銀保“孤兒單”再開發(fā)技巧
講師:周術(shù)鋒 瀏覽次數(shù):2541
課程描述INTRODUCTION
銀保孤兒單
培訓(xùn)講師:周術(shù)鋒
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀保孤兒單
【課程背景】
每年因?yàn)樵N售人員的離職都會產(chǎn)生一批“孤兒單”,這對銷售企業(yè)的售后服務(wù)與維護(hù)是個考驗(yàn)。服務(wù)好了,“孤兒單”不孤;服務(wù)不好,“孤兒單”可能會變成“死單”,客戶最終拋棄保險公司。如何能讓“孤兒單”不孤,甚至能再次投保,這里面有很多技巧,本課程將為大家一一揭示。
【課程收益】
1、掌握“孤兒單”客戶的溝通技巧
2、掌握客戶二次開發(fā)的方法
3、掌握各險種的銷售方法
【課程對象】
全體銷售人員
【課程綱要】
第一單元 銷售前的一些問題
(1) “為什么是我在為您服務(wù)?”
(2) “為什么是由我們銀行為您服務(wù)?”
第二單元 懂資產(chǎn)配置,保險順便賣出去
(1) 沒有最好的產(chǎn)品,只有科學(xué)的資產(chǎn)配置
(2) 資產(chǎn)配置的核心
1、分散
2、對沖
第三單元 高保額壽險的功用
(一) 保險的原始功能就是保障
(二) 財務(wù)杠桿在資產(chǎn)配置中的作用
第四單元 高保額壽險的銷售技能
(一) 討論: 誰需要高保額壽險
1、家庭主要經(jīng)濟(jì)來源者
2、需要傳承家庭資產(chǎn)者
3、需要償還貸款者
4、其他人群
(二) 溝通技巧
1、不錯的開場白
2、贊美——美靠發(fā)現(xiàn),而不是發(fā)明
3、寒暄——形散神不散
案例分析: 無效的交談
演練:不同場景下的寒暄
4、不懂需求,何來銷售?
案例分析:賣蘋果的故事討論
5、激發(fā)客戶的隱性需求——*模型
演練:運(yùn)用*發(fā)掘客戶需求
(三) 醫(yī)療重疾險的銷售技巧
1、數(shù)據(jù)體現(xiàn)專業(yè)
2、故事不能少
案例:講師朋友圈里的“水滴籌”
體面醫(yī)生為救孩子不得不在小區(qū)募捐
“車神”舒馬赫治病花費(fèi)1.1億
3、社保,杯水車薪
4、痛!再加把鹽!
(四) 終身壽險銷售技巧
1、討論生死有技巧
2、故事不能少
3、巧妙打比喻
4、哪些人想拿到這筆賠款?
5、了解客戶家庭情況,分析需求是重點(diǎn)
6、巧用保單貸款,加分不少
(五) 定期壽險銷售技巧
1、“定期”的意義被我們忽略
2、真正的高保障——定期壽險
3、講師本人案例:“我為什么給自己買定期壽險”
4、巧用定期壽險做資產(chǎn)保全
(六) 法商思維的運(yùn)用
1、債務(wù)隔離
2、婚姻資產(chǎn)保全
3、保單設(shè)計技巧
4、場景演練:
a) 王太太的婚姻資產(chǎn)保全設(shè)計
b) 胡老板的債務(wù)隔離設(shè)計
(五) 異議處理LSCPA法
1、五十年不變的客戶常見疑問
2、LSCPA法解答技巧
3、演練:運(yùn)用LSCPA法解答客戶
(六) 輔助銷售工具
1、巧用自己的投保單
2.“收益高、周期短、風(fēng)險小”——“不可能三角”理念
3、借力——ABC法則
第五單元 促成技巧
(1) 看懂成交信號
(2) 默認(rèn)成交法
(3) 二選一法
(4) 激將法
(5) 要考慮?——算算考慮的成本
(6) 禮品促銷
銀保孤兒單
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/263403.html
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