課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
流程化營銷策略
課程背景
競爭日益劇烈,如何通過營銷技能提升實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)逆襲飛躍,成為企業(yè)培訓(xùn)管理中重要的課題。
培訓(xùn)對象
服裝店店長、銷售人員
課程收獲
通過課程培訓(xùn),提升員工與經(jīng)銷商老板的談判技巧,強(qiáng)化員工與顧客的溝通能力,建立企業(yè)及個(gè)人的專業(yè)品牌形象,從而提振團(tuán)隊(duì)銷售信心,助力達(dá)成企業(yè)營銷業(yè)務(wù)目標(biāo)。
培訓(xùn)方式
互動(dòng)研討
腦力風(fēng)暴
專業(yè)講授
視頻分析
案例分享
課程大綱
培訓(xùn)綱要
(一)流程化營銷策略
流程一:銷售前的準(zhǔn)備
1、物料準(zhǔn)備
2、心態(tài)準(zhǔn)備
流程二:開場的溝通技巧
1、開出高于預(yù)期的條件
2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
3、學(xué)會(huì)感到意外
4、避免對抗性談判
5、飾演不情愿的賣家和買家
流程三:中場的談判技巧
1、破沒有決定權(quán)對手的策略
2、服務(wù)價(jià)值遞減
3、養(yǎng)成索取回報(bào)的習(xí)慣
4、*不要折中
5、從容應(yīng)對僵局和困境
流程四:終局的促成技巧
1、白臉-黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步幅度
4、必要時(shí)收回條件
5、成交促成的方法
(1)行動(dòng)法
(2)利誘法
(3)二則一法
(4)引導(dǎo)法
6、欣然接受對方的請求
(二)銷售技能訓(xùn)練
技能一:互惠
1、什么是互惠原理
2、心理基礎(chǔ):
(1)感恩圖報(bào)
(2)允許拒絕
3、兩大觸發(fā)機(jī)制
(1)主動(dòng)示好
(2)互惠式讓步
技能二:社會(huì)認(rèn)同
1、什么是社會(huì)認(rèn)同原理
2、社會(huì)認(rèn)同原理的反應(yīng)方式和特性
(1)反應(yīng)方式:多元無知
(2)特性:不確定性和相似性
3、社會(huì)認(rèn)同原理的運(yùn)用
(1)炒作與造勢
(2)20%吸引定律三、承諾一致的力量
技能三:承諾一致的力量
1、承諾一致法則的定義與2個(gè)70%的溝通概念
2、承諾一致法則三步走
第一步:獲得承諾
第二步:讓承諾有效
第三步:促使言行一
技能四:稀缺的力量
1、什么是稀缺原理
2、稀缺效應(yīng)的兩大心理基礎(chǔ)
(1)物以稀為貴
A、 避免損失優(yōu)先于獲得收益
B、 機(jī)會(huì)越少見,價(jià)值越高
(2)逆反心理
技能五:喜好至上的力量
u 外表的吸引力
u 相似性
u 稱贊
u 接觸和合作
u 關(guān)聯(lián)原理
技能六:權(quán)威的力量
1、什么是權(quán)威原理
2、權(quán)威的心理基礎(chǔ)
3、權(quán)威的表現(xiàn)方式
(1)專家式權(quán)威暗示
(2)名人強(qiáng)化效應(yīng)
4、權(quán)威的運(yùn)用
A、頭銜B、衣著C、外部標(biāo)志
5、如何融入日常經(jīng)營
根據(jù)實(shí)際情況展開研討、互動(dòng)、溝通,強(qiáng)化影響力知識落地與運(yùn)用
流程化營銷策略
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/259847.html
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