng)演練:經(jīng)銷商日常拜訪與問(wèn)題處理
第三章 情景話術(shù)競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)與流程
一、 基本要求:
1. 根據(jù)課程所學(xué)內(nèi)容,嚴(yán)格按要求完成模擬訓(xùn)練
2. 嚴(yán)肅認(rèn)真,基于真實(shí),不可演小品,馬虎過(guò)關(guān)
3. 根據(jù)具體時(shí)間安排,分不同組別進(jìn)行,盡可能讓更多的學(xué)員親自參加
4. 扮演經(jīng)銷商的學(xué)員要積極配合,但要給銷售人員設(shè)置一定難度
5. 扮演銷售人員的學(xué)員要認(rèn)真按課程內(nèi)容去演練,不可隨心所欲
6. 現(xiàn)在其它人員做觀察員,每輪結(jié)束后,觀察員要認(rèn)真點(diǎn)評(píng)
二、情景模擬內(nèi)容
1. 情景模擬:成功電話約訪經(jīng)銷商,獲得經(jīng)銷商接見(jiàn)確認(rèn)(5分鐘之內(nèi))
銷售人員給經(jīng)銷商老板打手機(jī)電話,向經(jīng)銷商要約見(jiàn)面時(shí)間;
經(jīng)銷商制造各種理由以拒絕,但不可以掛電話
2. 情景模擬:用*工具向經(jīng)銷商發(fā)問(wèn)(10分鐘之內(nèi))
銷售人員運(yùn)用*工具向經(jīng)銷商發(fā)問(wèn),必須嚴(yán)格對(duì)照工具四步內(nèi)容,而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語(yǔ)句。
經(jīng)銷商為經(jīng)銷商老板,對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合,以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
3. 情景模擬:用FABEC工具向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品**快速度激發(fā)經(jīng)銷商興趣(10分鐘之內(nèi))
銷售人員用FABEC工具向經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員(各級(jí)老板、業(yè)務(wù)經(jīng)理、采購(gòu)等人員)介紹產(chǎn)品**快速度激發(fā)經(jīng)銷商興趣,要求步驟清晰、準(zhǔn)確。4、情景模擬:靈活用所學(xué)處理異議技巧成功處理經(jīng)銷商異議(10分鐘之內(nèi))
銷售人員使用學(xué)過(guò)的處理異議技巧及課程其它所以內(nèi)容成為化解經(jīng)銷商異議
經(jīng)銷商要提出不少于三個(gè)以上的異議,如對(duì)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)異議、性能效率異議、交貨期異議、價(jià)值異議,并適度配合銷售人員完成演練
5、情景模擬:分享以往銷售工作過(guò)程中自己失敗或成功的一件事。
每一組有一次面向全體學(xué)員分享的機(jī)會(huì),可選擇自己教訓(xùn)深刻的失敗案例,也可以選擇值得自豪的成功案例
由一個(gè)人同時(shí)扮演銷售人員和經(jīng)銷商,情景再現(xiàn)。
三、課程總結(jié):每組有一次面向全體學(xué)員分享的機(jī)會(huì),分享**本次學(xué)習(xí),自己哪方面得到提升,以后工作中自己哪些方面還要突破和提升?
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理策略
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