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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《集團客戶經(jīng)理綜合技能提升》
 
講師:臧其超 瀏覽次數(shù):2555

課程描述INTRODUCTION

集團客戶經(jīng)理能力培訓(xùn)

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:臧其超    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

集團客戶經(jīng)理能力培訓(xùn)

第一部分:集團客戶采購的特點 
 案例分析:為什么客戶會不理不睬或一拖再拖; 
 集團客戶的決策模式; 
 集團客戶面對通訊產(chǎn)品的典型需求; 
 方案銷售過程中,客戶經(jīng)理的典型角色和職責(zé); 
 與大客戶長期相處的素質(zhì)要求; 
 方案銷售中的五個關(guān)鍵步驟; 
說明: 
本段內(nèi)容是課程的開篇和基礎(chǔ),重點講述集團客戶采購的特點、步驟和典型需求。另外本段課程還將強調(diào),面對客戶的各個典型決策階段,集團客戶經(jīng)理應(yīng)當注意的關(guān)鍵問題; 

第二部分:如何了解和分析集團客戶的背景和需求起點 
 案例分析:客戶眼中的VPMN; 
 有效電話預(yù)約客戶的五個步驟; 
 如何分析自身產(chǎn)品的核心特點; 
 案例分析:拜訪“陌生、曾謀面和比較熟”三類客戶時應(yīng)當如何; 
 如何使客戶打開話匣; 
 如何有效的聆聽和分析客戶的實質(zhì)想法; 
 案例分析:應(yīng)當向宏遠集團推薦什么業(yè)務(wù); 
 了解背景階段,客戶經(jīng)理常犯的五個錯誤; 
說明: 
了解客戶背景,是展開方案銷售的第一步,同時也是后續(xù)一系列推銷動作的基礎(chǔ)。本段從案例分析開始,系統(tǒng)講解如何準備產(chǎn)品、如何與客戶進行電話預(yù)約、如何與客戶展開話題、如何分析客戶的實質(zhì)想法等,最后,還將通過真實案例的分析,使學(xué)員明確應(yīng)當如何把我們的典型產(chǎn)品與客戶的需求對接; 

第三部分:方案介紹和推動 
 六步驟分析客戶的采購進程; 
 案例分析:集團客戶決策過程中的“各類典型角色”; 
 典型角色對產(chǎn)品的態(tài)度和關(guān)注點; 
 有效挖掘客戶業(yè)務(wù)需求的四個步驟; 
 產(chǎn)品介紹中的“黃金句式”(以無線上網(wǎng)卡等具體業(yè)務(wù)為例); 
 現(xiàn)場演練:有效介紹方案的步驟和方法; 
 案例分析:推動客戶內(nèi)部醞釀的關(guān)鍵點; 
 方案介紹中應(yīng)注意的問題; 
說明: 
本段課程中,將穿插課堂演練,通過學(xué)員對我們移動業(yè)務(wù)的具體業(yè)務(wù)描述,現(xiàn)場點評產(chǎn)品介紹中應(yīng)當注意的問題;同時,本段的另一個重點是,如何有效分析集團客戶中的典型職位,如辦公室、財務(wù)、通訊科、老總等,對我們方案的角色權(quán)重,以便實施針對性的溝通策略,實施對癥下藥的推動策略;
 
第四部分:處理客戶的疑慮和反對意見 
 案例分析:懸而未決的“集團短信”項目; 
 有效接觸客戶高層的五個辦法; 
 短時間內(nèi)給客戶高層留下良好印象的四個關(guān)鍵點; 
 客戶面對“解決方案”時的典型疑慮; 
 客戶常見的五種典型反對意見; 
 課堂演練:處理客戶反對意見的十二種技巧; 
 方案陳述時的要點; 
 方案銷售過程中的“對人與對事”; 
說明: 
客戶的反對意見有的表現(xiàn)出來,有的則藏在客戶的內(nèi)心,作為集團客戶經(jīng)理,應(yīng)當有能力理解和處理這些客戶的現(xiàn)在或潛在的疑慮和反對;除了反對和疑慮的處理之外,本段課程的另一個重點,就如何接觸客戶高層、給高層留下良好印象,從而大大提速方案推進的進程; 

第五部分:如何促單簽訂協(xié)議 
 如何發(fā)現(xiàn)客戶的“購買信號”; 
 最后關(guān)頭,客戶的常見心態(tài)分析; 
 案例分析:這樣的讓價有意義嗎? 
 如何與客戶展開“有理有節(jié)”的談判; 
 如何有效的跟蹤和分析競爭對手; 
 在最后一百米甩開對手的五種競爭策略; 
 有效促單簽約的六種方法; 
 案例分析:應(yīng)該“以靜制動”還是“趁熱打鐵”? 
說明: 
方案銷售的最后階段,稱作“黎明前的黑暗”,這時客戶往往會在最后資費價格上糾纏,或是拿競爭者的條件來打壓我們,本段課程的重點,就放在如何與客戶談判、如何冷靜的分析競爭對手的實力,從而制定最后的“總攻計劃”,以爭取最后方案簽約的勝利; 

第六部分:全程演練,方案銷售十二項核心技巧的整合運用 
 回顧整個方案銷售進程與技巧的關(guān)鍵點; 
 現(xiàn)場演練一:針對黨政軍等重點客戶群的應(yīng)用方案; 
 現(xiàn)場演練二:針對大型企業(yè)的應(yīng)用方案; 
 現(xiàn)場演練三:針對中小型企業(yè)的方案推薦; 
 課堂點評:方案銷售技巧的運用效果; 
 交流研討,實際方案推銷中的優(yōu)點與問題; 
 總結(jié):方案銷售技巧的課下練習(xí)和持續(xù)改善; 
 課堂考試:對方案銷售技巧的理解和掌握; 
說明: 
學(xué)習(xí)的目的是為了最終的應(yīng)用,但是很少有學(xué)員會自己在課下練習(xí),練習(xí)那些在課堂上學(xué)到過的技巧和方案,因此本部分的內(nèi)容就顯得尤為重要。本部分的課堂演練,會根據(jù)各受訓(xùn)地市公司所采集的真實案例素材,結(jié)合方案銷售課程中的核心技巧,在課堂上以現(xiàn)場情景模擬的方式進行,并且在每個演練場景后,講師都會根據(jù)演練者的表現(xiàn),提出針對性的點評意見或應(yīng)當注意的問題; 

第七部分:客戶經(jīng)理的項目管理與跟進 
 案例分析:手頭這么多的方案要跟,應(yīng)當把重點放在哪一個上? 
 案例分析:這個數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)項目這么復(fù)雜,我應(yīng)該做些什么? 
 方案推動過程中的項目管理進程; 
 如何界定項目推進的進程; 
 課堂討論:實施多項目管理的策略; 
 漏斗管理法的具體運用; 
 項目管理中的三個工具; 

集團客戶經(jīng)理能力培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/260975.html

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    參加課程:《集團客戶經(jīng)理綜合技能提升》

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