課程描述INTRODUCTION
招商團隊電話營銷技能提升
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
招商團隊電話營銷技能提升
課程背景:
招商,是中國營銷領(lǐng)域當(dāng)中,最為重要的一種營銷方法,營銷的核心是產(chǎn)品+團隊+客戶的三位一體。那么對于招商人員而言,如何約到想要的投資者客戶?如何激發(fā)客戶的投資意愿?如何快速的促成與客戶之間的合作?
課程大綱:
第一部分、鍛造招商人員的優(yōu)秀素養(yǎng)
第一章、招商人員該具備怎樣的性格?
一、勇氣
二、企圖心
三、自信力
四、快樂力
五、抗挫力
六、精進力
七、堅持力
八、總結(jié):*銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異
第二章、招商人員如何突破心理障礙
一、障礙一:懼高心理
二、障礙二:懼錢心理
三、障礙三:懼?jǐn)⌒睦?br />
四、障礙四:懼比心理
第三章、招商人員該如何塑造美好的聲音?
一、語速
二、吐詞清晰度
三、語氣
四、音調(diào)
五、節(jié)奏
六、音量
七、熱情度
八、帶笑的聲音
九、自信
第二部分、打造優(yōu)質(zhì)的電話溝通質(zhì)量
第四章、如何在黃金開場時間吸引客戶注意力?
一、黃金開場15秒
思考:客戶為什么會掛斷電話?
1、從雙方能夠達成共識的話題談起
2、從對方關(guān)切的利益切入
3、*表達方式就是“自信積極”
二、黃金開場45秒一定要表達什么
1、我是誰/我代表哪家公司?
2、我找你有什么目的?
3、加盟我公司對你有什么好處?
案例:找別扭之不同開場白
演練:重塑你的開場白
三、黃金開場90秒三件事
1、建立信任
2、拉近關(guān)系
3、挖掘需求
第五章、招商人員的魅力溝通藝術(shù)
一、電銷人員說話的九大禁忌
二、電話中如何建立親和力
三、電話溝通中的傾聽藝術(shù)
四、電話溝通中的贊美藝術(shù)
五、招商人員介紹項目的六個維度
-行業(yè)趨勢
-企業(yè)實力
-產(chǎn)品價值
-合作方式
-運營支持
-客戶見證
六、招商人員介紹項目的六個原則
第六章、招商人員的需求挖掘能力
一、如何精準(zhǔn)分析每一個正在溝通的客戶?
1、客戶的顯性狀態(tài)
2、客戶對我的印象
3、未來跟進分析
-案例:寶馬汽車品牌4S店的電銷專員如何分析客戶
二、通過提問挖掘客戶需求
1、電銷的7種常見問題
2、加盟客戶的角色定位
-投資者身份
-投資原因
-投資時間
-投資地點
-投資預(yù)算
-投資方向
-投資方式?
3、電銷提問的目的
-獲得基礎(chǔ)信息
-進行情感導(dǎo)入
三、根據(jù)客戶需求激發(fā)客戶投資意愿
1、項目的優(yōu)點與客戶需求匹配
2、提出合理規(guī)劃的投資方案
第七章、招商人員如何對客戶進行分類?
一、7種常見的客戶溝通模式
1、滔滔不絕的客戶
2、沉默的客戶
3、忙碌或性急的客戶
4、從容不迫的客戶
5、雞蛋里挑骨頭的客戶
6、傲慢冷淡的客戶
7、圓滑難纏的客戶
二、根據(jù)客戶語速進行分類
1、視覺型
2、聽覺型
3、感覺型
三、根據(jù)客戶說話風(fēng)格來分類
1、老虎型客戶
2、孔雀型客戶
3、考拉型客戶
4、貓頭鷹型客戶
第三部分、招商人員的超級成交技巧
第八章、招商人員的強力說服力
一、“反面訴求”力量大?
二、活用疑問句??
三、創(chuàng)造優(yōu)勢問題?
1、業(yè)務(wù)層面的4種提問角度
-信息層提問
-問題層提問
-影響層提問
-解決層提問
四、數(shù)字魔法術(shù)
1、單純數(shù)字化的運用?
2、“對比化”、“數(shù)字化除法”與“數(shù)字化乘法”?
3、善用數(shù)字魔法術(shù):說服夫人同意購買汽車的數(shù)字應(yīng)用?
4、數(shù)字魔法術(shù)范例?
5、數(shù)字的顯性說法與隱性說法?
6、數(shù)字是特別有說服力的“形容詞”?
五、具體化描繪?
1、具體化描繪的說服效果?
2、具象化描繪能產(chǎn)生“畫面”?
3、6大原則,強化具象化描繪的能力?
第九章、招商人員該如何化解抗拒?
思考:遇到客戶說不需要應(yīng)該怎么辦?
一、問比說好
二、故事大于道理
三、太極勝過直拳
四、創(chuàng)造優(yōu)于破壞
五、化解異議的5個基礎(chǔ)動作
案例集錦:
顧客說:我要考慮一下
顧客說:加盟費太貴了
顧客說:以后再說吧
顧客說:你們會不會是騙子
顧客說:現(xiàn)在做生意也不賺錢
顧客說:別家的加盟費更合適
顧客說:別家品牌知名度更高
顧客說:你們的支持力度不大
第十章、招商人員邀約與談判
一、招商人員客戶邀約
1、邀約內(nèi)容
-考察公司
-觀摩優(yōu)質(zhì)門店
-體驗產(chǎn)品
2、面談計劃與準(zhǔn)備
二、談判步驟中的溝通要點
1、說明加盟條件
2、確定銷售任務(wù)
3、政策分解
4、保證金
三、不同類別客戶的成交技巧
1、生活創(chuàng)業(yè)型
2、事業(yè)創(chuàng)業(yè)型
3、自我價值型
4、興趣愛好性
5、休閑業(yè)余性
6、金融投資性
招商團隊電話營銷技能提升
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- 盧璐