課程描述INTRODUCTION
服裝店面銷售培訓
· 店長督導· 導購促銷· 銷售經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
服裝店面銷售培訓
目的:
掌握如何進行銷售前的準備(包括產(chǎn)品認識與銷售策略)
掌握關鍵場景的應對方式
大綱如下:
一. 你準備好了嗎?
1. 你了解你的產(chǎn)品嗎?
認識產(chǎn)品本身(色彩、質(zhì)地、款式、面料、工藝、價格等)
了解相關知識(搭配、保養(yǎng))
忘記你的產(chǎn)品(找到衣服和客戶的感覺)
把產(chǎn)品當美女看(用最生活的眼光來認識產(chǎn)品:知識、故事、感覺)
完成“知識、故事、感覺”產(chǎn)品認知練習表
2. 你了解你的顧客嗎?
a) 心態(tài)分析
初戀少女的心態(tài)
害怕上當?shù)男膽B(tài)
自我欣賞的心態(tài)
永遠嫌貴的心態(tài)
挑剔找茬的心態(tài)
購買心理分析
b) 類型分析
閑散型
意向型
目標型
3. 你了解你的工作嗎?
你不是在銷售(不要賣東西,幫客戶買東西)
你必須要銷售(必須有銷售意識,不能忘記自己的工作和真實目的)
把銷售當戀愛談(在正確的時間做正確的事:令狐沖;銷售是一場蓄謀已久的戰(zhàn)役:李云龍)
二. 成功銷售幾步走
1. 梳理你的銷售流程
通過提問與互動,讓大家自己梳理現(xiàn)有的銷售流程(讓大家先思考,然后再講解,大家的理解和認識就會明顯提升)。
2. 一個通用的服裝銷售流程介紹
招呼客人
判斷喜好
推薦體驗
解決問題
推進成交
爭取回頭
3. 確立銷售流程中各環(huán)節(jié)的要點
用討論和交流的方式,讓大家說出各個環(huán)節(jié)的要點,為接下來的實景演練做準備。
三. 實景演練
所有的演練,都有相應的難點設計和要點點評,并在每個小環(huán)節(jié)結(jié)束時進行總結(jié)。
1. 招呼客人與判斷喜好
客戶的3種常見狀態(tài)處理(隨便看看、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說、同伴插嘴)
判斷客戶的喜好(如何進行提問或者試探,掌握主動權(quán))
2. 推薦體驗
客戶不穿怎么辦?
客戶穿上怎么說?
試穿體驗的要點
3. 解決客戶的疑問
關于服裝本身(款式、色彩、質(zhì)地、大小、質(zhì)量等)
關于價格和折扣(客戶永遠嫌貴,怎么處理)
第三者的異議
4. 推進成交與爭取回頭
推進成交的時機與話術(shù)
讓客戶成為???/p>
四. 幾點小建議
1. 經(jīng)??磿r尚雜志
看圖片看搭配找感覺
學習時尚雜志中的語言和措辭
2. 經(jīng)常去高檔店面逛逛
學習別人的銷售技巧
體驗作為客戶的感覺
3. 經(jīng)常組織分享和培訓
把大家看的學的拿來一起學
系統(tǒng)的培訓,把零散的技能梳理提升
4. 勤動筆勤動腦勤練習
用筆記錄銷售狀態(tài),而非只是用嘴說(看似簡單,實則非常重要!)
先在本子上模擬回答客戶問題,多想幾種策略(不要嫌麻煩,很有效?。?br />
相互練習自己的話術(shù),直到成為本能(熟能生巧)
建議:
1. 請?zhí)崆皩W員分組并選出組長,提高課堂效率;
2. 一定要準備大白板和白板筆;
3. 可以安排人員進行現(xiàn)場筆錄,這對培訓效果的延伸非常有幫助;現(xiàn)場請勿錄音錄像。
4. 最好現(xiàn)場準備幾套公司的服裝,便于進行演練。
服裝店面銷售培訓
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已開課時間Have start time
- 溫耀南