《基于網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)增長(zhǎng)-銀行從業(yè)顧問式銷售技巧》
講師:王曉飛 瀏覽次數(shù):2551
課程描述INTRODUCTION
銀行從業(yè)顧問式銷售技巧
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:王曉飛
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行從業(yè)顧問式銷售技巧
【課程背景】
網(wǎng)點(diǎn)如何做引流?如何做成交?作何建立魚塘?銷售的確是賣自己?那么如何讓客戶第一時(shí)間記住你、喜歡你?到底怎么賣“自己”?還有什么客戶不愿意聽你講?為什么你講的別人聽不懂?為什么客戶總是不簽單?為什么員工總是沒有積極的銷售心態(tài)?網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?nèi)绾涡略??如何突破?具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和成功路徑。顧問式銷售其核心在于以客戶購(gòu)買心理、需求和決策模式過程為中心,通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。本課程核心就在于此,相信一定可以給您驚喜與頓悟。
【課程收益】
1、掌握顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售流程
2、掌握引流、成交具體方法
3、深度挖掘客戶的深度需求
4、高效處理和防范客戶異議
5、快速提升成交價(jià)值與意義
6、如何建立長(zhǎng)久的客情關(guān)系
【課程對(duì)象】銷售解決方案的各類銷售精英、各行各業(yè)的顧問、銷售管理者
【課程大綱——基本根據(jù)客戶需求定制】
一、 開場(chǎng)破冰進(jìn)入安全的學(xué)習(xí)環(huán)境
二、 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)菜式調(diào)研
1、釣魚(引流現(xiàn)狀)
2、養(yǎng)魚 (然后呢)
3、殺魚(不成交都是耍流氓)
三、如何提問便于有效挖掘客戶需求
1、顧問式銷售概念與緣起
2、與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
3、顧問式銷售應(yīng)用邏輯
4、顧問式銷售核心工具*之詳解
1)需求的定義、分類、案例
2)需求的來歷之引出“問題”
3)S-現(xiàn)狀問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)
4)P-困難問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)
5)I-暗示問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)
6)N-需效問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)
7)S-P-I-N邏輯整理
8)*策劃路徑回顧與案例統(tǒng)述
9)*在異議防范中的價(jià)值
5、*的簡(jiǎn)化版之4P
1)4P解析:現(xiàn)狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問
2)4P策劃5步流程與方法
實(shí)戰(zhàn)演練:1、* 2、4P
四、如何表達(dá)產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值滿足需求
1、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值描述工具之一:FABE法則
2、FABE解析:特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、見證
3、FABE策劃步驟與核心邏輯
4、產(chǎn)品及價(jià)值描述工具之二:GW法則
5、GW解析:金牌與狼狗
6、GW的應(yīng)用與案例
7、*溝通-三分鐘打動(dòng)客戶
情景演練:1、FABE的落地應(yīng)用 2、*溝通-三分鐘打動(dòng)客戶
五、如何建立客戶信任便于有效提問
1、信任樹模型的3個(gè)維度
2、建立客戶信任的11個(gè)維度
1)想成為“顧問”必須“專業(yè)”
2)*銷售狀態(tài)6字真金
3)開口之前先觀察之4字真金
4)寒暄破冰的3個(gè)類型與1個(gè)原則
5)處理事情先處理心情之贊美的1個(gè)格式、4個(gè)維度、10套話術(shù)
6)移情聆聽的5個(gè)心法、5個(gè)方法
7)4種性格及8種特質(zhì)人群的溝通策略
8)異議處理話術(shù)之同理心溝通公式
9)情感賬戶的應(yīng)用與工具
10)禮品饋贈(zèng)的5個(gè)角度與核心秘訣
11)需求挖掘的5個(gè)層面、50套話術(shù)
演練:1、贊美 2、客戶異議實(shí)戰(zhàn)處理 3、情感賬戶應(yīng)用 4、50套話術(shù)實(shí)踐
銀行從業(yè)顧問式銷售技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/259912.html
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- 王曉飛
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