課程描述INTRODUCTION
商務(wù)禮儀與談判
· 銷售經(jīng)理· 總經(jīng)理· 采購(gòu)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)禮儀與談判
【課程背景】
對(duì)于很多商務(wù)人士、業(yè)務(wù)人員、項(xiàng)目洽談?wù)邅?lái)說(shuō),由于不了解相關(guān)洽談、接待禮儀而導(dǎo)致項(xiàng)目進(jìn)展受阻、甚至合作失敗的情形不在少數(shù),更悲哀的是對(duì)方不解釋為什么,因?yàn)樗麄円o你“留面子”。那對(duì)于商務(wù)談判來(lái)講,一樣的談判不同的人去談,結(jié)果平均有30%的差異,這就是談判界*的“點(diǎn)三零現(xiàn)象”。換句話說(shuō),同樣的產(chǎn)品或服務(wù)由不同談判能力的人去談,利潤(rùn)結(jié)果相差甚遠(yuǎn),更可能是成與敗的天壤之別!所以、商務(wù)洽談禮儀、接待禮儀、商務(wù)談判相關(guān)能力就尤為重要,本課程立足于此,相信一定給大家不一樣的收獲與感悟!
【課程收益】
1、深刻理解禮儀在銷售中的價(jià)值。
2、學(xué)會(huì)在銷售過(guò)程中各環(huán)節(jié)的禮儀細(xì)節(jié)。
3、提升個(gè)人職業(yè)形象與公司品牌形象,贏得尊重。
4、學(xué)會(huì)在談判中抓取或創(chuàng)造致勝籌碼。
5、掌握談判前的重要條件從而創(chuàng)造有利局面。
6、提高談判說(shuō)服技巧保障我方利益*化。
7、學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵技巧和核心邏輯。
8、學(xué)會(huì)25種談判策略,突破僵局拿下訂單。
【適合對(duì)象】銷售精英、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、采購(gòu)人員等商務(wù)人士
【課程大綱】
一、禮儀在業(yè)務(wù)中的價(jià)值
二、形象禮儀技巧
1、儀容:發(fā)型、面部、口部、手部、化妝部位的標(biāo)準(zhǔn)
2、儀表:男女著裝重點(diǎn)及原則、配飾原則
3、儀態(tài):精氣神、走/站/坐/握手/鞠躬/手勢(shì)禮節(jié)
說(shuō)明:每個(gè)動(dòng)作做過(guò)關(guān)演練
三、客戶拜訪禮儀
1、敲門禮儀:頻率、節(jié)奏、力度
2、介紹禮儀:5個(gè)原則、順序
3、名片禮儀:遞、收、要
4、握手禮儀:5個(gè)原則
5、開(kāi)場(chǎng)白禮儀:類型以及要求
6、收?qǐng)霭锥Y儀:基本話術(shù)以及5大禁忌
說(shuō)明:每個(gè)動(dòng)作做過(guò)關(guān)演練
四、客戶接待禮儀
1、迎客前的準(zhǔn)備:客戶情況
2、接待規(guī)格:陪同、用車、食宿等
3、用車禮儀:轎車、商務(wù)車、因人而異
4、電梯禮儀:升降梯、扶梯
5、位次禮儀:出行、宴請(qǐng)、合影、會(huì)議、談判
6、送客禮儀:本地客戶、外地客戶
五、到底什么是談判
1、談判的定義與研究的5度空間
2、談判是權(quán)力之爭(zhēng)還是心理博弈
3、談判的理想與現(xiàn)實(shí)結(jié)果
說(shuō)明:掌握談判定義方可從容出入談判實(shí)質(zhì)與表象
六、談判的八個(gè)權(quán)力
1、懲罰:1)打擊 2)剝奪 3)使得不到 4)掛鉤之勒索
2、賞賜:1)籌碼的定義、類型、使用、時(shí)機(jī)、8個(gè)具體表現(xiàn) 2)掛鉤之諂媚
3、退路:1)價(jià)值 2)雙方 3)不是找借口
4、時(shí)間:1)價(jià)值等式 2)讓對(duì)方知道你有時(shí)間
5、法律:1)因合法合理而不讓步 2)對(duì)方知道得不到
6、專業(yè):1)專業(yè)的4個(gè)維度 2)顯示主談氣場(chǎng)
7、唬人:1)心理博弈 2)囚徒困境
8、耍賴:1)破罐破摔 2)要錢沒(méi)有、要命一條
9、權(quán)力流體:1)需求強(qiáng)度決定立場(chǎng)態(tài)度 2)確定大、中、小 3)應(yīng)對(duì)策略
案例:10-15個(gè)
演練:尋找你的籌碼
說(shuō)明:掌握談判的八個(gè)權(quán)力令談判方寸有道、步步為營(yíng)
七、談判前六大要件
1、目標(biāo)利益:鎖定MUST提升25%談判表現(xiàn)力
2、雙邊關(guān)系:合理規(guī)劃談判前后的關(guān)系
3、對(duì)話形式:唯有面對(duì)面談判才更有力道
4、合理要求:用你的合理理由撐住你的要求
5、備選方案:服務(wù)于你要鎖定的利益
6、預(yù)留退路:退一步海闊天空
案例:5-10個(gè)
說(shuō)明:掌握談判前的六大要件為談判致勝更好發(fā)力
八、談判的三項(xiàng)準(zhǔn)備
1、人員:1)組合*搭檔 2)紅白臉策略
2、場(chǎng)地:1)創(chuàng)造有利環(huán)境 2)座次的禮節(jié)
3、時(shí)間:1)選擇*時(shí)機(jī) 2)松果體作用
案例:3-5個(gè)
說(shuō)明:營(yíng)造天時(shí)、地利、人和的有利條件
九、談判說(shuō)服技巧
1、推擋功夫:1)你推之投石問(wèn)路 2)我擋之守住底線
2、出牌時(shí)間:1)心中有數(shù) 2)心中沒(méi)數(shù)
3、出牌方式:1)硬出牌 2)軟出牌 3)干出牌
4、誘敵深入:1)由易入難 2)形敵術(shù)
5、鎖住底線:1)讓對(duì)方相信的3個(gè)策略 2)價(jià)格談判鐵三角
案例:5-8個(gè)
說(shuō)明:掌握談判的捭闔之道與說(shuō)服之術(shù)
十、談判的25種戰(zhàn)術(shù)
1、8種談判策略下的25種戰(zhàn)術(shù)
2、運(yùn)動(dòng)策略:貨比三家、紅白臉、化整為零
3、攻心策略:取悅術(shù)、挑刺術(shù)、惻隱術(shù)、拖延術(shù)
4、影子策略:稻草人、欲擒故縱、聲東擊西
5、蠶食策略:擠牙膏、連環(huán)馬、步步為營(yíng)
6、外圍策略:打虛頭、反間計(jì)、第三方
7、蘑菇策略:疲勞戰(zhàn)、耗時(shí)戰(zhàn)、車輪戰(zhàn)
8、擒將策略:激將法、寵將法、告將法
9、強(qiáng)攻策略:針?shù)h相對(duì)、說(shuō)絕話、最后通牒
案例分析:6個(gè)
說(shuō)明:掌握談判策略與戰(zhàn)術(shù)是達(dá)成談判目標(biāo)的關(guān)鍵所在
商務(wù)禮儀與談判
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/262833.html
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