課程描述INTRODUCTION
招商工作培訓(xùn)
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員· 銷售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
招商工作培訓(xùn)
課程背景:
占據(jù)天時(shí)地利人和的商場(chǎng)一般都會(huì)成為吸金納銀的平臺(tái),順勢(shì)經(jīng)營(yíng)輝煌的很多,但失敗的案例也是比比皆是;由于時(shí)間和空間的影響,不占據(jù)天時(shí)地利人和的商場(chǎng),經(jīng)營(yíng)的不溫不火或是踉踉蹌蹌的很多,但是火爆異常的也是舉不勝舉。如何能有效的把握時(shí)機(jī),積累人氣,把百貨商場(chǎng)的招商工作如火如荼的搞起來(lái),是百貨商場(chǎng)營(yíng)銷中的重中之重。
“酒香不怕巷子深”,在好酒供大于求的時(shí)代,營(yíng)銷如果出了問(wèn)題,再好的產(chǎn)品往往也會(huì)被取代。本課程重點(diǎn)教授學(xué)員如何掌握百貨招商的戰(zhàn)術(shù)技巧,使得百貨招商工作成為商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作中的牽引者而不是拖累者。
預(yù)期目的:
掌握招商工作的關(guān)鍵要素
明確招商談判的關(guān)鍵點(diǎn)
了解招商中常犯的錯(cuò)誤
掌握如何設(shè)計(jì)同客戶的招商過(guò)程
掌握招商過(guò)程的關(guān)鍵動(dòng)作和技巧
培訓(xùn)對(duì)象:主管招商負(fù)責(zé)人、基層干部、市場(chǎng)人員及招商人員。
課程大綱:
第一部分:知彼之前先知曉自己
不知道行業(yè)規(guī)則,就很難操作行業(yè)規(guī)范;不了解企業(yè)底線,就很難同客戶交鋒中做到游刃有余。企業(yè)的任何規(guī)矩都是在一定的前提條件下制定的,企業(yè)的規(guī)矩不能破,但是面臨一些可以改變前提條件的商戶的時(shí)候,規(guī)矩就可能隨著條件的變化而變化。了解行業(yè),了解企業(yè),是優(yōu)秀招商人員必須學(xué)習(xí)了解和掌握的工作。
一、 了解行業(yè)知識(shí)
1. 商場(chǎng)的定位:
定位及分類定位
正向定位法:
反向定位法:
2. 商場(chǎng)的要素及要素運(yùn)用
二、 了解企業(yè)規(guī)定
1. 如何制作一份針對(duì)性的工作方向表
2. 商場(chǎng)需要的客戶類型組成比例:
3. 商場(chǎng)當(dāng)前需要的商戶類型分析
4. 商場(chǎng)當(dāng)前不需要的商戶類型分析
第二部分:百貨招商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧
掌握并運(yùn)用好戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧,可以達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的效果,在招商工作中的體現(xiàn)就是貌似輕松的工作卻能讓優(yōu)質(zhì)商戶擠破了門。
一、不同階段的戰(zhàn)術(shù)區(qū)別
二、要哪些客戶:
三、客戶哪里來(lái):
八大渠道
四、金牌業(yè)績(jī)核心技巧:
五、同客戶交往的原則和技巧:
六、如何讓客戶跟著你走:
七、利用拒絕提高你的價(jià)值:
八、商戶質(zhì)量把握。
九、制造緊張、群體效應(yīng):
十、風(fēng)險(xiǎn)把控
十一、 第一批客戶承擔(dān)著養(yǎng)店的重任
十二、 成功招商的三大階段
1. 策劃準(zhǔn)備階段的關(guān)鍵工作:
2. 人氣收集階段的核心工作
3. 如何形成首次搶購(gòu)極其關(guān)鍵點(diǎn)
4. 如何人氣再收集
5. 二次搶購(gòu)階段設(shè)計(jì)
6. 人次再次收集……
7. 關(guān)鍵位置的只借不租
十三、 尾輔位的處理
第三部分:招商人員的心態(tài)和技能技巧
招商人員的單兵作戰(zhàn)能力是整體作戰(zhàn)水平的基礎(chǔ),個(gè)體強(qiáng)整體才能強(qiáng),個(gè)體弱會(huì)整體勢(shì)必受到影響。將沒(méi)有訓(xùn)練好的士兵投入到戰(zhàn)場(chǎng)上,往往起到的不是正面作用,反而會(huì)起到反面作用、破壞作用。
一、 你的專業(yè)技能職業(yè)化么
1. 話術(shù)職業(yè)化
2. 溝通職業(yè)
說(shuō)什么?
怎么說(shuō)?
知己知彼是談話的基礎(chǔ)
口才+真誠(chéng)才具有殺傷力
1) 銷售工具職業(yè)化
二、 打造感官盛宴
1. 銷售人員形象重要性
2. 人靠衣服馬靠鞍---商務(wù)服飾形象及儀容儀表
3. 讓人尊敬別讓人笑話---銷售人員行為舉止
4. 讓客戶尊敬---交往的書(shū)面形象
5. 客戶喜歡你么?--自我形象的建立
6. 銷售過(guò)程中的商務(wù)禮儀
三、 思維的職業(yè)化--突破思維限制:
1. 思維限制統(tǒng)計(jì)
2. 十倍目標(biāo)反推術(shù):
3. 思維分離術(shù):
4. 把努力當(dāng)成生活習(xí)慣:
5. 不要折磨自己:
6. 思維和動(dòng)作的比例:
7. 外部因素的制約:
四、 突破面子限制:
1. 沖破一切心理障礙
2. 做雜食動(dòng)物
3. 關(guān)鍵時(shí)刻要沖得上:
4. 讓約束我們的只有體力
5. 讓內(nèi)心和外表不一樣-----
6. 忌諱:過(guò)猶不及,可做不可說(shuō)。
7. 訓(xùn)練
五、 打破規(guī)律:
1. 生命不止,拼搏不息
2. 3個(gè)周期
3. 防微杜漸,不讓消極因素成長(zhǎng)
六、 永不受傷:
1. 遇到困難---我們的工作開(kāi)始了
2. 海星和壁虎:
3. 境界:
4. 智慧:
5. 善的力量:
七、 營(yíng)銷-太極陰陽(yáng)術(shù)
1. 太陽(yáng)經(jīng):最正的道路,大將不走小路,必勝不留余地;--強(qiáng)大者不走曲線
2. 月亮經(jīng):最短的距離,當(dāng)他接受你這個(gè)人的時(shí)候,自然就接受了你的產(chǎn)品。
八、 如何樹(shù)立正確的職業(yè)意識(shí):
1. 積極主動(dòng)性型
2. 積極被動(dòng)型
3. 被迫主動(dòng)型 、
4. 被迫被動(dòng)型
5. 讓自己沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有機(jī)會(huì)也沒(méi)有辦法去消極的應(yīng)付工作。
九、 營(yíng)銷人員的必備心態(tài)
十、 良性的自我暗示
十一、 職業(yè)生涯規(guī)劃的天敵--跳蚤心態(tài)
十二、 困境心態(tài)
1. 認(rèn)識(shí)困境:
2. 挑戰(zhàn)困境:
3. 方法論
4. 自我激勵(lì),自我調(diào)控
十三、 追求卓越
1. 專業(yè)態(tài)度
2. 每天提高一點(diǎn)
3. 找個(gè)好榜樣
4. 高效工作技巧
5. 做“哇塞”的工作
6. 細(xì)節(jié)決定成敗
7. 品質(zhì)決定層次:
8. 合理范圍內(nèi)的創(chuàng)新
9. 問(wèn)題的終點(diǎn)站:
10. 如何消化問(wèn)題:
11. 樹(shù)立誠(chéng)信
十四、 蕩踐式:
1. 行就是行,馬上行動(dòng)。
2. 鐘擺行動(dòng),
3. 摸撲克方式:
4. 砌磚原理…
十五、 常犯的錯(cuò)誤
備注:最終課件,會(huì)因?qū)W員的具體情況而做最后調(diào)整。
招商工作培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/260663.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 高海友
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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