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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
出奇制勝——多場(chǎng)景的保險(xiǎn)軟性活動(dòng)增員法
 
講師:李方耀 瀏覽次數(shù):2558

課程描述INTRODUCTION

保險(xiǎn)增員法

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工

培訓(xùn)講師:李方耀    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

保險(xiǎn)增員法

課程背景:
   在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中,增員越來(lái)越難,而優(yōu)增則難上加難。
   除了緣故法/轉(zhuǎn)介紹法外,人才市場(chǎng)、校園招聘、網(wǎng)站招募等方法,這十幾年成本水漲船高,不是總成本高了,而是有效人均成本高了。原因是,一方面狼多了,大家都這么干,準(zhǔn)增員選擇多了;另一方面,信息爆炸時(shí)代,準(zhǔn)增員對(duì)這類套路也熟悉了,不容易買單。另外,市場(chǎng)上有很多獵頭公司專門給保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)做增員項(xiàng)目,筆者有幸既做過甲方接觸過四五家獵頭,又做過乙方跟業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)合作,這市場(chǎng)上增員需求很大,但能做成功的乙方不多。
   如果市場(chǎng)中大家都只用同一招,就會(huì)陷入同質(zhì)化、內(nèi)卷化。對(duì)個(gè)人而言難以突圍而出,難以超越行業(yè)平均速度。能否在增員方法上脫穎而出?除了主流的一對(duì)一面談、創(chuàng)說會(huì)外,還有沒有其他新穎有效的方法?
   *出路是,守正出奇,以奇制勝!
   本課程采用有效的增員法:講座法、客戶答謝會(huì)、午餐交流法、沙盤游戲等形式,以更加柔性軟性的面目姿態(tài)吸引準(zhǔn)增員。一方面有一個(gè)心理接受過程,讓準(zhǔn)增員喜歡公司及團(tuán)隊(duì)的文化氛圍;另一方面,讓準(zhǔn)增員有參與感,而非一味的被動(dòng)接受信息。這兩點(diǎn)更易成功。

課程目標(biāo):
有流程,有工具,能上手,掌握五套不同場(chǎng)景下的增員方法
● 掌握一整套客戶答謝會(huì)轉(zhuǎn)介紹優(yōu)增增員法;
● 掌握簡(jiǎn)單且低成本的披薩會(huì)聚餐軟性增員法;
● 學(xué)會(huì)舉辦性格分析軟性增員講座,又可作為性格分析直接應(yīng)用在增員面談中;
● 掌握一套時(shí)尚、與增員主題相關(guān)的沙盤游戲軟性增員法;
● 掌握一套獵頭公司常用的面試面談法。

課程對(duì)象:保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)主管及內(nèi)勤人員 

課程大綱
現(xiàn)狀

1、保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的招募方法同質(zhì)化,基本上是面談+創(chuàng)說會(huì),且套路雷同,難以脫穎而出;
2、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)活動(dòng)太過硬推銷,有王婆賣瓜之嫌,準(zhǔn)增員不愿參加。因此,需要軟性活動(dòng)作為過渡,層層深入,步步為營(yíng)。

增員場(chǎng)景一:高端餐會(huì)——客戶答謝會(huì)
活動(dòng)目的:用以加深聯(lián)系,并以此宣傳個(gè)人品牌、增員招募及增員轉(zhuǎn)介紹等
活動(dòng)優(yōu)勢(shì):形式創(chuàng)新多樣,個(gè)人專場(chǎng),軟性“創(chuàng)說會(huì)”,一次可獲大量名單。
一、活動(dòng)設(shè)計(jì)的五大要點(diǎn)
要點(diǎn)一:領(lǐng)導(dǎo)致辭“六講”——講壽功、講行業(yè)、講公司、講招募項(xiàng)目、講主辦者、講未來(lái)
要點(diǎn)二:主辦者感言——秀成長(zhǎng),談夢(mèng)想、秀收獲,談項(xiàng)目、秀團(tuán)隊(duì),談感謝
要點(diǎn)三:客戶代表發(fā)言——見證成長(zhǎng)、支持發(fā)展、帶頭轉(zhuǎn)介紹
要點(diǎn)四:增員項(xiàng)目介紹——壽險(xiǎn)工作模式、職涯規(guī)劃、公司財(cái)務(wù)支持、培訓(xùn)支持、增員概貌
要點(diǎn)五:填寫轉(zhuǎn)介紹卡——引導(dǎo)客戶填寫
二、實(shí)操:因細(xì)節(jié)而卓越
1、會(huì)前準(zhǔn)備
1)列名單、邀約
工具:列名單注意事項(xiàng)表
工具:邀約話術(shù)
2)個(gè)人感言
工具:參考話術(shù)
3)客戶代表發(fā)言溝通
4)物料準(zhǔn)備
工具:物料清單參考
2、會(huì)中注意事項(xiàng)——迎、送、祝酒、敬酒
3、操作手冊(cè)講解
1)個(gè)人VCR的PPT模板
2)客戶答謝會(huì)嘉賓摸底表
3)工作文件(流程、物料清單、工作人員分工表、分桌圖)
4)領(lǐng)導(dǎo)致詞PPT
5)流程PPT
6)酒店協(xié)議及菜單
7)音樂清單及活動(dòng)音樂
8)主持人稿
9)轉(zhuǎn)介紹卡及名單匯總表
10)公司視頻
三、投產(chǎn)比測(cè)算——活動(dòng)成敗的標(biāo)準(zhǔn)
1、投入項(xiàng):花費(fèi)的金錢
2、收獲項(xiàng):轉(zhuǎn)介紹比、轉(zhuǎn)介紹數(shù)量;轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換比、增員總?cè)肼殧?shù)量
案例分析:蓋某某如何通過客戶答謝會(huì)增員晉升

增員場(chǎng)景二:日常聚餐——披薩午餐會(huì)
活動(dòng)目的:增員的吸引面談
活動(dòng)優(yōu)勢(shì):邀約容易,成本低廉
一、形式的選擇——讓邀約變得更容易
1、為什么是午餐?
——工作日的午餐時(shí)間更容易邀約成功
2、為什么是披薩?
——時(shí)尚的主題,優(yōu)雅的環(huán)境,快捷且價(jià)廉的餐食,更適合短時(shí)間用餐和高效的交流
二、活動(dòng)不同時(shí)間段的要點(diǎn)
1、會(huì)前——準(zhǔn)備
1)邀約人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)
2)地點(diǎn)選擇
3)邀約話術(shù)
4)赴約前的準(zhǔn)備
2、會(huì)中——溝通
1)餐前20分鐘
話術(shù):贊美寒暄、聊目前的工作、生活、切入自己的工作轉(zhuǎn)換引發(fā)思考
邏輯:寒暄贊美(工作轉(zhuǎn)換)、心路歷程(介紹公司和招募項(xiàng)目)、我的收獲(提問)、挖掘痛點(diǎn)(引發(fā)對(duì)方思考,適可而止)
2)餐中30分鐘——自由聊天、共同探討
3)餐后10分鐘——創(chuàng)說會(huì)或軟性活動(dòng)的邀約、尋求轉(zhuǎn)介紹
3、會(huì)后——跟蹤
1)回顧整理
2)二次邀約
三、準(zhǔn)增員不同類型的痛點(diǎn)分析
1、企業(yè)白領(lǐng)——打工一輩子難出頭
2、國(guó)企管理者——事業(yè)瓶頸
3、普通公務(wù)員——收入低
4、銷售人員——傭金低;客戶屬于公司,非個(gè)人。
5、專業(yè)人士——不受尊重;收入不高。
6、私營(yíng)企業(yè)主(個(gè)體戶)——風(fēng)險(xiǎn)大
7、全職太太——與時(shí)代脫節(jié);依賴丈夫。
實(shí)戰(zhàn)演練:
1)邀約話術(shù)演練
工具:披薩午餐會(huì)邀約話術(shù)
2)餐前話術(shù)演練
工具:披薩午餐會(huì)餐前話術(shù)

增員場(chǎng)景三:知識(shí)講座——性格色彩學(xué)
活動(dòng)目的:讓準(zhǔn)增員了解公司,認(rèn)同文化;并以此話題借機(jī)了解準(zhǔn)增員對(duì)保險(xiǎn)工作的看法,并介紹創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
活動(dòng)優(yōu)勢(shì):以增長(zhǎng)見聞名義吸引來(lái)聽講座,有啟發(fā)有收獲,主題與保險(xiǎn)銷售有關(guān)聯(lián),更能讓準(zhǔn)增員所接受。
一、為什么性格色彩學(xué)講座是軟性增員活動(dòng)?
1、增員興趣多——了解自己,洞察別人,提升溝通
2、課堂參與深——形式豐富,好玩有趣,既獲得知識(shí),又寓學(xué)于樂
3、主題關(guān)聯(lián)大——保險(xiǎn)是與人打交道,并借此介紹保險(xiǎn)工作,不同性格都適合做保險(xiǎn),消除性格顧慮。
二、如何講《性格色彩學(xué)》
1、進(jìn)入性格色彩的世界
概論:是什么,得到什么
測(cè)試:十分鐘測(cè)試
2、紅黃藍(lán)綠的性格輪廓
1)紅色:熱情洋溢,表現(xiàn)力強(qiáng),追求快樂
2)藍(lán)色:善于分析,關(guān)注細(xì)節(jié),追求完美 
3)黃色:銳意進(jìn)取,權(quán)威在握,勇于挑戰(zhàn)
4)綠色:心態(tài)平和,容易相處,與世無(wú)爭(zhēng)
關(guān)鍵點(diǎn):與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作的相關(guān)性
互動(dòng):小組討論:通過團(tuán)體行為看性格共性
3、解密對(duì)方性格密碼,尋找有效溝通策略
研討:四種不同顏色性格適合做保險(xiǎn)嗎?
案例分享:我舉辦的一場(chǎng)增員講座
三、增員面談
1、快速判斷準(zhǔn)增員性格的技巧
1)紅色:愛表現(xiàn),易親近,善交際
2)藍(lán)色:愛思考,講話嚴(yán)謹(jǐn),著裝整潔
3)黃色:沒耐心,行動(dòng)積極,控制欲強(qiáng)
4)綠色:話不多,心地善良,易受影響
2、根據(jù)性格選擇針對(duì)性的溝通策略
1)紅色:贊美TA,愉悅TA,做個(gè)好聽眾
2)藍(lán)色:不馬虎,用事實(shí)回應(yīng)TA
3)黃色:不拖泥帶水,不跟TA爭(zhēng)執(zhí),順應(yīng)TA
4)綠色:引導(dǎo)TA,多鼓勵(lì)TA,強(qiáng)調(diào)愛心與情感
研討:四種不同顏色性格選擇保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)

增員場(chǎng)景四:游戲體驗(yàn)——《富爸爸現(xiàn)金流》財(cái)商沙盤
活動(dòng)目的:讓準(zhǔn)增員了解公司,認(rèn)同文化;并以此話題借機(jī)了解準(zhǔn)增員對(duì)保險(xiǎn)工作的看法,并介紹創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
活動(dòng)優(yōu)勢(shì):以增長(zhǎng)見聞名義吸引來(lái)聽講座,有啟發(fā)有收獲,主題與保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)有關(guān)聯(lián),更能讓準(zhǔn)增員所接受。
一、《富爸爸現(xiàn)金流》財(cái)商沙盤是軟性增員活動(dòng)特點(diǎn)
1、增員興趣多:豐富知識(shí),提高財(cái)商。
2、課堂參與深:游戲形式,好玩有趣;體驗(yàn)人生,啟發(fā)思維。
3、主題關(guān)聯(lián)大:保險(xiǎn)是家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃之一,用以抵抗風(fēng)險(xiǎn);保險(xiǎn)企業(yè)家是能創(chuàng)造持續(xù)現(xiàn)金流的事業(yè),是“事業(yè)系統(tǒng)”擁有者,最終獲得財(cái)務(wù)自由。
二、活動(dòng)準(zhǔn)增員收獲激發(fā)
1、玩樂:體驗(yàn)不一樣的財(cái)富人生
2、學(xué)習(xí):家庭的現(xiàn)金流、資產(chǎn)負(fù)債表、投資手段
3、思考:家庭保障?事業(yè)選擇?
分享:學(xué)員心得分享
三、活動(dòng)準(zhǔn)增員思考引發(fā)
1、家庭財(cái)務(wù)分析:保護(hù)第一桶金的積累,抵抗風(fēng)險(xiǎn),通往財(cái)務(wù)自由
2、職業(yè)思考:工薪族vs企業(yè)家
工具:時(shí)間收入四象限
3、保險(xiǎn)企業(yè)家:通過打造團(tuán)隊(duì)、建立系統(tǒng);通過維持客戶群體,建立系統(tǒng)
沙盤實(shí)操:富爸爸現(xiàn)金流

增員場(chǎng)景五:1V1面談——增員面談
一、面談前——準(zhǔn)備
1、場(chǎng)地布置
2、視頻播放
3、填寫資料
二、面談中——五步曲
步驟一:準(zhǔn)增員自我介紹——信息收集(贊美、高估、懷疑、關(guān)心)
步驟二:探討對(duì)方的人生規(guī)劃與職業(yè)規(guī)劃——痛點(diǎn)挖掘
1)肯定TA:非常認(rèn)同您的人生規(guī)劃,來(lái)深圳就是要?jiǎng)?chuàng)一番事業(yè),并擁有自己的房子(關(guān)鍵句)
2)懷疑TA:按照您這樣的職業(yè)規(guī)劃,能實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)嗎?(關(guān)鍵句)
3)痛擊TA:痛點(diǎn)挖掘——職場(chǎng)天花板、要照顧家人、職場(chǎng)政治、時(shí)間自由、收入太低、工作枯燥乏味、工作沒有成長(zhǎng)性、工作沒有認(rèn)同感等等
4)關(guān)心TA:一起探討一下,怎樣的工作可以實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)。(關(guān)鍵句)
5)幫助TA:保險(xiǎn)事業(yè)可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)愿望
步驟三:詳細(xì)介紹——激發(fā)興趣
步驟四:借助外力——榜樣力量
步驟五:異議處理——解決擔(dān)憂
步驟六:取得承諾
三、面談后——跟蹤(微信聯(lián)系,觀察心態(tài),解決問題)
案例分享:如何“拿下”一名醫(yī)生做保險(xiǎn)

保險(xiǎn)增員法


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/261062.html

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    參加課程:出奇制勝——多場(chǎng)景的保險(xiǎn)軟性活動(dòng)增員法

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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李方耀
[僅限會(huì)員]