課程描述INTRODUCTION
有說服力的銷售心理學(xué)
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
有說服力的銷售心理學(xué)
課程背景:
《有說服力銷售心理學(xué)》是一套能夠影響方法技巧的15個(gè)小時(shí)的技能培訓(xùn), 在任何類型的業(yè)務(wù)情況下更有力和有說服力地與人交流,為參加者提供了一個(gè)心理學(xué)的工具。該方法基于四象限的社交風(fēng)格心理學(xué)原理和信任建立模型,在過去的30年已被證明是世界上最有效的溝通及銷售技巧培訓(xùn)課程之一。
《有說服力銷售心理學(xué)》簡單易學(xué),并能夠立即應(yīng)用在現(xiàn)實(shí)生活中的工作挑戰(zhàn)上。參加者收到商業(yè)伙伴如何看待他們的自然溝通方式反饋,投射同理心的能力反饋,以及人際交往中靈活度反饋。這個(gè)反饋輸入可以幫助量身打造具體的行動(dòng)步驟,使人們更有效地與他人溝通并達(dá)成銷售。
此外,參加者可以獲取銷售談判心理學(xué)專家顧宇老師 (指導(dǎo)制定的行動(dòng)方案計(jì)劃)教練的銷售輔導(dǎo),以應(yīng)對未來溝通挑戰(zhàn)。在進(jìn)行培訓(xùn)前,參加者可選擇現(xiàn)實(shí)生活中與工作相關(guān)的某個(gè)人作為他們個(gè)案的研究對象。
培訓(xùn)結(jié)束后,如有需要,可以增加顧宇老師 (指導(dǎo)制定的行動(dòng)方案計(jì)劃)教練銷售輔導(dǎo)時(shí)間,在他的幫助下,每個(gè)參加者都對適當(dāng)?shù)募记蛇M(jìn)行了實(shí)踐,并制定了一個(gè)策略(每個(gè)人的行動(dòng)計(jì)劃),并通過與他們的個(gè)案研究對象溝通對這一新的方式進(jìn)行測試,這個(gè)研究對象就是他們通常無法有效溝通的那個(gè)人。
《有說服力銷售心理學(xué)》揭示了如何在最短的時(shí)間內(nèi)建立信任,積極影響他人,并實(shí)現(xiàn)雙贏的技巧。
全球案例:
三菱汽車公司
情況 由于本地零售汽車國內(nèi)市場日益激烈的競爭,日本三菱汽車正面臨著財(cái)務(wù)壓力。
行動(dòng) 三菱針對兩組人進(jìn)行了培訓(xùn):第一組進(jìn)行三菱公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售培訓(xùn)課程,培訓(xùn)對象是800名新聘請的銷售代表。第二組針對另外800名新聘請的銷售員進(jìn)行日語版的《有說服力銷售心理學(xué)》課程培訓(xùn),特別注重同理心的運(yùn)用。
結(jié)果 經(jīng)過兩年的培訓(xùn),完成本課程的銷售人員平均每人每年比參加傳統(tǒng)培訓(xùn)班的銷售人員多銷售39臺(tái)車或更多。這會(huì)影響到銷售上線和下線的結(jié)果。
課程收益:
實(shí)踐性強(qiáng) 重點(diǎn)是快速獲得實(shí)用技能,而不是學(xué)習(xí)理論。
簡單易懂 適用于已有的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和工作經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)簡單實(shí)用的方法。
長遠(yuǎn)利益 銷售輔導(dǎo)方法,可以反復(fù)使用,用于應(yīng)對以后的溝通挑戰(zhàn)。
多重目的 技巧適用于企業(yè)和個(gè)人設(shè)置。
定制編程 通過集成的銷售輔導(dǎo)方法,可以與具體產(chǎn)品和服務(wù)的益處相結(jié)合。
通用真理 所學(xué)的原理和技能適用于所有文化。
工作相關(guān)能力 參與者通過制定一個(gè)可實(shí)踐的計(jì)劃,用更有效的方式與工作中的具體某個(gè)人溝通,從而解決現(xiàn)實(shí)生活中的挑戰(zhàn)。
課程大綱:
第一模塊 溝通風(fēng)格的心理學(xué)基礎(chǔ)(控制型, 表現(xiàn)型, 友善型和分析型)
1、改變自己比改變對方要容易,因此我們需要了解對方的溝通風(fēng)格,并對自己做出相應(yīng)的改變;
2、理解是寬容的前提。各種溝通風(fēng)格的行為特點(diǎn)和溝通目的;
3、各種人在應(yīng)對緊張、克服自身弱點(diǎn)、做決定及時(shí)間運(yùn)用上的特點(diǎn);
4、認(rèn)識(shí)到調(diào)整自己是建立信任關(guān)系的*方法。
第二模塊 如何運(yùn)用心理學(xué)建立信任
1、有了信任相處就容易,人際關(guān)系的本質(zhì)是建立信任。而建立信任的關(guān)鍵在于約束自己的短處,表現(xiàn)出與溝 通對象類似的長處;
2、理解對方的風(fēng)格不是目的,目的是通過調(diào)整自己的行為與對方建立信任;
3、信任的四大要素;四種溝通風(fēng)格建立信任的能力;
4、我怎樣與不同溝通風(fēng)格的客戶建立信任;
5、理解同理心,呈現(xiàn)同理心的方法
第三模塊 同理心,靈活性和破除防衛(wèi)
1、如何與跟自己完全不同的客戶相處?
2、怎么樣的行為可以適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出靈活性呢?
3、當(dāng)談話雙方出現(xiàn)利益的沖突,很容易陷入僵局。怎么避免進(jìn)入僵局?進(jìn)去了又如何脫身?
4、如何識(shí)別、回應(yīng)并化解別人的防范行為;如何通過你的行為反映出人際交往的靈活性;
5、理解“維持怪圈”;了解“進(jìn)步螺旋”,掌握“進(jìn)”、“退”的時(shí)間和方法;
6、針對難纏對象 Mr、X 制定系統(tǒng)的說服步驟;
第四模塊 銷售心理學(xué)的運(yùn)用過程
1、學(xué)習(xí)了“說服力”的方法,現(xiàn)在該是運(yùn)用的時(shí)間了;
2、學(xué)習(xí)一個(gè)充分針對不同風(fēng)格溝通對象的協(xié)商和談判模式;
3、掌握商談過程中的六個(gè)步驟;
4、學(xué)習(xí)在談判過程中每一階段設(shè)定目標(biāo)
第五模塊 角色扮演 - 為有困難的客戶作準(zhǔn)備
1、沙盤推演每位參加者的行動(dòng)方案計(jì)劃:
2、當(dāng)您面對目標(biāo)的關(guān)鍵客戶或“難相處”的客戶端時(shí),回顧行動(dòng)計(jì)劃的每個(gè)步驟方法和有效的溝通。
3、在與參加者的角色扮演當(dāng)中,應(yīng)用完善的銷售技巧。
4、為你最重要的客戶采用技能獲得的持續(xù)應(yīng)用行動(dòng)規(guī)劃。
有說服力的銷售心理學(xué)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/261666.html
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