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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶銷(xiāo)售策略-客戶決策分析與對(duì)應(yīng)策略(公開(kāi)課)
 
講師:杜老師 瀏覽次數(shù):2634

課程描述INTRODUCTION

客戶定位課程

· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 其他人員

培訓(xùn)講師:杜老師    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

客戶定位課程

培訓(xùn)對(duì)象
尤其適用于B2B(企業(yè)對(duì)企業(yè))業(yè)務(wù)類(lèi)型領(lǐng)域,如工業(yè)品銷(xiāo)售、技術(shù)服務(wù)型銷(xiāo)售、大客戶銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售等大宗生意交易模式的中級(jí)、高級(jí)銷(xiāo)售人員的贏單能力提升訓(xùn)練,也可作為需要擴(kuò)展對(duì)銷(xiāo)售運(yùn)行體系認(rèn)知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理者和企業(yè)精英。

課程背景
——該做的都做了,客戶就是不簽單,我也沒(méi)辦法;
——拿到標(biāo)書(shū)一看就是參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參數(shù)寫(xiě)的,就算把價(jià)格放到*,也難有機(jī)會(huì);
——客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了,最后竟然買(mǎi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品;
——精心培養(yǎng)的內(nèi)線,竟然和我玩起了無(wú)間道。
出現(xiàn)上述問(wèn)題的原因不是努力不夠,也不是銷(xiāo)售技巧不精湛,而在于銷(xiāo)售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問(wèn)題。銷(xiāo)售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、會(huì)面正確的人、講正確的話、做正確的事?即大客戶銷(xiāo)售的三板斧“踩對(duì)點(diǎn)”“搞定人”“做對(duì)事”。
本課程是大客戶銷(xiāo)售從業(yè)者能力提升的核心課程,深度詮釋銷(xiāo)售中的“道”即策略的話題。其課程的設(shè)計(jì)和演繹在于幫助專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士正確的審視客戶,理清客戶的采購(gòu)流程與決策體系,制定在銷(xiāo)售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略,在長(zhǎng)而復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。

課程收益
深度理解大客戶銷(xiāo)售的思維體系,提升贏單率;
根據(jù)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的不同階段調(diào)整銷(xiāo)售動(dòng)作,做到“踩對(duì)點(diǎn)”“搞定人”“做對(duì)事”;
高效評(píng)估商機(jī),合理運(yùn)用銷(xiāo)售資源;
深度解析九類(lèi)項(xiàng)目開(kāi)局,并制定高效的競(jìng)爭(zhēng)策略;
學(xué)會(huì)打造內(nèi)線鏈條,掌握客戶切入路徑的策略;
運(yùn)用五維地圖,精準(zhǔn)分析客戶內(nèi)部決策結(jié)構(gòu),搞定關(guān)鍵決策人;
深度介入客戶采購(gòu)過(guò)程,運(yùn)用*技術(shù)進(jìn)行訪談,了解并激發(fā)客戶需求;
運(yùn)用FABE法則呈現(xiàn)產(chǎn)品和方案價(jià)值,并學(xué)會(huì)制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),打造差異化優(yōu)勢(shì);
掌握突破低價(jià)的優(yōu)勢(shì)談判策略;
科學(xué)進(jìn)行客戶售后管理,致力打造長(zhǎng)期生意。

課程特色
采用大量真實(shí)的案例分析,通過(guò)專(zhuān)題小組形式反復(fù)討論和獲得反饋,擬定應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)計(jì)劃,詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售方法與成交規(guī)則,提供一整套工具供訓(xùn)后實(shí)戰(zhàn)落地使用;定制的課程內(nèi)容與專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān),學(xué)以致用。

培訓(xùn)形式
講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

課程大綱
開(kāi)啟篇、大客戶銷(xiāo)售的認(rèn)知與流程

前言:什么是大客戶銷(xiāo)售?過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺(jué)?傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效?如何成為專(zhuān)業(yè)選手?客戶是怎么買(mǎi)的?我們應(yīng)該怎么賣(mài)?
銷(xiāo)售的定義
銷(xiāo)售是藝術(shù)還是技術(shù)?
經(jīng)營(yíng)大客戶的營(yíng)銷(xiāo)模式
大客戶采購(gòu)的行為特征
大客戶銷(xiāo)售的策略與戰(zhàn)術(shù)
大客戶銷(xiāo)售的三大誤區(qū)
客戶采購(gòu)流程解析與我方銷(xiāo)售流程策略——“踩對(duì)點(diǎn)”“搞定人”“做對(duì)事”
分組討論:客戶采購(gòu)流程與我方銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售工具箱:大客戶銷(xiāo)售流程圖

階段一、評(píng)估商機(jī)——客戶定位與競(jìng)爭(zhēng)策略
前言:每一個(gè)商機(jī)都值得跟進(jìn)么?有限的資源又應(yīng)當(dāng)如何分配?項(xiàng)目來(lái)了,有能力參與么?有機(jī)會(huì)勝出么?值得我們?nèi)ペA么?應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略是什么?如何才能做到謀定而后動(dòng)?
全面收集銷(xiāo)售線索
三種常見(jiàn)項(xiàng)目類(lèi)型
客戶價(jià)值定位與資源投放—不要撿了芝麻丟了西瓜
項(xiàng)目開(kāi)局定位與競(jìng)爭(zhēng)策略
項(xiàng)目定位九宮格—柿子要挑軟的捏、項(xiàng)目要找容易的做
九種銷(xiāo)售策略破解九種項(xiàng)目定位
案例研討:每一次戰(zhàn)斗都是沖鋒號(hào)?
案例研討:錯(cuò)誤的銷(xiāo)售策略,送你單子都贏不了
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):快速識(shí)局
銷(xiāo)售工具箱:客戶價(jià)值矩陣、項(xiàng)目定位九宮格

階段二、關(guān)系建立——理清角色與分析決策結(jié)構(gòu)
前言:一個(gè)好漢三個(gè)幫,面對(duì)大客戶,應(yīng)該如何進(jìn)入?又如何開(kāi)發(fā)內(nèi)線?人員組織架構(gòu)等于決策結(jié)構(gòu)么?到底誰(shuí)說(shuō)的算?誰(shuí)有建議權(quán)?誰(shuí)有決定權(quán)?需要搞定每一個(gè)人么?
如何進(jìn)行情報(bào)收集?—打單之前,信息戰(zhàn)先行
打造你的內(nèi)線鏈條—客戶切入的正確路徑
尋找接納者—獲取信息與推薦
對(duì)接不滿者—發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與需求
接觸權(quán)利者—聚焦對(duì)策與商機(jī)
如何讓他們幫助你?—推動(dòng)客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
繪制客戶組織架構(gòu)與內(nèi)部決策結(jié)構(gòu)
大客戶銷(xiāo)售中的五維地圖
銷(xiāo)售中對(duì)人性的了解—馬斯洛需求層次運(yùn)用
采購(gòu)人對(duì)待一單采購(gòu)業(yè)務(wù)的看法—對(duì)待變革態(tài)度
采購(gòu)人在采購(gòu)中于公于私各有重點(diǎn)—四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)
爭(zhēng)取關(guān)鍵人支持,即使不能也要中立—采購(gòu)人對(duì)我們的態(tài)度
采購(gòu)方與我們之間不留空白—與采購(gòu)人聯(lián)系緊密度
使用五維地圖的注意事項(xiàng)
五維地圖如何指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售
案例研討:打單之前,情報(bào)戰(zhàn)先行
案例研討:搞清組織架構(gòu)與決策結(jié)構(gòu)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):根據(jù)企業(yè)實(shí)際項(xiàng)目繪制五維地圖
銷(xiāo)售工具箱:五維地圖

階段三、需求調(diào)查——深度分析和挖掘客戶需求
前言:客戶的需求從哪里來(lái)?沒(méi)有需求哪來(lái)商機(jī)?實(shí)則需求是問(wèn)出來(lái)的,“問(wèn)題是需求之母,需求是成交之本”這是對(duì)銷(xiāo)售原理最好的詮釋。運(yùn)用*技術(shù)進(jìn)行深度訪談,其過(guò)程找痛苦給快樂(lè),激發(fā)客戶采購(gòu)行為,從而實(shí)現(xiàn)通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題來(lái)贏取訂單。
客戶需求的冰山理論
客戶購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程分析
明確需求和隱含需求
價(jià)值的天平——客戶買(mǎi)還是不買(mǎi)取決于什么?
客戶組織的深度需求分析
客戶的客戶—分析客戶在市場(chǎng)方面的需求
客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—分析客戶在競(jìng)爭(zhēng)方面的需求
客戶企業(yè)本身——分析客戶運(yùn)營(yíng)方面的需求
探明客戶需求的溝通技巧——“聽(tīng)、問(wèn)、復(fù)”
深度挖掘客戶需求—顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心的*技術(shù)
背景問(wèn)題——分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注
難點(diǎn)問(wèn)題——診斷客戶的問(wèn)題、困難和不滿
暗示問(wèn)題——揭示問(wèn)題的不利影響和后果
價(jià)值問(wèn)題——展現(xiàn)問(wèn)題解決后的回報(bào)和價(jià)值
*的技能銳化——使用注意事項(xiàng)  
靈活運(yùn)用,避免操縱話題
不同的人提問(wèn)不同的問(wèn)題
不一定非要問(wèn),也可以說(shuō)
把*當(dāng)作是溝通的路徑圖
案例分析:數(shù)控機(jī)床案例解析
案例分析:賓利汽車(chē)大客戶銷(xiāo)售案例解析
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售做*提問(wèn)練習(xí)(現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果)
模擬演練:設(shè)置銷(xiāo)售場(chǎng)景模擬演練
銷(xiāo)售工具箱:*深度訪談提問(wèn)模板

階段四、呈現(xiàn)方案—建立標(biāo)準(zhǔn)與打造差異化價(jià)值
前言: 如何在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時(shí)代建立差異化?公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)都是技術(shù)部門(mén)做的,公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí),但銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)還是說(shuō)不清?客戶到底買(mǎi)什么?如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與客戶的需求?如何屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、建立標(biāo)準(zhǔn)?
如何讓你的產(chǎn)品更具吸引力?——產(chǎn)品價(jià)值塑造核心要點(diǎn)
非常了解自己的產(chǎn)品
了解行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
針對(duì)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹
掌握獨(dú)特的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)“USP”
善用事實(shí)、數(shù)據(jù)、時(shí)間量化產(chǎn)品
不接貶低競(jìng)品的原則
使用特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)(FABE)法則深度解析
FABE法則對(duì)客戶的積極影響
游戲規(guī)則我來(lái)制定——設(shè)立以客戶需求為導(dǎo)向的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
了解客戶的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
理清購(gòu)買(mǎi)優(yōu)先級(jí)
畫(huà)出競(jìng)爭(zhēng)矩陣—制定策略與打法
有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——改變客戶現(xiàn)有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)方法
案例分析:自動(dòng)化設(shè)備銷(xiāo)售代表的競(jìng)標(biāo)失敗
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):運(yùn)用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)提煉
銷(xiāo)售工具箱:FABE法則、競(jìng)爭(zhēng)矩陣、銷(xiāo)售提案模板

階段五、商務(wù)談判——解除顧慮與贏取訂單
前言:如何解除大客戶的“婚前恐懼癥”?客戶為什么會(huì)有顧慮?是談判重要還是你消除風(fēng)險(xiǎn)重要?談判就是討價(jià)還價(jià)么?如何突破低價(jià)談判?如何讓客戶感覺(jué)占到便宜?
客戶臨近決策時(shí)的心理變化
產(chǎn)生顧慮的常見(jiàn)表現(xiàn)
解除顧慮的兩大策略
應(yīng)對(duì)顧慮的的常見(jiàn)誤區(qū)
優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判攻略
旗開(kāi)得勝—談判開(kāi)局戰(zhàn)術(shù)
比量齊觀—談判中期戰(zhàn)術(shù)
互利雙贏—談判后期戰(zhàn)術(shù)
案例分析:是談判重要還是消除風(fēng)險(xiǎn)重要?
銷(xiāo)售工具箱:優(yōu)勢(shì)談判路徑圖

階段六、實(shí)施交付——客戶管理與開(kāi)發(fā)新需求
前言:產(chǎn)品交付后就萬(wàn)事大吉了么?為什么“風(fēng)雨總在陽(yáng)光后”?如何打造長(zhǎng)期生意?其實(shí),銷(xiāo)售是一個(gè)連續(xù)性的活動(dòng),只有起點(diǎn),沒(méi)有終點(diǎn)。真正的銷(xiāo)售始于售后,一個(gè)懂得“養(yǎng)田”的銷(xiāo)售才是好銷(xiāo)售。
實(shí)施交付階段分析
階段一、“新玩具”階段—稍微付出,略有成效
階段二、學(xué)習(xí)階段—過(guò)程艱辛、收效甚微
階段三、收效階段—得心應(yīng)手、卓有成效
客戶售后管理的三大策略
進(jìn)入客戶購(gòu)買(mǎi)循環(huán)—開(kāi)發(fā)新需求
案例分析:前功盡棄的銷(xiāo)售代表
案例分析:一個(gè)失敗銷(xiāo)售人員的告白
銷(xiāo)售工具箱:實(shí)施階段分析圖

講師介紹  杜林楓
——實(shí)戰(zhàn)型大客戶銷(xiāo)售管理導(dǎo)師
資深顧問(wèn)式銷(xiāo)售教練
AACTP國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
復(fù)興創(chuàng)富年度大客戶銷(xiāo)售咨詢(xún)輔導(dǎo)顧問(wèn)
曾任瑪莎拉蒂銷(xiāo)售服務(wù)中心 銷(xiāo)售總監(jiān)
曾任勞斯萊斯汽車(chē) 企業(yè)大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理,大中華區(qū)培訓(xùn)學(xué)院認(rèn)證高階銷(xiāo)售顧問(wèn)
曾任BMW寶馬汽車(chē) 政企大客戶經(jīng)理
奔馳、黃河制藥、輝宏工貿(mào)、凱迪拉克等知名企業(yè)銷(xiāo)售咨詢(xún)輔導(dǎo)顧問(wèn) 
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
杜老師擁有近十五年的大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售及管理工作經(jīng)驗(yàn)。從一線銷(xiāo)售顧問(wèn)做起、歷任銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)師、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職務(wù)。有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
作為瑪莎拉蒂(中國(guó))藍(lán)燈認(rèn)證銷(xiāo)售總監(jiān);2015年杜老師接手的團(tuán)隊(duì)是剛剛組建一支的全新隊(duì)伍,面對(duì)缺乏戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),杜老師以流程化、體系化的思維打造銷(xiāo)售鐵軍,全方面提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、凝聚力。使團(tuán)隊(duì)2016年銷(xiāo)售利潤(rùn)率全國(guó)Top10;2017年銷(xiāo)售利潤(rùn)率全國(guó)Top2,同年獲得“*銷(xiāo)售管理者”的殊榮;2018年銷(xiāo)售利潤(rùn)率Top8,2018年C組銷(xiāo)售*隊(duì)伍;
在勞斯萊斯一線銷(xiāo)售工作職期間,杜老師擅長(zhǎng)攻克疑難大客戶和客戶關(guān)系管理,其中與永泰能源(A股600157)、中投文旅集團(tuán)、恒源偉業(yè)集團(tuán)等當(dāng)?shù)刂髽I(yè)的深度合作,幫助杜老師成為該區(qū)域的銷(xiāo)售*Top Sales,累計(jì)銷(xiāo)售金額約3億元。杜老師在整個(gè)銷(xiāo)售職業(yè)生涯期間,屢屢斬獲大單,累計(jì)銷(xiāo)售金額高達(dá)7億元;
杜老師總結(jié)了近十五年的企業(yè)大客戶實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售及管理工作經(jīng)驗(yàn),對(duì)于企業(yè)如何建立銷(xiāo)售人員的勝任力模型?如何實(shí)現(xiàn)精細(xì)化銷(xiāo)售過(guò)程管理?如何建立銷(xiāo)售流程體系?進(jìn)行了深入的研究,提出“五維銷(xiāo)售流程”建立的系統(tǒng)方法論,進(jìn)而幫助企業(yè)銷(xiāo)售流程化,體系化運(yùn)作,實(shí)現(xiàn)全面提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的效能。
【授課風(fēng)格】
授課注重實(shí)戰(zhàn)與落地,致力于解決企業(yè)的問(wèn)題,且層次清晰、條理性和邏輯性強(qiáng)。在培訓(xùn)過(guò)程中,活躍流暢,能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、參與性。注重啟發(fā)式教學(xué),充分運(yùn)用案例和體驗(yàn)式教學(xué)方法,將理論與實(shí)際有效結(jié)合,在與大家分享心得的同時(shí),使學(xué)員思考方式發(fā)生改變。此外杜老師親和力非常強(qiáng),亦很受客戶領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員的喜愛(ài)

客戶定位課程


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