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中國企業(yè)培訓講師
贏在塔尖——壽險成交的四層境界
 
講師:李方耀 瀏覽次數(shù):2545

課程描述INTRODUCTION

壽險成交的四層境界

· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 一線員工

培訓講師:李方耀    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

壽險成交的四層境界

課程背景:
   在內(nèi)卷化日益嚴重的壽險市場中,如何繞開同業(yè)間產(chǎn)品對比?如何避免同質(zhì)化的話術?如何擺脫低端競爭、邁向藍海市場?如何擁有競爭優(yōu)勢,如滿足客戶對理財專業(yè)服務的需求?
   前幾年,香港保單之所以能在大陸取得一定的市場份額,既是產(chǎn)品性價比高,不得不承認,也是他們的服務水平、特別是幫助客戶家庭理財規(guī)劃水平比大陸平均水平要高。師夷長技以制夷,筆者將借鑒歐美和香港成熟的保險理財規(guī)劃服務技能,開發(fā)本課程,技術賦能,以提升大陸銷售能力,非僅僅推銷產(chǎn)品或背話術,真正挖掘客戶需求。
   本課程有新理念,新方法;場景化,多層次;有工具,能復制;操作強,易落地,拒絕低層同質(zhì)競爭,助力贏在塔尖。

課程目標:
● 概念營銷:解剖之前所掌握的銷售話術,把話術拆分再組裝,形成自己的話術,還可以根據(jù)不同的客戶搭配不同話術。
● 需求營銷:掌握消費心理學,站在客戶角度而非推銷角度,通過提問方式引導客戶心理變化,營造愿景畫面感,制造心理得失落差感,從而真正挖掘客戶需求。
● 理財規(guī)劃:了解理財規(guī)劃的全過程,掌握課程中的理財工具,能對客戶進行專業(yè)的保險理財規(guī)劃。具體是運用四種《需求分析表》、《風險承受態(tài)度與能力測試》,能制作《風險承受態(tài)度與實際能力測試報告》、《家庭財務健康指標報告》、《愿望達成路徑及解決方案報告》。理財規(guī)劃,技術賦能。
● 客戶二次開發(fā):對已有的客戶,通過家庭理財服務的名義,進行第四層營銷,挖掘客戶遺漏的需求點和需求額度,進行二次開發(fā);對之前談不下來的客戶,可以升級銷售模式,進行再次拜訪,尋找新的成交機會。

課程對象:保險/銀行/理財公司的資深銷售人員

課程大綱
開篇——四層境界的比較

一、市場定位
1、客戶給的標簽選擇:理財專家、保險顧問、家庭財務分析師、風險管理師等
2、競爭優(yōu)勢:紅海?藍海?
二、四層境界的示范
1、產(chǎn)品推銷
案例分享:老太太買李子
2、理念營銷(話術營銷)
案例分享:如何用理念法銷售重疾險
3、需求營銷(顧問行銷)
案例分享:如何用需求營銷法銷售重疾險
4、理財規(guī)劃
案例分享:如何用理財規(guī)劃法銷售重疾險
三、四層境界——營銷方法升級的必要性
討論:四層境界各自的優(yōu)劣勢
1、量身定制——不但定性,還定量出客戶的需求額度
2、高端服務——提供理財規(guī)劃
3、藍海戰(zhàn)略——避免低層級競爭
4、不銷而售——用專業(yè)工具與客戶一起探討、發(fā)現(xiàn)真相,而非推銷

實戰(zhàn)篇:銷售的四層境界
第一層境界:產(chǎn)品推銷

一、產(chǎn)品介紹中邏輯的重要性
1、不同的客戶需要不一樣的產(chǎn)品介紹邏輯
2、好的介紹邏輯助力產(chǎn)品成交
互動:請學員分享自己的產(chǎn)品介紹邏輯
案例:二手車三個視頻廣告的對比
案例:某公司xx重疾險朋友圈三個宣傳文案的對比
二、FABE在產(chǎn)品的講解中的運用
1、FABE四大內(nèi)容
1)特征(Features)——引起客戶注意
2)優(yōu)點(Advantages)——客戶能聽的懂
3)利益(Benefits)——給客戶帶來利益或化解擔憂
4)證據(jù)(Evidence)——讓客戶相信
2、FABE標準句式
1)因為(F-特點)……
2)從而有(A-優(yōu)點/功能)……
3)對您而言(B-利益/好處)……
4)你看(E-證據(jù))……
案例:馬云用FABE法在6分鐘融資2000萬美元
案例:沙發(fā)的真皮作為賣點
案例:冰箱的省電作為賣點
三、FABE講重疾險產(chǎn)品
1、F特征:產(chǎn)品獨一無二的特點
舉例:費用、領取、保障額度等形態(tài)和責任
2、A優(yōu)點:特征對應的優(yōu)勢
舉例:范圍廣,賠付多,性價比高,增值服務等等
3、B利益:優(yōu)點對客戶的具體好處
舉例:多賠付**元,少繳**元,多保障**項疾病,多享受**服務等等
4、E證據(jù):熱賣的證明
舉例:買了該產(chǎn)品,該重疾產(chǎn)品獲得**榮譽
案例:A公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案
案例:B公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案
實戰(zhàn)演練:用FABE法介紹本公司的**重疾險

第二層境界:理念營銷
理念營銷的定義:通過場景化,把新的認知觀念、知識數(shù)據(jù)等輸出給客戶,當客戶接受這些新理念,從而接受保險的重要性。常出現(xiàn)在之前所學習的話術里。
一、健康險的理念營銷(案例講解)
1、例子導入
2、重疾原因
3、重疾特點
4、相關費用
5、費用來源
6、解決方案
二、理念營銷的五大要領
要領一:例子——話題導入
要領二:場景——呈現(xiàn)痛點
要領三:理念——給予新認知
要領四:方案——以保險為落地點
要領五:邏輯——組成主線
實戰(zhàn)演練:教育金、養(yǎng)老險、資產(chǎn)保全

第三層境界:需求營銷
一、從消費心理學看營銷
互動游戲:《派糖游戲》
1)客戶不要什么,要什么
2)需要的變化過程:從隱藏的需要,到強烈的需求
3)消費的心理變化
1、內(nèi)因:缺乏
2、外因:受到激勵
3、動機沖突:問題嚴重性VS 解決問題的代價
4、十分想要:購買達成
二、理念營銷 VS 需求營銷
小組討論:理念營銷的不足
1、形式:我問你說
2、場景:自己的場景
3、參與度:一起發(fā)現(xiàn)問題,探尋方法
4、信息獲得:真正了解客戶想法及需求
5、可信度:自己創(chuàng)造的,更可信
6、邏輯順序:得到,得不到,再得到
三、需求營銷的六步曲
1、切入話題:例子(故事)
2、美景愿望:得到的場景+給予知識
3、現(xiàn)實障礙:金錢
4、灰色后果:得不到的場景
5、重塑美景:再得到的場景
6、需求確認:通過保險解決問題
實戰(zhàn)演練:教育金、養(yǎng)老險、資產(chǎn)保全

第四層境界:理財規(guī)劃
科學且全面的家庭理財分析
——運用專業(yè)的財務工具,分析客戶的財務現(xiàn)狀,充分了解客戶對生活的愿望,找出客戶真正需要解決的財務問題,做出理財計劃,引導客戶做出決定并達成愿望。
一、第一步:流程介紹——激發(fā)客戶興趣,取得客戶信任
1、說明作用——解釋理財規(guī)劃能對客戶有什么好處
2、流程介紹——簡單介紹流程有哪些步驟
3、案例展示——以自己家庭為例子,向客戶展示理財規(guī)劃的成果
4、解惑&確認——解答客戶的疑慮,并確認開始進行理財規(guī)劃
二、第二步:了解財務狀況——客戶現(xiàn)在哪?
1、填寫《家庭財務現(xiàn)狀表》
2、測試《風險承受態(tài)度與能力測試》
3、提供過往購買的保單
三、第三步:分析財務需求——客戶想到哪?
與客戶一起對每個愿望(需求)從財務角度進行詳細分析
1、風險保障需求分析
工具:《保障需求分析表》
2、子女教育金/婚嫁金需求分析
工具:《子女教育金需求分析表》
3、退休養(yǎng)老金需求分析
工具:《養(yǎng)老金需求分析表》
4、其他人生愿望需求分析
工具:《人生愿望需求分析表》
四、第四步:提供理財建議——客戶該怎樣走?
理財規(guī)劃師提供科學且全面的家庭理財建議報告,并進行產(chǎn)品配對
1、資料再次確認
2、風險定性評估:《風險承受態(tài)度(主觀偏好)與實際能力測試報告》
——從對風險的偏好態(tài)度(意愿)跟能力進行對比:若主觀偏好>實際能力,說明需要降低家庭風險,采取相對穩(wěn)健保守的策略
工具:風險承受態(tài)度與能力測試
3、風險定量評估:《家庭財務健康指標報告》
——從財務角度分析家庭財務健康狀況,從而對日常消費、階段儲蓄、流動現(xiàn)金、資產(chǎn)負債等,提出科學建議
4、已有保障評估:《保單體檢報告》
——已有保險(保障及準備)的整理,讓客戶清晰知道有什么,有多少
5、需求評估:《需求報告》
——算出資金缺口:需求目標(終值)—已準備的資產(chǎn)(終值)=資金缺口(終值)
——算出理財路徑:根據(jù)通脹率,把資金缺口(終值)還原為:現(xiàn)在起每月準備的資金(現(xiàn)值)
6、《愿望達成路徑及解決方案報告》
——將定性的愿望進行定量,清晰的達成路徑,明確的方案建議,讓客戶能把握自己的人生,操之在己
7、解決方案:缺口=保險及理財產(chǎn)品
案例:錢先生家庭的理財需求
演練通關:
——給自己做理財規(guī)劃(A)
——兩兩結對子,給對方做理財規(guī)劃(B)

總語
一、第五層境界——道
1、道(樹根)
1)人格魅力/品質(zhì)/文化/思想
2)工作使命/愿景/態(tài)度/價值觀
3)資源整合能力
2、法(干枝):營銷模式,銷售技巧
3、術(花葉):產(chǎn)品
二、銷售,多方法綜合運用
1、判斷
2、升級
3、售后增值服務
行動規(guī)劃

壽險成交的四層境界


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/261063.html

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    參加課程:贏在塔尖——壽險成交的四層境界

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李方耀
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