課程描述INTRODUCTION
私行客戶開拓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
私行客戶開拓
課程背景:
隨著中國財富管理時代來臨,金融機(jī)構(gòu)中高凈值客群的精準(zhǔn)開拓與價值經(jīng)營,將給機(jī)構(gòu)帶來新的發(fā)展機(jī)會、穩(wěn)步增長的資產(chǎn)管理規(guī)模。該課程詳盡分析中高凈值目標(biāo)客群畫像,使財富顧問掌握標(biāo)準(zhǔn)化客戶經(jīng)營流程、技術(shù)、工具,為金融機(jī)構(gòu)鑄就一批“能征擅守”的精英隊伍。
課程收益:
績效:促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理規(guī)模提升,改善機(jī)構(gòu)與客戶的粘性;
場景:基于金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有業(yè)務(wù)、活動場景進(jìn)行實務(wù)訓(xùn)練、所學(xué)即所用;
專業(yè):系統(tǒng)掌握中高凈值客群專業(yè)咨詢服務(wù)所需的邏輯、技術(shù)、工具。
課程對象:財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問
課程大綱
第一講:財富時代——格局與財富的變局之道
一、三期疊加的中國式財富管理
1、格局:西學(xué)為用VS中學(xué)為體
2、趨勢:共同富裕與三次分配
3、產(chǎn)業(yè):經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)換擋
二、財富管理目標(biāo)客群分析
數(shù)據(jù)分析:中國富??蛻舴治鰣蟾?br />
1、數(shù)據(jù):客戶心目中的財富顧問
研討:客戶期望的產(chǎn)品與服務(wù)
三、策略提升客戶經(jīng)營核心競爭力
1、價值:善用財富、善享財富、善傳財富
2、體系:中高凈值客戶經(jīng)營策略畫布
工具:中高凈值客戶經(jīng)營工具表
第二講:客池建設(shè)——財富管理目標(biāo)客池建設(shè)
一、存量客戶:現(xiàn)有存量客戶鏈接與轉(zhuǎn)化
1、工具:存量客戶梳理與信息交接
2、技術(shù):共展利益設(shè)計與平穩(wěn)過渡
演練:現(xiàn)有存量客戶整理及交接
二、增量客戶:設(shè)計獲客產(chǎn)品形成新渠道
1、營銷DCBA環(huán)節(jié)與產(chǎn)品DCBA設(shè)計
2、獲客產(chǎn)品與獲客服務(wù)設(shè)計
演練:財富客群獲客產(chǎn)品設(shè)計
三、流量客戶:職域活動設(shè)計與客戶轉(zhuǎn)介
1、多維活動聯(lián)動與客戶轉(zhuǎn)介
案例:某機(jī)構(gòu)多維活動圖
演練:高客活動框架設(shè)計
總結(jié):三量客群的整理、分析、提煉、轉(zhuǎn)介,形成財富顧問V30高客管理檔案
第三講:效能拜訪——精準(zhǔn)投入、高效產(chǎn)出
一、拜訪:從陌生到信任的轉(zhuǎn)變
案例:G先生的首次拜訪
研討:是什么打動了G先生?
工具:效能拜訪CDOMET分析表
演練:效能拜訪CDOMET工具應(yīng)用
二、活動:立體化私享活動經(jīng)營
1、價值經(jīng)營是私享活動關(guān)鍵
案例:Z顧問私享活動經(jīng)營
工具:私享活動策劃工具表
工具:私享活動客戶邀約模版
演練:私享活動策劃與邀約
三、微信:中高凈值客群微信經(jīng)營與維護(hù)
1、互聯(lián)網(wǎng)微信社群經(jīng)營與財富BUG
案例:L先生微信經(jīng)營策略
工具:建立專屬客群資訊平臺
演練:中高凈值客戶價值資訊轉(zhuǎn)發(fā)
第四講:需求分析——財富管理4K分析技術(shù)
一、KYC:了解你的客戶
1、財富認(rèn)知與財富量級分析
2、資產(chǎn)負(fù)債與收入支出分析
3、理財需求與人生目標(biāo)分析
4、家庭風(fēng)險與現(xiàn)有架構(gòu)分析
二、KYP:了解你的產(chǎn)品
1、產(chǎn)品分析基本維度:收益、期限、風(fēng)險
2、競品對比分析維度:四橫三縱
3、金融產(chǎn)品與金融服務(wù)
4、機(jī)構(gòu)產(chǎn)品FABE提煉
三、KMS:選擇營銷策略
1、活動對接:改善客戶關(guān)系、轉(zhuǎn)變客戶觀念
2、資源對接:提升客戶家企經(jīng)營效能
3、事務(wù)對接:衍生服務(wù)、生態(tài)構(gòu)建
四、KYE:選擇營銷鑰匙
1、子女援助風(fēng)險管理模型
2、原生家庭風(fēng)險管理模型
3、企業(yè)轉(zhuǎn)型風(fēng)險管理模型
第五講:資產(chǎn)配置——擬定家庭資產(chǎn)配置策略
一、資產(chǎn)配置建議書與客戶經(jīng)營
1、專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)價值與功用
2、資產(chǎn)配置建議書分類及實務(wù)應(yīng)用
案例:從資產(chǎn)配置建議到委托財富管理
二、實務(wù)版資產(chǎn)配置方案制作流程
步驟一:家庭結(jié)構(gòu)圖
步驟二:財富T字圖
步驟三:目標(biāo)資源圖
步驟四:資產(chǎn)配置圖
步驟五:產(chǎn)品服務(wù)圖
三、案例:拆遷戶家庭的資產(chǎn)配置建議
步驟一:客戶信息收集與分析
步驟二:家庭理財需求與風(fēng)險
步驟三:繪制家庭現(xiàn)金流量表
步驟四:產(chǎn)品配置與價值表述
步驟五:方案繪制與模擬呈現(xiàn)
第六講:旅程設(shè)計——成為家庭財富成長伴隨者
一、客戶旅程與中高凈值客群經(jīng)營
1、旅程設(shè)計避免經(jīng)營堵車
工具:委托財富管理旅程設(shè)計圖
訓(xùn)練:中高凈值客群經(jīng)營地圖應(yīng)用
二、與客戶共贏的經(jīng)營策略
案例:某機(jī)構(gòu)成長伴隨型客群經(jīng)營策略
案例:某機(jī)構(gòu)退休陪伴型客群經(jīng)營策略
研討:客戶旅程設(shè)計要點
三、財富生命周期與活動經(jīng)營
1、家庭財富管理生命周期
2、以生命周期的客群經(jīng)營模型
3、客戶生命周期活動經(jīng)營關(guān)鍵點
第七講:圈層經(jīng)營——顧問生態(tài)與高效轉(zhuǎn)介體系
一、財富顧問生態(tài)圈建設(shè)
1、搭建自己的圈層經(jīng)營生態(tài)
工具:圈層經(jīng)營生態(tài)圖
案例:L顧問圈層經(jīng)營生態(tài)
二、高效客戶轉(zhuǎn)介紹技術(shù)
1、無資源背景的轉(zhuǎn)介瓶頸
2、技術(shù):突破轉(zhuǎn)介瓶頸的六種方式
3、契機(jī):找到轉(zhuǎn)介紹切入點
三、體系:高效客戶轉(zhuǎn)介紹體系搭建
案例:J財富顧問轉(zhuǎn)介紹體系搭建
案例:H財富顧問轉(zhuǎn)介紹體系搭建
研討:高效轉(zhuǎn)介紹體系搭建要點
第八講:財富教練——成為客戶的財富私人教練
一、成為客戶的財富管理教練
1、財富管理教練輔導(dǎo)手冊
案例:某高客戶的財富管理輔導(dǎo)
演練:某高客戶的財富管理輔導(dǎo)
二、財富管理顧問移動辦公體系
1、構(gòu)建“1+N”專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)
2、互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同辦公協(xié)作系統(tǒng)
演練:咨詢解決方案辦公協(xié)同
私行客戶開拓
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/262030.html
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- 張羅群