課程描述INTRODUCTION
不做無效的營銷
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
不做無效的營銷
課程背景:
經(jīng)歷過疫情,世界經(jīng)濟開始衰退,中國經(jīng)濟黃金增長期結束了,行業(yè)營銷下滑,所有企業(yè)都在運用不同的營銷手段搶占市場,那么如何沖出突圍,實現(xiàn)穩(wěn)步增長,成為每一個企業(yè)家和營銷管理者的頭等大事。
如何抓住市場機會,以自有優(yōu)勢為中心,獲得戰(zhàn)略性的突圍優(yōu)勢?如何通過定位,實現(xiàn)全員心智認知層面的差異化改變,幫助企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品,實現(xiàn)營銷增長。那么如何找到下一個突破方向?如何定位客戶?如何研發(fā)產(chǎn)品?如何設定場景?如何分析市場?如何運用策略?如何建立渠道?如何全員營銷?如何制定計劃? 是突圍的困難。
《突圍營銷》是專門針對現(xiàn)今國內(nèi)競爭格局下,企業(yè)如何進行營銷模式轉變,突破營銷瓶頸,實現(xiàn)營銷增長的實戰(zhàn)需要而研發(fā)推出的精品課程,制定突圍營銷的八有體系:有目標、有武器、有地形、有分析、有策略、有接應、有組織、有計劃的課程結構設計,從理念、案例、方法到工具,使參訓者輕松掌握、快樂學習,熟練使用方法工具。
課程收益:
● 掌握如何定位客戶,設定營銷目標
● 創(chuàng)新研發(fā)落地產(chǎn)品,解決客戶需求
● 設定產(chǎn)品使用場景,精準使用場景
● 學習分析營銷市場,數(shù)據(jù)支撐營銷
● 掌握營銷創(chuàng)新策略,裂變引流客戶
● 組建自由營銷體系,建立營銷渠道
● 解決全員營銷難題,激活全員營銷
● 制定落地營銷計劃,營銷細節(jié)執(zhí)行
課程對象:銷售人員,業(yè)務代表,營銷人員,銷售主管,銷售經(jīng)理
課程大綱
第一講:有目標---客戶是我們的營銷目標
一、分析客戶,了解真實客戶需求
1、客戶購買的流程
2、客戶購買過程中的6大心理問題
3、客戶的五層購買需求
4、了解客戶購買心理
5、區(qū)分客戶類別,分析各類別特征及應對方法
二、三種客戶的關注點
1、新客戶:活動、促銷、評價
2、回頭客:質量、優(yōu)惠、激活
3、老客戶:維護、打折、服務
視頻案例:發(fā)掘客戶需求
三、定位用戶六項精準
1、精準用戶
2、精準需求
3、精準產(chǎn)品
4、精準內(nèi)容
5、精準渠道
6、精準轉化
頭腦風暴:把客戶定位的更精準
第二講:有武器—-產(chǎn)品是我們攻下客戶的武器
一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容(熟悉流程)
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術性能→售后服務→競爭因素
二、產(chǎn)品賣點的提煉(抓住客戶的癢點)
1、產(chǎn)品賣點抓取的三個立足點
1)獨特利益點
2)廣告訴求點
3)價值需求點
2、產(chǎn)品賣點提煉的要求(核心主張:易懂+易記+易傳播)
1)以承諾為主旨,滿足客戶需要
2)以獨特為亮點,競爭對手無法或未曾提出
3)以客戶為核心,易于傳播
3、三個層面提煉核心賣點——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(產(chǎn)品轉化為顧客利益)
1、FABE銷售法則:F(特征)+A(優(yōu)勢)+B(利益)+E(例證)
2、運用FABE銷售法則的注意事項
小組討論:分析產(chǎn)品賣點及產(chǎn)品FABE
現(xiàn)場演練:靈活運用FABE銷售話術
四、企業(yè)必須設計的四大產(chǎn)品
1、導入產(chǎn)品
2、利潤產(chǎn)品
3、增值產(chǎn)品
4、黏貼產(chǎn)品
五、從三方面做到產(chǎn)品創(chuàng)新
1、以客戶需求創(chuàng)新
2、以企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新
3、以行業(yè)需求創(chuàng)新
六、打造爆品的三個路徑
1、爆品功能(一個功能可以打爆市場)
2、爆品產(chǎn)品(一個功能升級成產(chǎn)品)
3、爆品平臺(升級為平臺引爆很多產(chǎn)品)
小組討論:設計我們的四大產(chǎn)品及爆品
第三講:有地形---場景是我們創(chuàng)造客戶需求的居高點
我們從營銷產(chǎn)生背景開始
一、營銷環(huán)境的三點變化
1、移動化
2、碎片化
3、場景化
二、營銷對象的三點變化
1、個性化
2、社交化
3、娛樂化
討論:什么是場景化營銷?
討論:什么是場景?
討論:什么是場景化營銷?
討論:為什么要場景化?
三、場景化營銷四大核心
核心一:心理洞察
核心二:場景設置
核心三:心理強度
核心四:行為引導
四、必要的場景營銷應用流程
1、建立聯(lián)系:識別與獲取客戶
2、深化連接:建立客戶認知
3、鞏固連接:培養(yǎng)客戶習慣
4、保持互動:維護客戶忠誠
案例:長隆旅游場景化
案例:電子設備場景化營銷
案例:紅牛產(chǎn)品場景化營銷
引導案例:手機換紅牛活動為何吸引大學生參與?
五、立場景公式
適用場景+適用人群+特殊需求?(情緒)+別人家不行+就我行
頭腦風暴:運用立場景公式設定場景營銷客戶需求
第四講:有策略---策略是營銷引流的利器
一、市場策略的制定
討論:什么是策略?
政府南極:阿蒙森團隊和斯科特團隊
小組討論:策略的重要性
二、執(zhí)行轉變營銷思路
1、客戶思維轉變——社群經(jīng)濟:激活存量
社群經(jīng)濟激活存量客戶:五子連棋(面子、里子、圈子、方子、票子)
2、閑置資源轉變——有獵頭找你了嗎
3、經(jīng)營思維轉變——產(chǎn)品、模式、運營、場景
案例分享:三類營銷模式案例
頭腦風暴:分析社群、存量客戶、模式經(jīng)營
三、實用3類18大營銷策略
1、長期黏貼:口碑營銷、退費營銷、憑證優(yōu)惠、集點換物、互動營銷、IP營銷
2、導入引流:借勢營銷、故事營銷、跨界營銷、事件營銷、情感營銷、病毒營銷
3、立刻變現(xiàn):抽獎促銷、競技賺錢、免費概念、饑餓營銷、分銷激勵、整合資源。
小組討論:適合我們的營銷策略
第五講:有分析---分析是對策略的數(shù)據(jù)支撐
一、淺談營銷分析的重要性
營銷數(shù)據(jù)案例:沃爾瑪數(shù)據(jù)、啤酒和尿不濕
二、營銷分析的內(nèi)容
1、營銷分析標準程序——業(yè)務理解、分析問題、數(shù)據(jù)理解、分析模型、控制程序、溝通對策
2、數(shù)據(jù)分析控制程序
3、數(shù)據(jù)收集---確定采集內(nèi)容
數(shù)據(jù)采集:本地最暢銷
三、目標問題預設為基礎的分析方法
1、建立數(shù)據(jù)分析的洞察力從問題開始
2、先將問題進一步分解聚焦
3、定義數(shù)據(jù)指標和數(shù)據(jù)模板
4、基于事實分析,得到結論
分析得出的結論,與相關部門溝通制定方案
分析模型:AARRR模型
案例分析:分析不同門店的經(jīng)營問題
第六講:有接應---接應是建立后援營銷分銷渠道
一、把建渠道建立起來,才是我們營銷的后援保障
1、銷售渠道概述及分類
2、銷售渠道環(huán)境分析
1)人口環(huán)境
2)經(jīng)濟環(huán)境
3)自然環(huán)境
4)技術環(huán)境
5)政治和法律環(huán)境
6)社會文化環(huán)境
3、銷售渠道的要素和成員——制造商、批發(fā)商、零售商、消費者
4、銷售渠道中的關系營銷——雙向溝通、合作、雙贏、感情、控制
5、設計銷售渠道
1)接近終端
2)擴大市場覆蓋面提高市場覆蓋率
3)建立先動者優(yōu)勢
4)平衡利益、關系管理
5)提升投資效率
6)保證靈活性
6、渠道設計的六大步驟
第一步:企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析并確認渠道設計決策的必要性
第二步:設計并協(xié)調分銷目標
第三步:確定分銷任務
第四步:設立可行的渠道結構
第五步:評估影響渠道結構的因素
第六步:選擇最優(yōu)渠道結構,進一步選擇渠道成員
7、分銷渠道的八大模式
1)辦事處模式 2)分公司模式 3)分+辦模式 4)產(chǎn)品事業(yè)部模式
5)獨立事業(yè)部模式 6)制造專賣模式 7)流通零售模式 8)商流物流分離模式
8、評估銷售渠道成員方法
1)銷售量評估法
2)加權評分法
3)銷售成本評估法
9、銷售渠道激勵——返利、渠道促銷、銷售競爭
10、銷售渠道沖突處理
11、銷售渠道的績效評估
12、銷售渠道整合和聯(lián)盟
13、銷售渠道中的物流管理
二、渠道管理的十字訣
挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促
三、學會用傳播引渠道銷售
媒介推廣:新媒體的營銷價值
分享PK:分享培訓內(nèi)容營銷
第七講:有組織——組織是讓所有人做到全員營銷
一、營銷是人做的,團隊搭建非常重要
1、團隊人員分析,看看你團隊的問題
2、經(jīng)常出現(xiàn)的五種用人不當?shù)男袨?br />
3、突破營銷人員管理障礙的15個對策
數(shù)據(jù)分析:分析各類銷售人員的行為
二、運用培訓引導技術完善營銷管理體系
梳理流程→完善制度→確認人員→建立文化
模型體驗:梳理營銷管理全體系
三、狠抓全員營銷,提升全員服務營銷意識
1、客戶停車開始的全員服務營銷
1)必須知道服務營銷是什么
2)服務營銷對企業(yè)的重要性
3)服務營銷的三種境界——客戶滿意、客戶驚喜、客戶感動
4)服務營銷角色的兩個方面——工作職責、工作本質
5)平庸服務和卓越服務的區(qū)別
2、自覺服務意識
1)服務營銷應具備的心理要求
2)服務營銷儀態(tài)——腦、手、眼、行、立、言
3)服務營銷的十大準則
4)提升服務營銷質量的六種小技巧
案例分析:我們的服務方式
四、全員營銷的內(nèi)涵
1、全員營銷工作機制的五種策略
1)市場開發(fā)策略
2)客戶滿足策略
3)質量滿足策略
4)技術支持策略
5)品牌形象策略
2、全員營銷必須樹立的四種意識
1)全員經(jīng)營意識
2)全員服務意識
3)全員獲利意識
4)全員責任意識
研討體驗:設計我們的服務營銷
第八講:有計劃---計劃是營銷落地的執(zhí)行手冊
一、讓所有人知道的營銷計劃概要
二、目前營銷形勢分析
1、市場形勢
2、產(chǎn)品形勢
3、競爭形勢
4、分銷形勢
三、我們目前面臨營銷機會與問題分析
四、設定我們營銷計劃目標
1、目標制定及實施流程
1)目標來源——猜一下我的953728
2)目標設定——SMART原則
3)目標管理——BSC四個維度+六個導向=目標
個人練習:一分鐘寫下你的小目標
4)目標分解——由遠及近,由大到小
5)目標實施——PDCA循環(huán)
6)檢驗目標——以目標為第一,以績效為導向
7)工作執(zhí)行——計劃工作
8)制定工作計劃的6大好處
9)制定計劃的原則
10)事項/任務管理矩陣
五、營銷戰(zhàn)略描述
六、行動方案
七、預計盈虧報表
八、控制
計劃實訓:制作一份公司營銷計劃
作業(yè):一周內(nèi)完成培訓作業(yè)5-3-2-1
不做無效的營銷
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/261344.html