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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
工程客戶開(kāi)發(fā)全攻略
 
講師:劉曉亮 瀏覽次數(shù):2553

課程描述INTRODUCTION

工程客戶開(kāi)發(fā)管理

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理

培訓(xùn)講師:劉曉亮    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

工程客戶開(kāi)發(fā)管理

一、直面挑戰(zhàn): 
做了很多年網(wǎng)絡(luò),利潤(rùn)太薄。聽(tīng)人家說(shuō)工程很肥,但不知如何下手?做工程有哪些套路可學(xué)?有哪些貓膩要掌握?為什么尾款難收?如何規(guī)避工程風(fēng)險(xiǎn)?等等一大堆“攔路虎”如何應(yīng)對(duì)? 很多經(jīng)銷商不知如何管理工程項(xiàng)目過(guò)程,只能憑感覺(jué)突出重圍,實(shí)現(xiàn)銷量突破,到頭一盤點(diǎn)還是沒(méi)錢賺,怎么辦?

二、培訓(xùn)收益: 
1、有效掌握工程客戶開(kāi)發(fā)與公關(guān)的基本規(guī)律。 
2、更深領(lǐng)悟開(kāi)發(fā)中“見(jiàn)招拆招,一步到位”的真諦。 
3、對(duì)工程開(kāi)發(fā)基本套路與不同情況下的應(yīng)變有更多的認(rèn)識(shí)。 
4、對(duì)工程客戶心理三道防線:情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)運(yùn)用。 
5、對(duì)工程客戶管理策略有更專業(yè)的收獲,學(xué)會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),迅速提升收益。 

三、培訓(xùn)對(duì)象: 
工程部經(jīng)理、經(jīng)銷商老板、銷售人員以及追求卓越工程客戶開(kāi)發(fā)與管理的人士 

四、課程大綱:
第一單元:認(rèn)識(shí)工程客戶
 
一、什么是工程客戶? 
二、工程客戶生意的利益與風(fēng)險(xiǎn)。 
三、工程客戶系統(tǒng)五大成員的認(rèn)識(shí):投資方、建筑方、監(jiān)理方、設(shè)計(jì)院、裝修方 
案例分析:做批發(fā)的郝老板看好工程生意這塊肥肉,但兩單下來(lái)并不如愿,為何?
 
第二單元:工程客戶開(kāi)發(fā)六部曲 
一、了解項(xiàng)目背景 
二、組建好項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 
三、調(diào)查研究客戶決策鏈 
四、對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析 
五、以客戶為中心推進(jìn)公關(guān)銷售 
六、跟進(jìn)服務(wù)與保持長(zhǎng)期合作關(guān)系 
案例分析:××衛(wèi)浴成功拿下五星級(jí)酒店衛(wèi)浴產(chǎn)品供應(yīng)商資格。 

第三單元:工程客戶開(kāi)發(fā)與管理七條真經(jīng) 
一、“內(nèi)部軍師”一定要有 
二、工程客戶需要一個(gè)培育過(guò)程 
三、工程客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展不容易 
四、高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少 
五、費(fèi)用預(yù)算要保證 
六、銷售團(tuán)隊(duì)成員要穩(wěn)定 
七、以“幫”字入手,不懈努力定能成功 
案例分析:××照明運(yùn)用三道防線公關(guān)法成功拿下CS市人民醫(yī)院二期工程。 

第四單元:工程客戶生意八個(gè)陷阱及其對(duì)策 
一、“假信息”——有團(tuán)伙利用假工程信息對(duì)你騙吃騙喝,怎么辦? 
二、“內(nèi)部亂”——工程甲乙丙各方亂作一團(tuán),很難定牌,怎么辦? 
三、“送錯(cuò)禮”——客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,送錯(cuò)禮導(dǎo)致僵局,怎么辦? 
四、“拼低價(jià)”——用低價(jià)成功中標(biāo),進(jìn)去才發(fā)現(xiàn)是黑洞,怎么辦? 
五、“標(biāo)準(zhǔn)件”——客戶采購(gòu)全是標(biāo)準(zhǔn)件,利潤(rùn)空間很低,怎么辦? 
六、“高層變”——客戶高層的人事變動(dòng)而將導(dǎo)致客戶流失,怎么辦? 
七、“換品牌”——中途不斷有人搞破壞而要換掉你的品牌,怎么辦? 
八、“拖欠款”——三番五次去催工程款,客戶每次“擠牙膏”,怎么辦? 
案例分析:××門業(yè)郭老板拼低價(jià)拿下某三星級(jí)酒店室內(nèi)門供應(yīng)商資格,卻入陷阱,虧損50萬(wàn)。

 工程客戶開(kāi)發(fā)管理


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劉曉亮
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