課程描述INTRODUCTION
產(chǎn)品營銷項(xiàng)目拓展
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品營銷項(xiàng)目拓展
【課程背景】
基金、保險(xiǎn)、貴金屬是銀行重要的渠道業(yè)務(wù),逐步成為商業(yè)銀行利潤中心的重要組成部分。但在我國由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)仍處于完善調(diào)整階段,銀行過度依賴傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù),對(duì)中間業(yè)務(wù)相對(duì)重視程度不夠,發(fā)展速度遲緩,層次落后、利潤偏低。 針對(duì)當(dāng)前普遍的純推銷模式, 通過本課程學(xué)習(xí),促進(jìn)從“推銷員”到“財(cái)務(wù)顧問”的轉(zhuǎn)變,能真正的幫客戶理財(cái),從而更好的銷售產(chǎn)品。
【課程收益】
1、掌握基金銷售方法與技巧
2、掌握保險(xiǎn)銷售方法與技巧
3、掌握貴金屬銷售方法與技巧
4、掌握理財(cái)產(chǎn)品銷售方法與技巧
【課程對(duì)象】
銀行所有銷售人員
【課程大綱】
第一講 營銷思路正確,營銷才有效
一、我們不是賣產(chǎn)品,而是為客戶做資產(chǎn)配置!
1、別單一的推銷產(chǎn)品——因?yàn)榭傆斜任覀兏玫漠a(chǎn)品。
2、買賣雙方的天然對(duì)立——不當(dāng)推銷員,而是當(dāng)客戶的財(cái)務(wù)顧問。
討論:很多理財(cái)服務(wù)其他機(jī)構(gòu)也提供,客戶為何要來銀行辦理?
3、銀行的功能就是“產(chǎn)品超市”,能為客戶做資產(chǎn)配置。
案例分析:理財(cái)收益比同行少0.5%,巧用資產(chǎn)配置留住了大客戶。
4、在資產(chǎn)配置的框架下,產(chǎn)品都是被順便賣出去。
案例分析:高手都是“銷售無痕”。
5、客戶的投資體驗(yàn)好是忠誠度的保證
討論:如何讓客戶獲得好的投資體驗(yàn)?
二、了解客戶的理財(cái)需求是資產(chǎn)配置的前提
1、銷售一堆產(chǎn)品不叫資產(chǎn)配置。
2、很多客戶不了解自己的理財(cái)需求,需要我們?nèi)l(fā)。
3、我們覺得需要不等于客戶覺得需要。
案例分析:講師本人接到的某行保險(xiǎn)銷售電話。
討論:銷售人員需要改進(jìn)的地方有哪些?
討論:如果是我們會(huì)怎么來打這個(gè)電話?
4、理財(cái)需求是我們巧妙的問出來的。
第二講 “家里有礦”——存量客戶的挖掘
一、我們看不上的“雞肋”可能是人家的VIP
案例分析:講師本人有20多張各家銀行的卡,年交保費(fèi)4萬多,沒有一張單是在銀行買的。因?yàn)槔碡?cái)經(jīng)理從沒找過我。
二、電話約訪——激活“休眠”客戶的步驟
1、客戶篩選
2、短信破冰、熱身
參考短信模板
3、電話邀約
A 、找?guī)讉€(gè)合適的理由
B 、話術(shù)模板
4、“休眠”客戶激活的常見問題及解決
A、 不敢打電話
B 、不會(huì)打電話
C 、不愿打電話
三、顧問式銷售溝通
1、決定成交的不是話術(shù),而是銷售狀態(tài)
案例分析:小宋為什么把送上門的單給弄砸了?
2、銷售前的3種準(zhǔn)備
A、 無形準(zhǔn)備——進(jìn)入狀態(tài)
案例分析:某行對(duì)員工的日常狀態(tài)要求
B、 有形準(zhǔn)備——2個(gè)清單,1個(gè)檔案
形象清單、銷售工具清單、客戶資料檔案
C 、狀態(tài)準(zhǔn)備——熱身預(yù)演
3、顧問式銷售溝通基本流程
A、 激發(fā)興趣
案例分析:客戶為什么會(huì)拒絕小譚?
B、 探尋需求
案例分析:向蘇先生推薦什么產(chǎn)品好呢?
提問的技巧——*法
C 、滿足需求
案例分析:“學(xué)乖了”的小譚
D、 處理反對(duì)意見
要有心理準(zhǔn)備
客戶的反對(duì)不外乎這些老問題
活學(xué)活用LSCPA法則
E、 簽單促成
案例分析:幫蘇先生下定決心
把握客戶的購買信號(hào)
“考慮、考慮”——時(shí)間也要成本,幫客戶算算考慮的成本
禮品的運(yùn)用時(shí)間點(diǎn)
不如把客戶糾結(jié)的問題寫出來一起探討
求取轉(zhuǎn)介紹
第三講 保險(xiǎn)的實(shí)用銷售技巧
一、別再“恐嚇營銷保險(xiǎn)”了,換思路!
1、被我們忽略的年金險(xiǎn)——目前*明確保本的產(chǎn)品!
A 、年金險(xiǎn)就是現(xiàn)金的等價(jià)物
B 、天生的養(yǎng)老功能
C 、自帶的融資功能
案例分析:玩轉(zhuǎn)保單貸款,保費(fèi)不花自己的錢
2、 賣醫(yī)療險(xiǎn),就要學(xué)會(huì)講故事
案例分析:會(huì)講故事,讓他每月排名第一
3、大多數(shù)人都忽略了——醫(yī)療險(xiǎn)也是資產(chǎn)配置中的重要構(gòu)成
4、純壽險(xiǎn)——真正體現(xiàn)“身價(jià)”的產(chǎn)品,沒有之一!
二、懂法商,簽大單
1、這些風(fēng)險(xiǎn)能讓高凈值人群財(cái)富“大出血”
A、 婚變
B 、債務(wù)連帶
C 、子女?dāng)〖?br />
D 、案例分析:離婚催生出新女首富
討論:怎樣才能保住我們自己的財(cái)富?
2、保險(xiǎn)的“止血功能”
A 、投保人設(shè)計(jì)
B 、受益人設(shè)計(jì)
C 、保單貸款設(shè)計(jì)
第四講 基金的實(shí)用銷售技巧
一、重新認(rèn)識(shí)基金定投
1、活學(xué)活用“微笑曲線”
2、要止盈,不用止損
二、基金定投的“營銷思維”和“投資思維”完全不同
1、投資要“反人性”,營銷要“順應(yīng)人性”
2、營銷成敗取決于客戶首次的投資體驗(yàn)
3、投資要堅(jiān)持長期?初次投資“落袋為安”!
4、定投必須是股票型基金?先用債券型基金獲得好體驗(yàn)!
5、用高收益預(yù)期吸引客戶?不妨試試“少吃多餐”
6、基金要投多久才好?達(dá)到預(yù)期收益就收!
7、基金投資也要講究“負(fù)相關(guān)”組合
8、掌握客戶心理,用其他投資的收益(利息)來定投,不運(yùn)用本金
9、別一開始想著讓客戶大投入,小額嘗試,賺了再加碼
第五講 貴金屬的實(shí)用銷售技巧
一、黃金銷售,賣的是文化,立顯高大上
1、黃金與五行
A、五行缺金補(bǔ)金
B、“土生金”——“土命”適合持有黃金
C、“金生水”——“水命”最適合持有黃金
2、黃金與健康——身體不好,更要持有黃金!
3、本命年犯太歲,就戴黃金化解!
4、2020年適合戴黃金的群體
銷售案例:某行聯(lián)手寺廟,為黃金飾物開光銷售,場面火
二、黃金銷售,廳堂布置很重要
1、黃金營銷氛圍的打造
案例學(xué)習(xí):圖片、視頻——他行黃金銷售的廳堂布置
2、熱賣的產(chǎn)品要擺在廳堂最顯眼的地方
三、黃金銷售適合“蹭熱度”——人越多效果越好
1、 人多就用“微型沙龍”銷售!
2、“微型沙龍”講解技巧
四、客戶是被贊美出來的
1、黃金是很注重體驗(yàn)感覺的產(chǎn)品
2、美是靠發(fā)現(xiàn),而不是“發(fā)明”
3、任何年齡都適合戴黃金
A、職場新人——褪去稚氣,顯成熟
B、年輕女士——顯文靜、細(xì)膩
C、中老年女士——顯雍容華貴
第六講 學(xué)會(huì)搭配,銷售不累
一、最簡單的資產(chǎn)配置——保本+浮動(dòng)
1、年金險(xiǎn)+基金、凈值理財(cái)產(chǎn)品
2、存款+基金(利息做定投)
二、硬資產(chǎn)+軟資產(chǎn)
1、黃金+基金
2、黃金+其他理財(cái)產(chǎn)品
三、黃金組合
1、實(shí)物黃金+紙黃金
2、實(shí)物黃金+黃金TD
第七講 理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧
一、合適的產(chǎn)品賣給合適的人
1、討論:什么人適合買銀行理財(cái)產(chǎn)品?
2、討論:害怕風(fēng)險(xiǎn)的投資者怎么處理?
二、“不保本”并不可怕,只要我們引導(dǎo)有方
1、幫客戶做好“安全墊”的設(shè)計(jì)
2、先從最安全的理財(cái)產(chǎn)品開始體驗(yàn)
第八講 新媒體營銷
一、 為什么要做新媒體——“要吸金,先吸睛!“
二、 新媒體營銷的目的
1、宣傳銀行、網(wǎng)點(diǎn)
2、宣傳個(gè)人
3、宣傳產(chǎn)品、理念
三、 新媒體好玩,也要注意要領(lǐng)
1、天時(shí):“客戶不需要時(shí)別出現(xiàn),客戶想看時(shí)隨叫隨到”
2、地利:本土化,接地氣,實(shí)用
3、人和: 體現(xiàn)作者個(gè)性化,形象立體化、豐富化
4、好的文案,讓效果如虎添翼
A、清晰的思路:說什么、對(duì)誰說、怎么說
B、標(biāo)題的設(shè)計(jì)
C、圖片、視頻的選用
D、正文
E、引導(dǎo)關(guān)注
F、留言的維護(hù)
G、優(yōu)秀案例欣賞
5、微信群的日常維護(hù)與營銷
6、突顯“專家范”的公眾號(hào)
7、短視頻的拍攝技巧
第九講 實(shí)戰(zhàn)演練
一、存量客戶電話邀約
二、客戶需求挖掘
三、拒絕處理
四、促成
產(chǎn)品營銷項(xiàng)目拓展
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/263409.html
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