柜面營(yíng)銷(xiāo)技巧
講師：郭曉冰 瀏覽次數(shù)：2539
課程描述INTRODUCTION
柜面營(yíng)銷(xiāo)技巧
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：郭曉冰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
柜面營(yíng)銷(xiāo)技巧
課程大綱：
一、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
1. 心情準(zhǔn)備：中國(guó)銀行賬戶經(jīng)理崗位職責(zé)——公司客戶產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)人客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)
2. 資料準(zhǔn)備：工作準(zhǔn)備中，檢查宣傳折頁(yè)、客戶信息表、貴賓客戶信息表、客戶經(jīng)理名片等各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工具和表單是否充足、完備。若有缺失，在營(yíng)業(yè)開(kāi)始前應(yīng)領(lǐng)用完畢。
3. 產(chǎn)品準(zhǔn)備：對(duì)公產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)，產(chǎn)品分類(lèi)上貨架訓(xùn)練
4. 模擬訓(xùn)練：產(chǎn)品分析與話術(shù)提煉
二、柜面一句話營(yíng)銷(xiāo)
1、一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
1) 一句話營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)法套路
2) 一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
① 模擬訓(xùn)練：小組訓(xùn)練，大組PK——一句話話術(shù)訓(xùn)練
2、一句話營(yíng)銷(xiāo)的*時(shí)機(jī)——營(yíng)銷(xiāo)連連看
1) 根據(jù)業(yè)務(wù)辦理情況確定機(jī)會(huì)
① 辦理轉(zhuǎn)賬
② 辦理匯款
③ 開(kāi)戶：一般賬戶、基本賬戶
④ 掛失
⑤ 辦理網(wǎng)銀、短信通知等業(yè)務(wù)
⑥ 購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品
⑦ 辦理貸款
⑧ 咨詢
⑨ 其他人員轉(zhuǎn)介
2) 根據(jù)客戶的性格特點(diǎn)確定機(jī)會(huì)
① 冒險(xiǎn)型
② 穩(wěn)健型
③ 當(dāng)家型
④ 打工型
⑤ 急躁型
⑥ 悠閑型
3) 根據(jù)產(chǎn)品特性確定機(jī)會(huì)
① 收益型產(chǎn)品
② 操作型產(chǎn)品
③ 風(fēng)險(xiǎn)型產(chǎn)品
④ 保本型產(chǎn)品
3、激發(fā)客戶需求
1) 利益激發(fā)技巧
① 以利益或者便利激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)
② 利益激發(fā)關(guān)鍵詞
2) 引導(dǎo)激發(fā)技巧
① 引導(dǎo)員技能
② 引導(dǎo)式營(yíng)銷(xiāo)
③ 引導(dǎo)式話術(shù)
④ 引導(dǎo)式激發(fā)的關(guān)鍵詞
3) 恐懼激發(fā)需求
① 以現(xiàn)狀帶來(lái)的問(wèn)題切入，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以解決問(wèn)題
② 恐懼點(diǎn)切入：收益恐懼、操作恐懼、風(fēng)險(xiǎn)恐懼
③ 恐懼激發(fā)話術(shù)
④ 恐懼激發(fā)關(guān)鍵詞
⑤ 模擬訓(xùn)練：一對(duì)一激發(fā)需求話術(shù)訓(xùn)練
4、逆襲：熟練掌握處理異議的套路、語(yǔ)言格式及話術(shù)
1) 客戶提出異議的類(lèi)型
2) 處理異議三步曲
3) 處理異議的參考話術(shù)
① 模擬訓(xùn)練：一對(duì)多處理異議話術(shù)訓(xùn)練
5、電話營(yíng)銷(xiāo)
1) 打電話流程
① 電話營(yíng)銷(xiāo)七步驟
2) 短信營(yíng)銷(xiāo)
① 發(fā)短信的內(nèi)容、時(shí)間、技巧
6、柜面時(shí)間管理
1) 如何把握營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間
① 何時(shí)切入
② 時(shí)長(zhǎng)把握
③ 何時(shí)結(jié)束
④ 結(jié)束談話技巧
2) 適時(shí)轉(zhuǎn)介：當(dāng)客戶在柜面時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，其他客戶會(huì)等候，大堂經(jīng)理、柜員、值班行長(zhǎng)一旦發(fā)現(xiàn)，要求一定往轉(zhuǎn)介方向努力。
① 轉(zhuǎn)介話術(shù)
② 轉(zhuǎn)介客戶分類(lèi)
3) 柜面客戶較多時(shí)，如何有選擇地放棄和修復(fù)
4) 自我時(shí)間管理
三、綜合場(chǎng)景訓(xùn)練
柜面營(yíng)銷(xiāo)技巧
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/259771.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 郭曉冰
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
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