2022年銀行“開門紅”體系化營銷攻略與落地執(zhí)行
講師:尚亞軍 瀏覽次數(shù):2542
課程描述INTRODUCTION
開門紅營銷攻略
· 理財經(jīng)理· 業(yè)務代表· 大客戶經(jīng)理· 一線員工
培訓講師:尚亞軍
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
開門紅營銷攻略
課程背景:
2021-2022年跨年度旺季營銷即將到來,旺季營銷對于銀行完成全年各項經(jīng)營業(yè)務指標和搶占市場份額,都是一個核心關鍵的時點且具有重要意義。隨著金融監(jiān)管的加碼、客戶業(yè)務辦理去網(wǎng)點化、居民財富去儲蓄化等疊加因素的影響,大多數(shù)銀行零售業(yè)務無論是儲蓄余額還是AUM都增長乏力,獲客難、活客難、留客難、提客難等問題越來越凸顯,面對復雜的宏觀經(jīng)濟環(huán)境和同業(yè)競爭,2022年開門紅,各行均不同程度的存在以下困惑:
2022年開門紅怎樣才能紅?2022年開門紅怎樣做才能更有效?
如何賦能員工提升實戰(zhàn)技能?如何布局開門紅重點客群經(jīng)營策略?
如何制定“開門紅”營銷整體攻略?如何規(guī)劃“開門紅”活動營銷策略?等
本課程結合當前各家商業(yè)銀行“開門紅”營銷的痛點,系統(tǒng)梳理了“開門紅”體系化營銷策略,即“精準施策促騰飛——2022年開門紅體系化營銷43448核心攻略”。這套方法論已經(jīng)幫助數(shù)家銀行取得開門紅的成功,相信今年依然能夠幫到各家商業(yè)銀行“開門紅”實現(xiàn)重大突破。本課程設計思路緊緊圍繞以搶占市場份額,提升經(jīng)營業(yè)績?yōu)閷?,還根據(jù)2022年的外部形勢和行業(yè)發(fā)展新動態(tài),研究出了相對應的、可落地的、有效果的2021旺季開門紅營銷模式和策略。從趨勢分析、應對策略、頂層設計、戰(zhàn)略布局到五大戰(zhàn)場有效落地實施全流程布局,幫助商業(yè)銀行系統(tǒng)性的開展2022年開門紅規(guī)劃及實施。旨在幫助各商業(yè)銀行找準業(yè)務發(fā)展方向,找到業(yè)務變革突破點;掌握高效業(yè)務達成方法論,實現(xiàn)管理與客戶經(jīng)營模式落地方法,實現(xiàn)目標達成。
課程收益:
● 獲得2022年開門紅的43448營銷攻略,2022開門紅廳堂營銷氛圍方法,引爆網(wǎng)點場景;
● 獲得2022開門紅儲蓄增量來源及“行外吸金”營銷策略,2022開門紅重點客群營銷策略,實現(xiàn)精準營銷;
● 獲得2022開門紅點策管理策略,實現(xiàn)差異化經(jīng)營,2022開門紅客戶增收創(chuàng)收經(jīng)營策略;
● 獲得2022開門紅客戶增值服務系統(tǒng)規(guī)劃,非金融需求切入;2022開門紅系列開門紅活動策劃技能,引爆產(chǎn)能;
● 獲得2022開門紅總分支三級聯(lián)動管控策略,實現(xiàn)目標達成可控,獲得2022開門紅一整套開門紅落地方法及實施工具。
課程對象:商業(yè)銀行行長、零售分管行長、零售業(yè)務部、個金部總經(jīng)理/業(yè)務骨干、網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理及一線營銷骨干人員
課程大綱
模塊一:布局篇——如何謀篇布局,確保打贏開門紅這場戰(zhàn)役
第一講:2022年“開門紅”營銷形勢分析
一、2022年經(jīng)濟與金融形勢分析
1、2021年上半年中國經(jīng)濟金融運行特點
2、2022中國經(jīng)濟的風往哪吹
3、銀行零售業(yè)務新機遇分析
二、銀行開門紅痛點分析與后疫情時代營銷機會
1、移動互聯(lián)時代銀行零售業(yè)務發(fā)展的窘境
2、傳統(tǒng)客戶經(jīng)營模式的困境
3、4.0時代客戶需求與經(jīng)營模式的變化
4、后疫情時代零售業(yè)務機會分析
案例解析:某國有行微平臺獲客/營客案例
某城商行客群經(jīng)營思維案例
某農(nóng)商行社區(qū)平臺獲客思維案例
三、順勢而為:2022“開門紅”旺季營銷“新”模式
1、2021上半年各行AUM分析
2、2022年開門紅營銷五個關鍵詞
3、2022年開門紅增量“新”來源
4、2022年開門紅營銷“新”模式
分組討論:如何打好2022年開門紅這場戰(zhàn)役?
第二講:2022年開門紅營銷43448攻略
一、四個一致(目標、方向、策略、產(chǎn)品一致)
二、三個基礎
基礎一:網(wǎng)點八到位
基礎二:客群經(jīng)營
基礎三:行策點策
三、四項支撐
1、員工實戰(zhàn)培訓支撐
2、經(jīng)營數(shù)據(jù)平臺支撐
3、營銷活動方案支撐
4、活動服務資源支撐
四、四個渠道(網(wǎng)點、線上、社區(qū)、商圈渠道)
五、八個行動
行動一:行策點策管理
行動二:網(wǎng)點氛圍優(yōu)化
行動三:員工技能提升
行動四:服務資源整合
行動五:活動服務組織
行動六:存量精準營銷
行動七:片區(qū)開發(fā)聯(lián)動
行動八:過程精細管理
案例分析:郵儲銀行食堂增值服務活動體系
互動討論:目標達成的支撐是什么?支行怎么干?分行怎么督導?
模塊二:管控策略篇——如何部署好管控工作,確保營銷策略的組織推動
第一講:2022開門紅旺季營銷實施方案指引
一、明確三大目標(資產(chǎn)、負債、中收)
二、抓實四大增量來源
來源一:到期轉化
來源二:臨界提升
來源三:廳堂策反
來源四:項目營銷
行動學習:通過繪制畫布的形式,設計到期轉化、臨界提升、廳堂策反、定向開發(fā)等四大增量來源方案
三、聚焦六大客群(中老年、商貿(mào)、女性白領、代發(fā)客群、種養(yǎng)殖、外出務工客群)
四、做好五大支撐
1、增值服務
2、廳堂營銷氛圍展示
3、員工技能提升
4、營銷活動組織
5、行策點策管理
五、細化三項過程管控
1、一點一策執(zhí)行管控
2、每周目標達成檢視
3、每日產(chǎn)能1234管理
互動分析:開門紅營銷配套方案設計
1)常見的銀行方案分類
- 存量客戶經(jīng)營與維護方案、他行策反方案、五類重點客群經(jīng)營策略方案
2)針對各類活動的營銷策劃方案
- “虎年旺福 達標優(yōu)惠購”活動、“銀行會員日、大家一起嗨”客戶答謝/會員日活動
- “銀行幸福年”廳堂營造、“紅火過大年 幸運抽大獎”營銷活動
- “最美廳堂SHOW”評選活動、金融產(chǎn)品服務套餐組合活動
- “百場大練兵 能力大提升”系列活動、“一點一策”活動、領導包抓督導
- 每日產(chǎn)能1234達標管控、開門紅八節(jié)聯(lián)動節(jié)慶日、“積分有禮”活動
第二講:2022年開門紅推動與管控工作指引
一、開門紅管控整體推進思路
二、開門紅營銷節(jié)奏把控
1、準備及獲客期
2、廳堂營銷期
3、產(chǎn)能沖刺期
4、二次攻勢期
三、開門紅營銷配套支撐
1、客群經(jīng)營服務策略
2、營銷氛圍規(guī)范
3、12種促銷服務方案支撐
4、管控工具支撐
5、推動機制支撐
6、員工培訓
互動討論:開門紅整體推進過程中應重點把握好哪些重要節(jié)點?
開門紅規(guī)劃布局、實施方案及工具運用案例分享
案例一:某城商行開門紅規(guī)劃布局、執(zhí)行落地及工具運用
案例二:某省公司開門紅營銷實施方案設計
案例三:某農(nóng)商行開門紅實施方案及執(zhí)行落地
模塊三:實戰(zhàn)篇——如何提升旺季營銷綜合能力,確保有效落地執(zhí)行
第一講:打好開門紅旺季營銷“三大戰(zhàn)役”
第一戰(zhàn)役:網(wǎng)點經(jīng)營“保衛(wèi)戰(zhàn)”——陣地突圍
1、客戶體驗,營銷氛圍打造的核心
2、服務升級,優(yōu)化網(wǎng)點服務模式
3、產(chǎn)能提升,廳堂服務營銷流程
第二戰(zhàn)役:網(wǎng)點經(jīng)營“持久戰(zhàn)”——存量客戶經(jīng)營
1、精耕細作,存量客戶精細化營銷
2、“四季理財”,讓你輕松實現(xiàn)交叉銷售
3、攻心為上,VIP客戶維系和維護
4、防微杜漸,存量客戶防流失
第三戰(zhàn)役:網(wǎng)點經(jīng)營“攻堅戰(zhàn)”——片區(qū)開發(fā)
1、深耕社區(qū):進社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
2、深耕商區(qū):進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
3、深耕園區(qū):進園區(qū)/進企業(yè)營銷實戰(zhàn)策略
4、深耕農(nóng)區(qū):進農(nóng)區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
5、深耕機關:進機關營銷實戰(zhàn)策略
分組討論:通過8大營銷場景案例分析,每組選擇一個場景并結合本行實際對案例中存在的問題及執(zhí)行難點進行討論,如何解決并優(yōu)化所選場景營銷活動方案設計與執(zhí)行
第二講:開門紅旺季綜合營銷技巧
一、零售業(yè)務產(chǎn)品營銷策略與技巧
1、產(chǎn)品營銷:從需求出發(fā)圈定客戶
2、產(chǎn)品營銷技巧:產(chǎn)品導向銷售技巧、顧問式銷售、電話邀約技巧
3、零售業(yè)務產(chǎn)品營銷策略:構建產(chǎn)品地圖、產(chǎn)品配置邏輯與清單、營銷跟進指引
案例實操:根據(jù)客群產(chǎn)品配置營銷跟進指引,對某客群營銷流程進行演練
二、“行外吸金”營銷技能與技巧
1、內(nèi)外兼顧,厘清“行外吸金”的三個關鍵
2、行外吸金“四階段模型”應用技巧
3、優(yōu)化“行外吸金”網(wǎng)點營銷活動組合體系
案例:某行VIP客戶答謝活動流程管控表,某行中秋節(jié)爆點活動實例解析,爆點活動流程管控,“開僵拓土”,他行客戶挖轉
營銷話術設計及實戰(zhàn)演練
第三講:營銷活動的策劃、實施與組織技巧
一、營銷活動的策劃與文案設計
1、初步認識——活動策劃的意義
2、加深理解——活動策劃的步驟(活動前與策劃時的顧慮點以及裂變傳播的核心要素)
3、重點把握——各類活動策劃技巧(節(jié)假日、促銷、會展、微信朋友圈與公眾號、短視頻)
二、活動的組織實施與技巧
研討:如何有效策劃一場成功的活動
方法:活動羅盤三步法
工具運用:7套活動工具實操及客群定位模型根據(jù)實操
1、活動規(guī)劃——廳堂營銷活動規(guī)劃及全年活動規(guī)劃
機制:落實廳堂營銷活動管控四級驅動機制
工具運用:營銷活動管控工具實操運用
2、網(wǎng)點營銷活動的18323原則
3、營銷活動成功的三大關鍵點
關鍵點一:主題營銷活動策劃
關鍵點二:爆款策略
關鍵點三:轉化策略
營銷活動經(jīng)典案例分享
開門紅營銷攻略
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/261998.html