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中國企業(yè)培訓講師
保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓練
 
講師:盧璐 瀏覽次數:2543

課程描述INTRODUCTION

保險行業(yè)銷售能力提升

· 銷售經理· 業(yè)務代表

培訓講師:盧璐    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

保險行業(yè)銷售能力提升
 
第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席
第一章、電銷坐席的心態(tài)管理
1、從好奇心出發(fā)
2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣
3、自信是成功的第一步
4、認同你的工作
5、學會忘記不快
6、堅持就是勝利
7、努力才能達成
8、學會激勵自我
9、用坦誠與真心對待客戶
10、上線前的心態(tài)放松
第二章、保質保量完成通時通次
1、認識大數法則
2、摸索用戶畫像
3、業(yè)精于勤荒于嬉
 
第二部分、保險電銷坐席的黃金開場
第三章、開場如何快速與客戶建立信任
1、客戶第一次聽到你的電話的心態(tài)
2、開場的聲音表情
3、開場的時間控制
第四章、避免客戶秒掛的動作要點
1、客戶身份的包裝
2、開場稱呼客戶全名
3、引發(fā)客戶興趣的賣點陳述
u 以小博大
u 趨利避害
u 故事行銷
4、熱銷提問開場
u 激發(fā)客戶的好奇心與期待感
u 為產品介紹做鋪墊
u 客戶期待聽和客戶勉強聽的區(qū)別
第五章、各類數據開場技巧
1、信用卡客戶開場技巧
2、儲蓄卡客戶開場技巧
3、沒有客戶姓名數據開場技巧
4、二次銷售數據首撥開場
錄音案例:自信積極的開場白
錄音案例:聲音表情不到位的開場白
第六章、各種線上客戶的溝通策略
1、沉默拒絕客戶類型
2、假希望客戶類型
3、回訪沉默拒絕類型
4、直接拒絕類型
5、愿意聽的客戶類型
 
第三部分、保險電銷坐席的產品介紹
第七章、如何主導從開場到產介的過渡
1、開場到產介的銜接方法
2、話術示范
第八章、成功的產介需要做到的要點
1、產介成功的標志
2、產介時間與聲音表情的控制
第九章、保險產介的步驟
1、賣點陳述
2、賣點比擬
3、熱銷從眾
4、互動引導
u 為什么互動
u 互動的目的
u 互動的方法
u 互動話術示范
u 提問的五個角度
5、利益總結
6、應對客戶提問
第十章、保險產品的產介方法
1、說明書式產品介紹
2、廣告式產品介紹
u 數字化
u 擬人比喻
3、產介中的銷售工具
u FABE
u *
u ABCD
u 九宮格
錄音案例:客戶從“不需要”到主動成交
4、如何報價不影響產介效果
5、產介結束后的流程銜接
 
第四部分、保險電銷坐席的異議處理
第十一章、客戶異議并不值得畏懼
1、客戶拒絕的由來及解決要點
2、開場異議堅持三次
第十二章、保險銷售重點異議處理
1、忙、沒時間、不方便
2、不需要
3、沒興趣
4、有保險
5、我考慮一下
6、是保險嗎?
7、打過很多次了
8、沒錢
9、商量一下
10、不信任電話銷售
11、看資料
12、客戶覺得自己還年輕
13、年金險不如投資劃算
第十三章、異議處理模型
1、三類賣點應對所有異議
2、異議處理通用模型
第一步:聆聽客戶問題
第二步:表達同理心
第三步:澄清問題
第四步:選取對應的賣點,表達正確的觀點
第五步:引導客戶行動
錄音案例:客戶四次拒絕的處理
 
第五部分、保險電銷坐席的在線促成
第十四章、在線促成的注意事項
1、溝通氛圍與成交的關系
2、穩(wěn)單的三個時機及技巧
3、錄音分享:一通成交
第十五章、不同客戶成交欲望激發(fā)
1、男性客戶
2、女性客戶
3、父母親客戶
4、年輕客戶
5、月光族
6、中老年客戶
第十六章、在線促成的流程
1、賣點提問
2、優(yōu)勢總結
3、聆聽成交信號
u 客戶哪些行為是成交信號
u 沒出現(xiàn)成交信號盲目促成造成隱患
u 四個角度提問互動及時間控制
4、適時促成
u 告知拖延風險
u 確認價格的技巧
u 報價環(huán)節(jié)的價格異議處理
u 循序漸進要資料
u 要卡號環(huán)節(jié)就要解決余額不足
u 要資料核健康過程中的異議處理
u 關于在線扣款的處理與穩(wěn)單技巧
5、如何提高件均
第十七章、快速出單流程
1、精準把握每通電話的時效性
2、快速出單的特征
3、快速出單流程設計的依據
u 常見銷售流程:開場、產介、異議處理、激發(fā)欲望、促成
u 銷售難點處理:異議、激發(fā)
u 如何快速出單:互動到位、激發(fā)有力、減少異議
u 快速出單重點:開場、產介、促成
 
第五部分、保險電銷銷售之回訪、贏回、托單、加保
第十八章、保險電銷之跟進回訪
1、跟進回訪的撥打間隔
2、二次跟進回訪的步驟與話術示范
3、三次到五次回訪電話開場主題
第十九章、保險電銷之客戶贏回處理
1、贏回數據的定義與客戶特征
2、贏回數據的開場及客戶分類
3、贏回技巧之原產品贏回
4、贏回技巧之升級贏回
5、贏回技巧之交叉贏回
6、孤兒單客戶撥打注意事項
第二十章、托單的流程與話術示范
1、托單之客戶消費心理分析
2、托單成功的關鍵點
第二十一章、加保的流程與話術示范
1、為什么要給客戶加保
2、加保的*時機與產品匹配
3、開場重塑客戶關系要點
4、加保產介常用的四個技巧
5、加保異議處理
u 直系親屬加保轉介紹異議應對
錄音案例:客戶加保年金險

保險行業(yè)銷售能力提升

轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/26031.html

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    參加課程:保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓練

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