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   中國已經(jīng)正式進入老齡化社會階段了,人民生活水平越來越高,對生活品質(zhì)的追求也越來越高,因此如何讓自己的退休晚年生活能持續(xù)保持一個高品質(zhì)的狀態(tài)成了國人比較關(guān)注的焦點.而在當前的中國經(jīng)濟發(fā)展形勢下,國人對于養(yǎng)老金的規(guī)劃除了儲蓄和社保外,沒有其他更多更專業(yè)的認知,這對于養(yǎng)老保險銷售來說是一塊巨大的儲備客戶市場。

   在此背景下，本課程讓壽險隊伍跳出固有的思維,進而看到一個新天地.隨后技能方面,將就客戶的分類、需求進行精準分析,對客戶的銷售話術(shù),技巧進行實操訓練;同時分析中高端客戶的財務(wù)需求，從而掌握這部分優(yōu)質(zhì)客戶群體的簽單技巧。

 

1、 了解中高端客戶群體的財務(wù)需求特征

2、 掌握養(yǎng)老在資產(chǎn)配置中的作用

3、 掌握法商思維在銷售中的運用

4、掌握主要客戶群體的銷售技巧

 

全體銷售人員

 

第一單元 高凈值客戶的財務(wù)需求

(1) 討論：富人的麻煩

(2) 解讀“中國高凈值人群醫(yī)療養(yǎng)老白皮書”

第二單元 資產(chǎn)配置與養(yǎng)老/年金險 

(1) 資產(chǎn)配置的核心

1、分散

2、對沖

(1) 養(yǎng)老/年金險在資產(chǎn)配置中的作用 

1、提供流動性

2、*的固定收益產(chǎn)品

3、*對沖風險的工具

4、自帶融資功能

第三單元 養(yǎng)老險銷售的2條思路

(一)養(yǎng)老需求

1、解讀巨額保單

2、分組討論：各種養(yǎng)老方式對比

3、杠桿的運用——保險是成本*的養(yǎng)老方式

4、輔助工具——本地平均養(yǎng)老金領(lǐng)取現(xiàn)狀；養(yǎng)老金缺口計算器

(二)資產(chǎn)保全需求

1、債務(wù)隔離

2、婚姻資產(chǎn)保全

3、資產(chǎn)傳承

4、保單設(shè)計技巧

第四單元 常見客戶群體的銷售技巧

 (一)公務(wù)員——“我有社保，不需要養(yǎng)老保險！” 

 (二)企業(yè)主——“我有錢，不需要養(yǎng)老保險！” 

 (三)炒股的——“我是股神，不需要養(yǎng)老保險！” 

 (四)促成技巧

1、看懂成交信號

2、默認成交法

3、二選一法

4、激將法

5、演算法

6、禮品促銷

第五單元 演練 

(一) 產(chǎn)品講解 

(二) 某企業(yè)主債務(wù)隔離保單設(shè)計

(三) 某女士婚姻資產(chǎn)保全保單設(shè)計