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   由于歷史原因，銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品都是以躉交，短期，高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品為主。尤其是一些投保3~5年的產(chǎn)品到期后可以獲得*收益的保險(xiǎn)產(chǎn)品大行其道。近兩年，隨著國(guó)家監(jiān)管力度的加強(qiáng)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于合規(guī)的大力推動(dòng)下。終身型復(fù)雜型期交保險(xiǎn)開始被各家銀行重視，并積極謀劃營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。

 

1、掌握期繳險(xiǎn)種的產(chǎn)品形態(tài)。

2、了解各層級(jí)客戶的銷售策略，掌握*說(shuō)服力的銷售話術(shù)。

3、掌握線上線下相結(jié)合的創(chuàng)新銷售路徑。

 

保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售人員、銀行保險(xiǎn)柜臺(tái)人員

銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售人員、其他期交產(chǎn)品銷售人員

 

一、保險(xiǎn)產(chǎn)品變化

1、 產(chǎn)品時(shí)間變長(zhǎng)

2、產(chǎn)品組合增多，養(yǎng)老，重疾，成為亮點(diǎn)

二、客戶的變化

1、以前：對(duì)理財(cái)產(chǎn)品了解甚少，較好營(yíng)銷。

現(xiàn)在：相對(duì)了解較多的金融知識(shí)，對(duì)各種理財(cái)產(chǎn)

品有自己的看法。

2、銀行柜員的變化

以前：信心十足可以隨意銷售產(chǎn)品。

現(xiàn)在：產(chǎn)品銷售難度變大，愿意找簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷

售，信心受挫，甚至不再開口。

三、 充分了解產(chǎn)品

1、讓你在不誤導(dǎo)的情況下把產(chǎn)品銷售出去

2、能讓客戶在明知道是保險(xiǎn)的情況下也愿意購(gòu)買。

3、能讓客戶愿意把產(chǎn)品放置滿期。

四、客戶分類

期繳開拓市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變思想保險(xiǎn)不只是創(chuàng)造收益的理財(cái)工具，從而擴(kuò)大客戶群。

大客戶：資產(chǎn)保全 （擴(kuò)大客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)）

人一生的理財(cái)規(guī)劃就象一個(gè)球隊(duì)。前鋒，中場(chǎng)，后衛(wèi)，門將。

普通客戶：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄（期繳）。教育儲(chǔ)蓄。

1、以犧牲流動(dòng)性為代價(jià)來(lái)確保未來(lái)理財(cái)目標(biāo)的達(dá)成。???

2、合理利用產(chǎn)品組合。意外，養(yǎng)老，重疾，增加新單承保率以及安全性。

3、通過(guò)合理組合讓客戶認(rèn)知保險(xiǎn)享受保障從而減少提前退保率及投訴。

 

一、長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)對(duì)客戶的意義　

1、保險(xiǎn)的意義與功用

2、期交保險(xiǎn)的分散風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)間價(jià)值意義

二、保險(xiǎn)銷售的困惑

1、銷售中需要解決的實(shí)際問(wèn)題

2、客戶需要什么？我們的產(chǎn)品能不能滿足

 

一、給客戶留下良好的第一印象

1、注重儀容儀表

2、真誠(chéng)自信的微笑

3、捕捉客戶真實(shí)的需求

4、運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)

二、以真誠(chéng)和熱情的服務(wù)打動(dòng)客戶:

沒(méi)有信任就沒(méi)有交易

三、期交銷售人員整體的氛圍營(yíng)造

1、 提高開口率，改變?cè)捫g(shù)先需求后產(chǎn)品，先禮品后產(chǎn)品。

2、善于溝通，并隨時(shí)在溝通中發(fā)現(xiàn)客戶新的需求

四、成功營(yíng)銷的秘訣

1、誠(chéng)信營(yíng)銷：誠(chéng)信比技巧更重要

2、運(yùn)用潛意識(shí)，進(jìn)行積極的自我暗示

3、自信來(lái)自于對(duì)自己、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解

 

一、緣故客戶開發(fā)

1、緣故市場(chǎng)開發(fā)的心理障礙

2、250法則

二、陌生市場(chǎng)開發(fā)

1、陌生市場(chǎng)開發(fā)的途徑

2、經(jīng)營(yíng)陌生市場(chǎng)的法則

三、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)

1、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)對(duì)長(zhǎng)期期交產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的意義

2、成交及未成交客戶要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)

 

一、電話約訪

1、是電話約訪而不是電話銷售

2、根據(jù)不同情況制定有針對(duì)性的電話約訪話術(shù)

二、家庭財(cái)務(wù)分析

1、長(zhǎng)期期交產(chǎn)品銷售為什么一定要進(jìn)行家庭財(cái)務(wù)分析

2、家庭生命周期表

3、家庭財(cái)務(wù)分析表講解

4、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃：（意外、重大疾病、教育、養(yǎng)老）

三、異議處理

1、客戶異議產(chǎn)生的原因

2、客戶異議處理的流程

3、話術(shù)演練，熟練并全員通關(guān)

四、促成

1、成交的關(guān)鍵是敢于提要求

2、幫助客戶做出購(gòu)買決定

3、促成的常用方法

 

一、周到服務(wù)完成客戶心愿

二、這次銷售活動(dòng)的結(jié)束就是下一場(chǎng)活動(dòng)的開始