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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
新形式、新思路、新?tīng)I(yíng)銷——房地產(chǎn)客戶梳理分析及案場(chǎng)逼定實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
 
講師:丁老師 瀏覽次數(shù):2556

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:丁老師    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

房地產(chǎn)拓客培訓(xùn)

【課程背景】
1、房產(chǎn)市場(chǎng)疲軟,項(xiàng)目同質(zhì)化競(jìng)品眾多,自身應(yīng)當(dāng)如何突圍,主動(dòng)建立創(chuàng)新立體式營(yíng)銷格局呢?人人都說(shuō)“渠道綁架開(kāi)發(fā)商”,真的是這么回事么?真相到底是什么?如何讓開(kāi)發(fā)商反綁架渠道?開(kāi)發(fā)商要做哪些提高,能實(shí)現(xiàn)讓渠道追著開(kāi)發(fā)商合作?
2、你真正理解你的產(chǎn)品么?那么你自身產(chǎn)品的深刻的6大價(jià)值體系:區(qū)域價(jià)值、交通價(jià)值、風(fēng)水價(jià)值、規(guī)劃價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值,是否真的人盡皆知,人人是否能出口成章?自身項(xiàng)目與競(jìng)品項(xiàng)目,一對(duì)一的打點(diǎn),一對(duì)一的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比,是否能做到宣講頭頭是道?
本次課程分享實(shí)際有效的營(yíng)銷舉措,并提出房產(chǎn)營(yíng)銷的新思路。
 
【課程收益】
真正了解你的產(chǎn)品,了解你的競(jìng)品一對(duì)一打點(diǎn),精研你的銷講詞
真正了解你的客戶,了解他和他們的怕貪夢(mèng),有效逼定分類處理
把握住市場(chǎng),掌握住渠道公司,讓渠道公司不再綁架我們開(kāi)發(fā)商
 
【適合對(duì)象】
地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員。
地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司營(yíng)銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者、一線銷售骨干人員;
 
【課程大綱】
第一部分 項(xiàng)目再認(rèn)知
一、四點(diǎn)營(yíng)銷管理法則
1、產(chǎn)品
課堂測(cè)試:對(duì)產(chǎn)品體系解構(gòu)的理解
2、客戶
分組討論:對(duì)客戶體系認(rèn)知
3、利益點(diǎn)
案例分享:如何理解營(yíng)銷利益點(diǎn)
4、接觸點(diǎn)
情景演練:對(duì)營(yíng)銷客戶接觸點(diǎn)認(rèn)知
5、小結(jié)
分組對(duì)抗:掌握四點(diǎn)營(yíng)銷管理法則
二、對(duì)本項(xiàng)目再認(rèn)知
1、本項(xiàng)目SWOT基本分析
2、本項(xiàng)目SWOT交叉分析
3、本項(xiàng)目劣勢(shì)與威脅的對(duì)應(yīng)說(shuō)辭
4、本項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系初步構(gòu)建
5、 本項(xiàng)目屬性定位與形象定位的再認(rèn)知
 
三、本項(xiàng)目三版說(shuō)辭(課堂作業(yè)及課后作業(yè))
1、6000字版本
2、600字版本
3、100字版本
四、本項(xiàng)目競(jìng)品與市場(chǎng)
1、本項(xiàng)目周邊市場(chǎng)勢(shì)力格局劃分
2、本項(xiàng)目各個(gè)競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析
3、本項(xiàng)目與各個(gè)競(jìng)品的一對(duì)一打點(diǎn)分析
4、本項(xiàng)目與各競(jìng)品打點(diǎn)相關(guān)說(shuō)辭制定
 
第二部分   客戶分析及客戶心理學(xué)
一、客戶心理學(xué)基礎(chǔ)
1、客戶痛點(diǎn)
分組發(fā)言:客戶痛點(diǎn)都包括哪些
2、客戶癢點(diǎn)
情景演練:什么是客戶癢點(diǎn)
3、客戶興奮點(diǎn)
分組討論:客戶興奮點(diǎn)包括內(nèi)容
二、成交心理學(xué)逆序步驟
1、成交
課堂測(cè)試:成交本質(zhì)以及什么決定成交
2、需求與動(dòng)機(jī)
分組討論:需求與動(dòng)機(jī)的異同點(diǎn)
3、價(jià)值排序
情景演練:明確價(jià)值排序意義
4、意識(shí)觀念與生死信仰
分組討論:從宗教到世界觀
三、客戶與項(xiàng)目關(guān)系演進(jìn)
1、初遇
2、邀約
3、案場(chǎng)
4、認(rèn)購(gòu)
5、簽約
6、老帶新
四、老帶新的心理學(xué)剖析
1、老帶新中的幾種角色
2、各種角色的不同心理活動(dòng)
3、如何正確引導(dǎo)老帶新正向發(fā)展
4、老帶新從“重結(jié)果”到“重過(guò)程”
分組演練:從過(guò)往偏結(jié)果,到今后重分解過(guò)程
五、市場(chǎng)客戶的分類及對(duì)策
1、按照客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分類及對(duì)策處理
2、按照客戶職業(yè)特點(diǎn)分類及對(duì)策處理
3、按照客戶性格特征分類及對(duì)策處理
4、按照客戶年齡分段分類及對(duì)策處理
 
六、本項(xiàng)目客戶解析
1、本項(xiàng)目客戶地圖
2、本項(xiàng)目客戶特點(diǎn)
3、挖出本項(xiàng)目客戶
4、帶客戶到售樓處
5、售樓處搞定客戶
6、促進(jìn)客戶老帶新
 
第三部分   拓客要點(diǎn)與逼定分解
一、拓客的三個(gè)關(guān)鍵要素
1、精準(zhǔn)客戶地圖
2、拓客創(chuàng)意為先
3、關(guān)注用戶場(chǎng)景 
二、提升拓客內(nèi)外場(chǎng)銜接效率
1、增加內(nèi)場(chǎng)銷售人員,提頻全員培訓(xùn)
2、內(nèi)場(chǎng)外拓人員角色環(huán)節(jié)制與輪換制
3、精準(zhǔn)內(nèi)外場(chǎng)對(duì)接,選擇性組建專職接待團(tuán)隊(duì)
三、逼定分解
1、逼定場(chǎng)景劃分
情景討論:將客戶進(jìn)入案場(chǎng)的各個(gè)場(chǎng)景進(jìn)行劃分
2、寒暄區(qū)
情景演練:提出幾個(gè)問(wèn)題,優(yōu)選固定下來(lái)
3、寒暄區(qū)到區(qū)位圖及沙盤區(qū)
情景演練:度量走幾步,提出幾個(gè)問(wèn)題,摸清客戶特征
4、區(qū)位圖及沙盤區(qū)
情景演練:向客戶既要全面性又要針對(duì)性介紹
5、沙盤區(qū)到樣板間路上
情景演練:多激發(fā)客戶提出客戶的問(wèn)題,留心客戶關(guān)注點(diǎn)
6、樣板間
情景演練:讓客戶盡量DIY,進(jìn)入自嗨,進(jìn)行逼定分解
7、談判區(qū)
情景演練:弄清客戶所思所想,針對(duì)性推介項(xiàng)目
四、銷售六步法則的17項(xiàng)營(yíng)銷工作要點(diǎn)
1、調(diào)查研究
2、訂立目標(biāo)
3、提出問(wèn)題
4、介紹利益
5、應(yīng)付客戶反對(duì)
6、達(dá)成交易
五、房地產(chǎn)銷售的三個(gè)*問(wèn)題
1、客戶嫌偏
2、客戶嫌貴
3、客戶不出手
 
【主講老師】
丁老師:
中國(guó)傳媒大學(xué)MBA案例中心地產(chǎn)研究員
2000年進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè),十余年大型房地產(chǎn)企業(yè)中高層管理工作經(jīng)驗(yàn)。
曾歷任于萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、榮盛地產(chǎn)、華夏幸福、中原地產(chǎn)等國(guó)內(nèi)知名房企高管,主要專業(yè)方向及從業(yè)經(jīng)歷:商業(yè)綜合體、商業(yè)、公寓、住宅、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)等產(chǎn)品定位、營(yíng)銷策劃、品牌打造等。

房地產(chǎn)拓客培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/260506.html

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    參加課程:新形式、新思路、新?tīng)I(yíng)銷——房地產(chǎn)客戶梳理分析及案場(chǎng)逼定實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

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