課程描述INTRODUCTION
電銷坐席銷售能力提升
· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 一線員工
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電銷坐席銷售能力提升
課程對(duì)象:電話銷售人員
課程大綱:
第一章 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的電話銷售
前言一:關(guān)于電話銷售的秘密
電話營(yíng)銷的本質(zhì)是數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷
電銷成交規(guī)律遵循大數(shù)法則
電銷的關(guān)鍵在于打造人人接受的聲音形象
電話銷售遵循心理學(xué)原則
前言二:非玩不可的電銷新時(shí)代
互聯(lián)網(wǎng) + 下電銷發(fā)展帶給我們的思考
如何運(yùn)用社群增加影響力
電話銷售的新模樣,你認(rèn)識(shí)嗎
電銷發(fā)展前景的分析與研討
如何在朝陽行業(yè)定位自我
一、電銷人員該具備怎樣的性格?
現(xiàn)狀:電話銷售的三低時(shí)代
-勇氣
-企圖心
-自信力
-快樂力
-抗挫力
-精進(jìn)力
-堅(jiān)持力
總結(jié):*銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異
案例:109通電話成就的一個(gè)保單
建議:樹立自己的電話溝通名片
-讓他記住你
-抬高身價(jià)
-聲音表情
-貼上標(biāo)簽
二、電銷人員的好業(yè)績(jī)的決定性因素有哪些?
-接觸量為什么重要?
-通話時(shí)長(zhǎng)為什么重要?
-篩選客戶為什么重要?
-為什么找對(duì)人很重要?
-說話為什么要打草稿?
-要養(yǎng)成好的銷售行為習(xí)慣
Topsales電銷坐席 VS 菜鳥電銷坐席
-要養(yǎng)成好的撥打習(xí)慣
三、電銷人員該如何做工作準(zhǔn)備?
-專業(yè)技能
-相關(guān)知識(shí)
-電銷話術(shù)
-每一天的外撥準(zhǔn)備
-桌面工具
四、電銷人員該如何設(shè)定溝通目標(biāo)?
-電話溝通中常見的目標(biāo)
-前四通電話的溝通目標(biāo)
-如何塑造跟進(jìn)機(jī)會(huì)
跟進(jìn)的注意事項(xiàng)
第二章 提升電銷人員的銷售技能
五、電銷人員該如何塑造美好的聲音?
-語速
-清晰度
-語氣
-音調(diào)
-節(jié)奏
-音量
-熱情度
-帶笑的聲音
-自信
六、電銷人員該如何在黃金開場(chǎng)時(shí)間吸引客戶注意力?
-開場(chǎng)15秒該如何運(yùn)用
-從雙方能夠達(dá)成共識(shí)的話題談起
-從對(duì)方關(guān)切的利益切入
-*表達(dá)方式就是“自信積極”
-開場(chǎng)三件事
-我是誰/我代表哪家公司?
-我找你有什么目的?
-我的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)你有什么幫助?
案例:找別扭之不同開場(chǎng)白
演練:重塑你的開場(chǎng)白
七、電銷人員的溝通藝術(shù)
1、電銷人員說話的九大禁忌
2、電話中如何建立親和力
3、如何精準(zhǔn)分析每一個(gè)正在溝通的客戶?
視覺/聽覺/感覺型的客戶的特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略
案例:寶馬汽車品牌4S店的電銷專員如何分析客戶
4、9種常見的客戶性格
5、7種常見的客戶溝通模式
6、電話溝通中的傾聽藝術(shù)
7、電話溝通中的贊美藝術(shù)
-在電話中贊美客戶的注意事項(xiàng)
-常規(guī)的贊美方法和話術(shù)
8、電話溝通中的提問藝術(shù)
-業(yè)務(wù)層面的4種提問角度
-信息層提問
-問題層提問
-影響層提問
-解決層提問
-在電話中拉近關(guān)系的提問方法
-7種常見問題
八、電銷人員該如何引導(dǎo)和挖掘需求?
案例討論:買的是電鉆還是洞?
-挖掘需求的四大步驟
-塑造畫面感
-幫助理解
-強(qiáng)化意念
九、電銷人員該如何做產(chǎn)品介紹
-電銷和門店銷售產(chǎn)品介紹的差別
-電話銷售介紹產(chǎn)品的六大原則
-事先羅列賣點(diǎn)
-提前了解需求
-基于需求介紹
-產(chǎn)品利益數(shù)字化
-比擬舉例法
-具體化描繪
-產(chǎn)品介紹的幾種工具
-故事法
-ABCD法
-FABE
-*
十、電銷人員該如何化解抗拒?
思考:電話銷售遇到客戶說不需要應(yīng)該怎么辦?
-問比說好
-故事大于道理
-太極勝過直拳
-創(chuàng)造優(yōu)于破壞
-化解異議的5個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作
案例集錦:
顧客說:我要考慮一下
顧客說:太貴了
顧客說:市場(chǎng)不景氣
顧客說:能不能便宜一些
顧客說:別的地方更便宜
顧客講:沒有預(yù)算(沒有錢)
顧客講:它真的值那么多錢嗎?
-小鬼難纏的應(yīng)對(duì)方法
十一、電銷人員該如何做臨門一腳的促成?
-請(qǐng)求成交
-假定成交
-選擇成交
-小點(diǎn)成交
-從眾成交
-階段成交
-試用成交
-機(jī)會(huì)成交
第三章 改善電銷人員的服務(wù)意識(shí)
十二、電銷人員該如何做成交后的服務(wù)?
-明確客戶需求,細(xì)分客戶,積極滿足顧客需求
-建立客戶數(shù)據(jù)庫?和客戶建立良好關(guān)系
-深入與客戶進(jìn)行溝通?防止出現(xiàn)誤解
-制造客戶離開的障礙
十三、如何通過短信、微信和QQ實(shí)現(xiàn)客情維護(hù)?
-發(fā)哪些內(nèi)容
-什么時(shí)間發(fā)
-發(fā)節(jié)日祝福的注意事項(xiàng)
第四章 鑄造電銷人員的美好未來
十四、電銷人員該如何實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)?
-電話銷售人員心理成長(zhǎng)周期
-控制情緒六種最有效方法
-業(yè)績(jī)不好時(shí)候電話銷售人員要如何做
-案例:190天成就我的電銷精英之路
電銷坐席銷售能力提升
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/260596.html
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