課程描述INTRODUCTION
銀行理財銷售技巧學(xué)習(xí)
· 客服經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 導(dǎo)購促銷
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行理財銷售技巧學(xué)習(xí)
課程背景:
你是否遇到以下情況:
銀行理財收益連連下降,客戶一聽到收益率就說不?
結(jié)構(gòu)性存款不保最高收益,引發(fā)客戶的顧慮?
凈值型理財打破剛兌,讓客戶聞風(fēng)喪膽?
凈值型理財產(chǎn)生浮虧,客戶很是遲疑?
本課程致力于解決銀行理財轉(zhuǎn)型期間的各類銷售難題。
課程大綱:
第一章 2020,銀行理財銷售變難
一、銀行營銷不易,且行且珍惜
1.客觀環(huán)境因素—產(chǎn)品
2.信任度斷崖式下降
3.信息嚴(yán)重過載
4.客戶對比維度單一
二、銀行理財不好賣
1.收益率持續(xù)下跌
2.凈值型理財之打破剛兌
三、客戶的特殊反應(yīng)
1.承受能力小
2.能賺不能賠
3.能多賺不能少賺
4.對凈值波動理解不足
四、修煉內(nèi)功,提升技能
第二章 收益率不再是賣點(diǎn),銷售技能更重要
案例:你是如何賣理財?shù)模?br />
一、貼近客戶場景,才能打動人心
1.客戶的風(fēng)險等級
2.客戶的資金實(shí)力
3.客戶的理財需求
4.客戶的生活場景
案例:兩位男性老年客戶,如何場景化溝通?
二、學(xué)會“教育”客戶,才能搶占心智
故事:我問客戶“您為什么會購買這款產(chǎn)品”
案例:紫氣東來和東淋西曬
案例討論:某凈水品牌的客戶教育工作
1.“教”客戶買與“叫”客戶買
2.展示/陳述
3.提問
思考:“從資管的角度看凈值型理財”等于“從投資者的角度來看凈值型理財”嗎?
案例:這位客戶的“理財目標(biāo)”
思考:高收益的訴求緣何而來?
結(jié)論:投資者是需要教育的
思考:如何改變客戶對“凈值型理財”的偏見?
分組練習(xí):
1.賣新客理財時,客戶問:“這個理財保本嗎?”
2.客戶說:“銀行理財現(xiàn)在賺得少,凈值型理財有風(fēng)險,不想買。”
3.客戶說:“以前買你們的理財還4點(diǎn)幾,現(xiàn)在這么少了嗎?”
三、精心編寫話術(shù),吸引客戶注意力
1.影響客戶需要什么話術(shù)
2.話術(shù)中的營銷工具
▄ 巧用數(shù)字
▄ 亮亮好處
▄ 事實(shí)說話
▄ 借助權(quán)威
▄ 密切相關(guān)
▄ 新奇事物
▄ 利用反差
▄ 層層剝筍
▄ 曲線救國
▄ 退后一步
▄ 免費(fèi)策略
3.話術(shù)檢視
▄ 刺激信號
▄ 簡單易懂
▄ 生動形象
▄ 貼合客戶
話術(shù)撰寫小練習(xí)
四、夯實(shí)溝通技能,帶去美好體驗(yàn)
1.掌握溝通原則
2.讓客戶感到親切
3.快速尋找訴求點(diǎn)
▄ 客戶基本信息分析
▄ 要試探,不要臆想
接龍游戲
案例分析:找找這個客戶的訴求點(diǎn)
4.運(yùn)用贊美潤滑劑
▄ 贊美的三個層面
▄ 贊美的三種方式
▄ 贊美的三面鏡子
▄ 贊美的三條戒律
5.聆聽有訣竅
▄ 聞聲辨人
▄ 分析客戶所言
▄ 3F傾聽技術(shù)
6.突破溝通障礙
▄ 心理影響
▄ 認(rèn)知失調(diào)
▄ 被動性溝通
▄ 防御性溝通
▄ 拒絕冷場
第三章 利率下行、理財轉(zhuǎn)型,銷售難點(diǎn)突破
一、客戶嫌產(chǎn)品收益低,我該怎么辦?
1.移花接木
2.樹立遠(yuǎn)景
3.多重目的
4.鶴立雞群
5.創(chuàng)造危機(jī)
分小組模擬練習(xí)
二、結(jié)構(gòu)性存款如何銷售?
1.無投資經(jīng)驗(yàn)
2.以前買過結(jié)構(gòu)性存款/銀行理財,嫌棄收益
3.有權(quán)益類產(chǎn)品投資經(jīng)驗(yàn)
4.不想要浮動的收益
分小組模擬練習(xí)
三、凈值型理財如何銷售?
1.哪些客戶適合推薦凈值型理財?
2.如何通俗解釋“凈值型理財”
3.塑造凈值型理財?shù)膬?yōu)勢
▄ 收益有可能更高
▄ 風(fēng)控嚴(yán),專業(yè)理財
▄ 信息披露,靈活的申贖操作
▄ 大勢所趨,主要選擇之一
▄ 收益率相對較高
▄ 規(guī)模大
▄ 利好客戶
▄ 我行優(yōu)勢
4.異議化解
▄ 銀行理財也凈值化了,我干脆買基金好了。
▄ 凈值型理財出現(xiàn)過浮虧,不安全
分小組模擬練習(xí)
第四章 營銷人員該如何突破自我?
一、外求量上突破
二、內(nèi)求快速減壓
三、外求技能突破
四、內(nèi)求學(xué)習(xí)成長
銀行理財銷售技巧學(xué)習(xí)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/259754.html
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