成為業(yè)績高手的銷售邏輯
講師:溫耀南 瀏覽次數(shù):2552
課程描述INTRODUCTION
業(yè)績高手的銷售邏輯
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師:溫耀南
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)績高手的銷售邏輯
課程背景
銷售人員僅憑經(jīng)驗(yàn)、人脈和能說會(huì)道進(jìn)行銷售的時(shí)代早已過去,
時(shí)代的巨變,同樣需要新的銷售理念和銷售技術(shù)。
銷售流程設(shè)計(jì)再好,客戶不按你的劇本表演;
你的產(chǎn)品再好,客戶似乎就是視而不見;
你努力服務(wù)客戶,客戶似乎習(xí)以為常;
你很專業(yè)地解決了客戶的問題,客戶說考慮考慮……
銷售會(huì)談,是一場心理較量……
請看巔峰銷售如何顛覆被動(dòng)、顛覆盲目、教練引導(dǎo)客戶,把握銷售主動(dòng)權(quán)
課程收益:
1、不再被客戶的問題牽著鼻子走,把握銷售會(huì)談主動(dòng)權(quán);
2、梳理并優(yōu)化曾經(jīng)的成功銷售經(jīng)驗(yàn),把經(jīng)驗(yàn)提煉為有效的銷售工具;
3、掌握靈活有力的銷售會(huì)談框架,策劃銷售進(jìn)展,快速推動(dòng)成交;
4、快速把握客戶需求,激發(fā)客戶行為動(dòng)機(jī),讓銷售會(huì)談盡在掌握。
課程大綱
一、避開成交的坑,走上簽單的路
解答大家問卷中的一些普遍出現(xiàn)的疑問
1、大多數(shù)銷售,都栽在這三個(gè)坑里
a) 產(chǎn)品:我的產(chǎn)品好,你買吧!
b) 服務(wù):我的服務(wù)好,你買吧!
c) 專業(yè):我解決了你的問題,你買吧!
2、兩個(gè)臺階走出來
a) “共識←→合作”循環(huán)
3、銷售會(huì)談是一場心理戰(zhàn)
a) 技術(shù)上的方案,解決物理(客觀)問題;銷售上的對話,解決心理(主觀)問題
b) 三個(gè)“坑”,就是把太多注意力放在了客觀技術(shù)層面,忽略了人的主觀心理傾向。
c) 巔峰銷售,既要關(guān)注技術(shù)方案,也要引導(dǎo)主觀傾向。
表面上,我們跟隨客戶;實(shí)質(zhì)上,我們把握主動(dòng)。
一定要把客戶帶入我們的對話結(jié)構(gòu)中來。
二、巔峰銷售需要具備的能力
1、三個(gè)銷售能力
a) 主動(dòng):把握銷售主動(dòng)權(quán),而不是被客戶牽著鼻子走
b) 教練:教練客戶、而不是說服客戶
c) 引導(dǎo):引導(dǎo)對話的方向,不斷積累共識,最終達(dá)成合作
2、巔峰銷售如何面對 “需求”
a) 需求包括心理的部分和物質(zhì)(產(chǎn)品)的部分
b) 客戶根據(jù)自己的對話體驗(yàn)判斷我們的“專業(yè)度”
c) 初級銷售,滿足“水面上”的需求;巔峰銷售,滿足“水面下”的需求
3、巔峰銷售的銷售認(rèn)知
a) 一個(gè)理念:我不是來賣東西的,我是來幫你達(dá)成目標(biāo)的。
b) 兩個(gè)臺階:共識←→合作
三、巔峰銷售如何做到“主動(dòng)、教練、引導(dǎo)”
1、巔峰銷售的基本框架:三步走策略
a) 了解現(xiàn)狀、把握需求、推進(jìn)進(jìn)程
2、三步走策略的精要
a) 不管第幾次見客戶,永遠(yuǎn)都是這三步!
b) 三步走的詳細(xì)解讀(巔峰銷售的精華和關(guān)鍵所在)
c) 控制節(jié)奏的核心句型:一接一送
四、巔峰銷售的行為訓(xùn)練
1、行為訓(xùn)練4大科目
a) 觀察、提問、反饋、呈現(xiàn)
2、行為訓(xùn)練的實(shí)操
a) 觀察的訓(xùn)練
i、練眼睛、練耳朵、練直覺
b) 提問的訓(xùn)練
i、打開客戶話匣子的三個(gè)萬能提問
ii、放大客戶需求的組合提問
c) 反饋的訓(xùn)練
i、確認(rèn)型反饋
ii、建議型反饋
iii、CC筆記
d) 呈現(xiàn)的訓(xùn)練
i、產(chǎn)品(方案)呈現(xiàn)的口語化句型
ii、過五關(guān)的訓(xùn)練
iii、NFB句型訓(xùn)練
為了提高課堂學(xué)習(xí)效果,請大家提前做好準(zhǔn)備:
1、每個(gè)人羅列客戶經(jīng)常提問我們的7個(gè)問題,并且選擇其中兩個(gè)給出你的答復(fù)。
2、每個(gè)人寫下你經(jīng)常提問客戶的15個(gè)提問。
業(yè)績高手的銷售邏輯
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/260614.html
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