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銀行電話(huà)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

課程背景：
在金融理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)中心的理財(cái)顧問(wèn)們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)電話(huà)傳達(dá)專(zhuān)業(yè)力，挖掘客戶(hù)的需求，進(jìn)而為客戶(hù)推薦合理的理財(cái)產(chǎn)品，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？這便是本課程致力于解決的問(wèn)題。

課程對(duì)象：銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)中心理財(cái)顧問(wèn)

課程大綱：
第一章  理財(cái)顧問(wèn)如何認(rèn)知電話(huà)銷(xiāo)售
一、理財(cái)顧問(wèn)該具備怎樣的性格？
1、現(xiàn)狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代
▄  勇氣
▄  企圖心
▄  自信力
▄  快樂(lè)力
▄  抗挫力
▄  精進(jìn)力
▄  堅(jiān)持力
2、總結(jié)：*銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異
3、案例：109通電話(huà)成就的一個(gè)保單
4、建議：樹(shù)立自己的電話(huà)溝通名片
▄  讓他記住你
▄  抬高身價(jià)
▄  聲音表情
▄  貼上標(biāo)簽
▄  銀行業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)與專(zhuān)業(yè)

二、理財(cái)顧問(wèn)的電銷(xiāo)好業(yè)績(jī)的決定性因素有哪些？
1、接觸量為什么重要？
2、通話(huà)時(shí)長(zhǎng)為什么重要？
3、篩選客戶(hù)為什么重要？
4、說(shuō)話(huà)為什么要打草稿？
5、要養(yǎng)成好的銷(xiāo)售行為習(xí)慣
▄  Topsales電銷(xiāo)坐席 VS 菜鳥(niǎo)電銷(xiāo)坐席
6、要養(yǎng)成好的撥打習(xí)慣
案例：某商業(yè)銀行遠(yuǎn)程理財(cái)顧問(wèn)的成長(zhǎng)之路

三、理財(cái)顧問(wèn)打電話(huà)前該如何做工作準(zhǔn)備？
1、專(zhuān)業(yè)技能
2、相關(guān)知識(shí)
3、電銷(xiāo)話(huà)術(shù)
4、每一天的外撥準(zhǔn)備
5、桌面工具

四、理財(cái)顧問(wèn)該如何設(shè)定多次電銷(xiāo)溝通目標(biāo)？
1、電話(huà)溝通中常見(jiàn)的目標(biāo)
2、前四通電話(huà)的溝通目標(biāo)
3、如何塑造跟進(jìn)機(jī)會(huì)
▄  跟進(jìn)的注意事項(xiàng)
案例：客戶(hù)的保本理財(cái)?shù)狡诹?/p>

第二章 提升理財(cái)顧問(wèn)的銷(xiāo)售技能 
五、理財(cái)顧問(wèn)該如何塑造美好的聲音？
▄  語(yǔ)速
▄  清晰度
▄  語(yǔ)氣
▄  音調(diào)
▄  節(jié)奏
▄  音量
▄  熱情度
▄  帶笑的聲音
▄  自信
錄音案例：兩通電話(huà)，你愿意和誰(shuí)溝通？

六、理財(cái)顧問(wèn)該如何在黃金開(kāi)場(chǎng)時(shí)間吸引客戶(hù)注意力？
一、開(kāi)場(chǎng)15秒該如何運(yùn)用
▄  從雙方能夠達(dá)成共識(shí)的話(huà)題談起
▄  從對(duì)方關(guān)切的利益切入
▄  *表達(dá)方式就是“自信積極”
案例1：中信紅權(quán)益開(kāi)場(chǎng)
案例2：服務(wù)調(diào)研開(kāi)場(chǎng)
二、開(kāi)場(chǎng)三件事
▄  我是誰(shuí)/我代表哪家公司？
▄  我找你有什么目的？
▄  我的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)你有什么幫助？
案例：找別扭之不同開(kāi)場(chǎng)白
演練：重塑你的開(kāi)場(chǎng)白

七、理財(cái)顧問(wèn)的電銷(xiāo)溝通藝術(shù)
1、理財(cái)顧問(wèn)說(shuō)話(huà)的九大禁忌
2、電話(huà)中如何建立親和力
3、如何精準(zhǔn)分析每一個(gè)正在溝通的客戶(hù)？
▄  視覺(jué)/聽(tīng)覺(jué)/感覺(jué)型的客戶(hù)的特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略
▄  案例：寶馬汽車(chē)品牌4S店的電銷(xiāo)專(zhuān)員如何分析客戶(hù)
4、5種常見(jiàn)的客戶(hù)性格
5、7種常見(jiàn)的客戶(hù)溝通模式
6、電話(huà)溝通中的傾聽(tīng)藝術(shù)
7、電話(huà)溝通中的贊美藝術(shù)
▄  在電話(huà)中贊美客戶(hù)的注意事項(xiàng)
▄  常規(guī)的贊美方法和話(huà)術(shù)
8、電話(huà)溝通中的提問(wèn)藝術(shù)
▄  業(yè)務(wù)層面的4種提問(wèn)角度
▄  信息層提問(wèn)
▄  問(wèn)題層提問(wèn)
▄  影響層提問(wèn)
▄  解決層提問(wèn)
▄  在電話(huà)中拉近關(guān)系的提問(wèn)方法
▄  7種常見(jiàn)問(wèn)題

八、理財(cái)顧問(wèn)該如何在電話(huà)中引導(dǎo)和挖掘需求？
案例討論：買(mǎi)的是電鉆還是洞？
1、挖掘需求的四大步驟
2、塑造畫(huà)面感
3、幫助理解
▄  強(qiáng)化意念
4、數(shù)據(jù)細(xì)節(jié)對(duì)比

九、理財(cái)顧問(wèn)該如何做產(chǎn)品介紹
1、電銷(xiāo)和門(mén)店銷(xiāo)售產(chǎn)品介紹的差別
2、電話(huà)銷(xiāo)售介紹產(chǎn)品的六大原則
▄  事先羅列賣(mài)點(diǎn)
▄  提前了解需求
▄  基于需求介紹
▄  產(chǎn)品利益數(shù)字化
▄  比擬舉例法
▄  具體化描繪
3、產(chǎn)品介紹的幾種工具
▄  故事法
▄  ABCD法
▄  FABE
▄  *
案例：針對(duì)商貿(mào)客戶(hù)，如何運(yùn)用FABE搶占消費(fèi)者心智，推薦某開(kāi)放式理財(cái)產(chǎn)品

十、理財(cái)顧問(wèn)該如何化解抗拒？
思考：電話(huà)銷(xiāo)售遇到客戶(hù)說(shuō)不需要應(yīng)該怎么辦？
1、問(wèn)比說(shuō)好
2、故事大于道理
3、太極勝過(guò)直拳
4、創(chuàng)造優(yōu)于破壞
5、化解異議的5個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作
案例集錦：
顧客說(shuō)：我要考慮一下
顧客說(shuō)：我覺(jué)得炒股收益更好
顧客說(shuō)：這款產(chǎn)品收益還不如余額寶
顧客說(shuō)：這款產(chǎn)品保本嗎
顧客說(shuō)：要跟老婆商量一下
顧客說(shuō)：我不理財(cái)?shù)?br /> 顧客說(shuō)：我沒(méi)有錢(qián)理財(cái)
顧客說(shuō)：我不愿在線(xiàn)輸入密碼
顧客說(shuō)：我只不買(mǎi)凈值型產(chǎn)品

十一、理財(cái)顧問(wèn)該如何做臨門(mén)一腳的促成？
1、建立標(biāo)準(zhǔn)
2、痛與快樂(lè)
3、緊迫感

第三章  鑄造理財(cái)顧問(wèn)的美好未來(lái)
十二、理財(cái)顧問(wèn)該如何實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)？
▄  電話(huà)銷(xiāo)售人員心理成長(zhǎng)周期
▄  控制情緒六種最有效方法
▄  業(yè)績(jī)不好時(shí)候電話(huà)銷(xiāo)售人員要如何做
▄  案例：190天成就我的電銷(xiāo)精英之路

銀行電話(huà)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)