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   銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)工作的員工，作為銀行一線服務(wù)與營(yíng)銷的主要力量，他們服務(wù)意識(shí)的強(qiáng)弱、服務(wù)水準(zhǔn)的高低、服務(wù)行為的好壞，直接影響著銀行的品牌形象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而他們是否具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)及良好的營(yíng)銷技巧，直接關(guān)系著網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)能否提升與完成！因此，盡快幫助他們創(chuàng)新服務(wù)理念、塑造良好、專業(yè)的服務(wù)形象、掌握規(guī)范、專業(yè)、嫻熟的服務(wù)規(guī)范與營(yíng)銷技巧，對(duì)于培養(yǎng)高素質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn)工作人員、打造高品質(zhì)的客戶服務(wù)、建立良好的品牌形象，對(duì)于銀行來說都具有十分重要的作用。 

 

   旨在結(jié)合銀行網(wǎng)點(diǎn)員工的工作實(shí)際，該系統(tǒng)培訓(xùn)力求通過對(duì)一線員工進(jìn)行“崗位角色正確認(rèn)知、服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)、服務(wù)禮儀規(guī)范演練、服務(wù)技巧難題應(yīng)對(duì)，營(yíng)銷技巧演練與掌握”五個(gè)重點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)；

   課程緊密結(jié)合《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀規(guī)范》，圍繞網(wǎng)點(diǎn)員工與客戶接觸、交往環(huán)節(jié)過程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，圍繞特定的內(nèi)容范圍，通過正確的、錯(cuò)誤的實(shí)戰(zhàn)演練進(jìn)行對(duì)比強(qiáng)化，通過正負(fù)面案例分析進(jìn)行焦點(diǎn)集中，深入，專門探討與強(qiáng)化營(yíng)業(yè)廳一線服務(wù)代表應(yīng)表現(xiàn)的服務(wù)規(guī)范與營(yíng)銷技巧。

 

1、樹立積極健康的工作心態(tài)

2、熟練運(yùn)用針對(duì)柜員崗位的三大解壓方向和18種解壓技巧

3、能夠在工作中熟練應(yīng)用四大核心服務(wù)技巧

4、掌握客戶投訴處理七個(gè)關(guān)鍵要素與技巧

5、樹立主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，在柜員崗位上熟練運(yùn)用一句話營(yíng)銷技巧

 

第一單元：面臨的挑戰(zhàn)

銀行同業(yè)高度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們提出了更高的要求

1、新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型對(duì)我們的新要求

2、客戶在銀行服務(wù)及營(yíng)銷方面要求日益提高

3、激烈的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)柜員造成的職業(yè)擠壓

思考：你未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

第二部分：心態(tài)對(duì)銀行柜員的重要影響

案例分析：這就是心態(tài)

1、為何要重視心態(tài)---心態(tài)的重要性

視頻：好心態(tài)和壞心態(tài)差別為什么這么大？

2、負(fù)面心態(tài)會(huì)對(duì)柜員工作造成什么危害？

銀行案例分析：受委屈的張芳

3、柜員正確的心態(tài)對(duì)工作績(jī)效的積極影響

4、柜員除了工資還能在柜臺(tái)得到什么

5、得過且過的心態(tài)如何轉(zhuǎn)變

第三部分：我們?nèi)绾卧诠ぷ鲘徫簧媳３趾眯膽B(tài)

1、自驅(qū)力與外驅(qū)力----我們究竟為誰而工作？

銀行案例分析

1) 當(dāng)你還沒有能力做好一件工作時(shí)，就沒有資格說不喜歡

2) 單調(diào)重復(fù)的柜臺(tái)工作也會(huì)有輝煌

3) 不僅僅為金錢而工作，開始為自己打工

4) 不要機(jī)械地持續(xù)，爭(zhēng)取主動(dòng)

2、高壓狀態(tài)下柜員的快速情緒調(diào)整

1) 壓力是如何從影響心理到影響行為的？

案例分析：XX銀行是如何解壓的？

2) 銀行柜員解壓的三大方向和18個(gè)技巧

3、在柜面工作中找到快樂

1) 快樂的三個(gè)層次

2) 尋找快樂——轉(zhuǎn)換看問題的角度

3) 分享快樂——借助團(tuán)隊(duì)的力量

視頻案例分析：別對(duì)自己說不可能

 

第一部分：銀行人的職業(yè)素養(yǎng)

案例分析：****銀行服務(wù)之星評(píng)選

1、銀行人的職業(yè)道德

2、銀行人的職業(yè)意識(shí)---敬業(yè)、認(rèn)真負(fù)責(zé)

3、銀行人的職業(yè)行為習(xí)慣

4、銀行人的職業(yè)技能

討論：做好本職服務(wù)工作有哪些好處？（對(duì)公司、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)、對(duì)個(gè)人）

第二部分：柜員崗位服務(wù)用語

1、柜員的身體手勢(shì)語言控制

2、柜員的口頭服務(wù)語言控制

第三部分：柜員崗位職業(yè)形象

1、儀容儀表儀態(tài)

2、職業(yè)形象提升技巧

第四部分：柜員崗位職業(yè)禮儀

1、迎接客戶時(shí)的禮儀與規(guī)范

2、辦理業(yè)務(wù)時(shí)的禮儀與規(guī)范

3、送別客戶時(shí)的禮儀與規(guī)范

第五部分：柜員崗位服務(wù)技能

1、看：用眼識(shí)客

2、聽：聽到客戶的心聲

3、說：把話說到客戶的心坎

4、問：?jiǎn)柍霰澈蟮氖聦?shí)

 

第一部分：學(xué)員演練引入

1、學(xué)員分享：“難纏的客戶”

2、角色扮演：遇到這樣的情況，你會(huì)怎么處理？

案例1：一中年男子，氣勢(shì)洶洶的在銀行里吵鬧：

銀行居然給假錢？？！

案例2：VIP客戶超過限額取款沒有帶身份證，

不理解規(guī)定，發(fā)脾氣怎么辦？

案例3：客戶因?yàn)榈群驎r(shí)間過長(zhǎng)，大發(fā)雷霆，如何處理？

第二部分：投訴的真面目

1、客戶為什么會(huì)投訴？

2、處理投訴的意義

3、投訴的種類

第三部分：四心

引入：角色扮演-父子

1、積極心

2、奧運(yùn)-擊劍比賽上的保守

3、耐心

4、責(zé)任心

案例分析：下班時(shí)分，李大爺在銀行門口吵鬧，自己的銀行卡丟了要求解決。

5、同理心

第四部分：投訴處理步驟及技巧

1、受理投訴

討論：柜員最多遇到的客戶抱怨及一句話應(yīng)對(duì)

2、安撫客戶（安撫情緒）

練習(xí)：在遇到一個(gè)憤怒的客戶時(shí)，你會(huì)怎樣處理

練習(xí)：怎樣使用3F的方法安撫客戶

3、收集信息（分析原因）

4、提出建議----分析客戶的需求

5、達(dá)成共識(shí)三大方法

6、確認(rèn)滿意

7、回饋跟蹤（跟蹤回訪）

8、特別要點(diǎn)：如何在柜面提高投訴處理的速度？

練習(xí)：如何迅速轉(zhuǎn)移難以處理的客戶？

 

第一部分：從守株待兔到主動(dòng)出擊——主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)

1、每個(gè)人都是銷售*

2、人生無處不銷售

3、優(yōu)秀的銷售能力能夠助力個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展

4、如何培養(yǎng)敏銳的銀行柜面銷售意識(shí)

第二部分：銀行產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理與話術(shù)提煉

案例演練：如何向客戶推薦基金定投？

1、從賣點(diǎn)到買點(diǎn)，如何站在客戶的角度講產(chǎn)品

2、銀行主推產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉及講解演練

第三部分：高效營(yíng)銷的關(guān)鍵——“一句話營(yíng)銷”