團(tuán)體險(xiǎn)系列課程
講師:周術(shù)鋒 瀏覽次數(shù):2532
課程描述INTRODUCTION
團(tuán)體險(xiǎn)系列
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 一線員工· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:周術(shù)鋒
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團(tuán)體險(xiǎn)系列
【課程背景】
中國(guó)的壽險(xiǎn)始于團(tuán)險(xiǎn),最高曾經(jīng)占到業(yè)務(wù)量的9成。隨著時(shí)代的發(fā)展,壽險(xiǎn)產(chǎn)品不斷地增加以及政策的調(diào)整,團(tuán)險(xiǎn)比重下降至不足10%,與發(fā)達(dá)國(guó)家的團(tuán)險(xiǎn)占比相距甚遠(yuǎn)。
有危機(jī)的同時(shí)也有發(fā)展契機(jī),保險(xiǎn)的保障價(jià)值回歸,多層次社會(huì)保障體系建構(gòu)都是團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展的好機(jī)遇。如何抓住這次打翻身仗的機(jī)會(huì)也給中郵各分公司團(tuán)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人帶來(lái)新的考驗(yàn),我 們希望借此課程幫各位主管更新團(tuán)險(xiǎn)理念,了解團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展新趨勢(shì),從而找到業(yè)務(wù)新突破口,讓團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)揮新的光彩。
【課程收益】
1、了解當(dāng)前團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展的新趨勢(shì)與契機(jī);
2、掌握市場(chǎng)定位的理論與方法;
3、掌握營(yíng)銷(xiāo)策略的制定方法;
4、掌握多種渠道開(kāi)發(fā)的方法、要領(lǐng);
5、掌握客戶維護(hù)的方法、技巧。
【課程對(duì)象】
全體銷(xiāo)售人員
【課程大綱】
第一章 團(tuán)險(xiǎn)行業(yè)的前景
一、國(guó)外企業(yè)投保率很高
二、中國(guó)企業(yè)投保率不足,發(fā)展空間巨大
三、國(guó)家對(duì)團(tuán)險(xiǎn)的重視與扶持
1、解讀“關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)”對(duì)團(tuán)險(xiǎn)的支持
2、降低團(tuán)險(xiǎn)人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)
3、政府采購(gòu)“口子業(yè)務(wù)”
4、對(duì)企業(yè)投保給予的財(cái)務(wù)、稅收方面的照顧
四、中國(guó)的社會(huì)保障體系不能缺少團(tuán)體險(xiǎn)
第二章 團(tuán)險(xiǎn)的職域營(yíng)銷(xiāo)
一、職域營(yíng)銷(xiāo)的意義
1、討論:拜訪100個(gè)陌生客戶與拜訪1個(gè)企業(yè)的100個(gè)員工有何區(qū)別?
2、幫企業(yè)算賬,團(tuán)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)有什么好處
案例分析:解讀X公司團(tuán)險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)
3、團(tuán)險(xiǎn)最終是幫企業(yè)留住人才,讓內(nèi)部更穩(wěn)定
二、職域營(yíng)銷(xiāo)基本流程——尋找客戶
1、個(gè)險(xiǎn)渠道
2、老客戶介紹
3、陌生客戶拜訪
4、陌生客戶電話預(yù)約技巧與話術(shù)
三、職域營(yíng)銷(xiāo)基本流程——企業(yè)調(diào)研(HR/工會(huì))
1、討論:是推我們想賣(mài)的產(chǎn)品還是客戶想要的產(chǎn)品?
2、目標(biāo)企業(yè)的員工福利模式
3、企業(yè)員工基本特征、收入水平
4、企業(yè)能否配合、提供便利?
5、挖掘需求的工具——*提問(wèn)法
S-了解客戶的現(xiàn)狀
P-了解客戶的痛點(diǎn)
I-深挖痛點(diǎn)
N-解決方案
6、演練:客戶需求挖掘
四、職域營(yíng)銷(xiāo)基本流程——找對(duì)人
1、一人決策
2、混合決策
3、不以職務(wù)為決策*依據(jù)
4、不可忽略的經(jīng)辦人
5、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物
1) 關(guān)鍵人的識(shí)別與經(jīng)營(yíng)
2) 能拍板的,讓他拍板
3) 不能拍板的,讓他認(rèn)可
4) 買(mǎi)了的,委托介紹
5) 不買(mǎi)的,維護(hù)關(guān)系
6) 發(fā)展內(nèi)線——影響決策的人
7) 借力——“貴人引薦”
五、職域營(yíng)銷(xiāo)基本流程——說(shuō)清事
1、我們要干什么?
1) 我們能提供的福利計(jì)劃
2) 請(qǐng)企業(yè)同意搭建平臺(tái)
3) 請(qǐng)企業(yè)同意進(jìn)場(chǎng)并提供便利(同意掛網(wǎng)對(duì)員工宣傳、同意開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等)
4) 小技巧——如企業(yè)拒絕投保,可請(qǐng)求允許中、高層先參保
2、表達(dá)方式的選擇
1) 追求快樂(lè):參保會(huì)有什么好處?
2) 逃離痛苦:少了這個(gè)保障會(huì)有什么麻煩?
3、拒絕處理的工具——LSCPA法則
L——傾聽(tīng):傾聽(tīng)客戶的擔(dān)憂,確認(rèn)真正的反對(duì)理由
S——分擔(dān):站在客戶的角度為其分憂解難
C——澄清:對(duì)于客戶的擔(dān)憂加以解釋,確認(rèn)問(wèn)題的真正所在
P——陳述:針對(duì)客戶的憂慮,提出合理建議
A——要求:對(duì)于提出的建議,征求客戶的最終同意
3、常見(jiàn)問(wèn)題話術(shù)參考
1) “我們很忙,沒(méi)時(shí)間研究這些。”
2) “X保險(xiǎn)公司已經(jīng)和我們洽談過(guò)了。”
3) “我們只能拿出這么多錢(qián),超出預(yù)算范圍了。”
4) “我們給員工都買(mǎi)了社保,不需要了。”
5) 討論:其他常見(jiàn)問(wèn)題及解答話術(shù)
4、演練:向企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)
六、當(dāng)前的幾種營(yíng)銷(xiāo)模式分析
1、單獨(dú)成立部門(mén),專攻“職域營(yíng)銷(xiāo)”
2、團(tuán)險(xiǎn)部門(mén)派人到個(gè)險(xiǎn)做指導(dǎo)
3、保險(xiǎn)公司派出“項(xiàng)目顧問(wèn)”到合作的機(jī)構(gòu)做技術(shù)指導(dǎo)
4、保險(xiǎn)公司提供B端客戶資源,其余工作外包給第三方
七、他山之石——職域營(yíng)銷(xiāo)“新玩法”
1、與第三方平臺(tái)合作
案例分析:某網(wǎng)為X汽車(chē)制造商提供的員工自購(gòu)福利方案
2、借力營(yíng)銷(xiāo)
案例:某保險(xiǎn)公司組建高能團(tuán)隊(duì),成員主要為退休干部或其家屬
3、健康管理、基因檢測(cè)合作模式
案例:某保險(xiǎn)公司攜手健康檢測(cè)公司走進(jìn)企業(yè)活動(dòng),實(shí)現(xiàn)雙贏
4、企業(yè)SaaS服務(wù)
5、入口類(lèi)險(xiǎn)種創(chuàng)新
第三章 “后疫情時(shí)期”下的團(tuán)險(xiǎn)開(kāi)發(fā)
一、贈(zèng)送防疫險(xiǎn)作為團(tuán)險(xiǎn)敲門(mén)磚
案例分析:某市保險(xiǎn)公司贈(zèng)送防疫險(xiǎn)獲大單
二、自媒體、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
案例分析:保險(xiǎn)也能“直播”、“帶貨”!
三、大數(shù)據(jù)、人工智能的運(yùn)用
案例分析:某公司利用大數(shù)據(jù)幫目標(biāo)企業(yè)HR制訂防疫措施
四、利用健康險(xiǎn)熱銷(xiāo)帶動(dòng)團(tuán)體險(xiǎn)銷(xiāo)售
五、疫情提升社區(qū)抗疫工作人員的保障需求
案例分析:武漢某區(qū)為全區(qū)1448名社區(qū)工作者集體投保
團(tuán)體險(xiǎn)系列
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/263368.html
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