課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售技能提升
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售技能提升
【課程背景】
經濟新常態(tài)下,互聯網時代的到來,企業(yè)經營面臨全新的挑戰(zhàn),市場競爭日趨激烈。
企業(yè)面臨的很多困惑:
如何對營銷方式進創(chuàng)新?
如何面對跨界競爭的新格局?
如何擺脫產品的同質化競爭的被動局面?
如何面對消費者新的變化?
銷售團隊面臨的困惑:
如何提高銷售人員拜訪效果?
如何發(fā)掘客戶需求,特別是隱含需求?
如何防止銷售會談容易掉入價格陷?
如何把握銷售流程的關鍵點?
如何與客戶高層對話?
如何提高客戶粘度?
如何提高客戶價值?
在市場競爭如此激烈的今天,停留在價格競爭層面,強調產品性能等傳統(tǒng)銷售方式已無法為客戶提供更多附加值。以顧客變化為主線、以滿足客戶需求為出發(fā)點的顧問式銷售越來越成為企業(yè)關注的焦點。顧問式銷售是以客戶為導向、以創(chuàng)造客戶*價值為目的的高效銷售方式。它強調了銷售人員的價值,能夠讓銷售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導需求、解決問題的行業(yè)專家,真正成為客戶業(yè)務發(fā)展的顧問角色。
【課程收益】
通過該課程的培訓,可以幫助銷售人員和銷售管理者:
● 了解顧問式銷售的本質;
● 學習顧問式銷售的原則和方法;
● 掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的技能,從說服客戶轉變?yōu)槔斫饪蛻簦?br />
● 學會與高層決策者溝通,向他們進行銷售的技能;
● 學會提升客戶滿意度、客戶忠誠度,增加客戶粘度的方法;
● 掌握顧問式銷售技巧精髓,領悟提問式技術在顧問式銷售的運用。
【課程定位】
● 幫助新任職的銷售人員,掌握顧問式銷售的完整流程和相關技能,快速成長,提升信心;
● 幫助經驗豐富的銷售人員,進一步梳理顧問式銷售的流程和技能,將豐富的經驗轉化為銷售管理工具,提高銷售業(yè)績。同時為職業(yè)發(fā)展規(guī)劃奠定基礎;
● 幫助銷售管理人員,熟練掌握完整的顧問式銷售流程,學會將流程分解為若干階段,掌握銷售管理過程中的關鍵節(jié)點,在不同的關鍵節(jié)點采取不同的管理方式和監(jiān)控手段,注重過程管理, 凝聚團隊精神,提升團隊的銷售業(yè)績。
【培訓對象】
銷售代表、業(yè)務主管、市場部、其他銷售管理人員等。
【課程大綱】
一、客戶采購決策分析
1、客戶業(yè)務分析
1.1 客戶的產品與服務
1.2 客戶的目標市場
1.3 客戶的競爭狀況
2、客戶采購決策角色分析
2.1采購團隊組成人員
2.2職位與角色
3、客戶采購流程分析
3.1確認需求
3.2方案評估
3.3選擇方案
3.4購后行為
4、市場機會評估
4.1客戶價值分析
4.2企業(yè)資源分析
教學設計:
小組討論,如果不了解客戶采購決策信息,會有什么問題?
案例導入,通過案例分析,加深客戶采購決策分析重要性的認識。
工具運用,現場演練客戶采購流程表的運用
二、發(fā)掘需求
1、客戶需求分析
1.1個人需求
1.2 業(yè)務需求
2、有效開啟銷售會談
2.1給客戶留下好印象
2.2 如何有效切入正題
3、*提問法
3.1 背景型問題
3.2困難型問題
3.3暗示型問題
3.4需求—效益型問題
教學設計:
視頻案例:剖析視頻中銷售人員存在的問題
現場演練:提問的技巧
工具運用:*問題設計表
三、能力證實
1、產品介紹,FAB法
1.1特征
1.2優(yōu)勢
1.3利益
2、方案演示
2.1方案演示原則
2.2內容結構化
2.3視覺化
教學設計:
現場演練:角色扮演,想客戶介紹產品
工具運用:金字塔原理設計內容結構
四、異議處理
1、了解異議產生的原因
1.1 客戶自身的原因
1.2 銷售人員的原因
1.3 產品的原因
2、把握異議處理原則
2.1快速反應原則
2.2做好準備原則
2.3不與客戶爭辯原則
2.4留足客戶面子原則
3、異議處理方法
3.1用心聆聽
3.2分享感受
3.3澄清異議
3.4提出方案
3.5采取行動
教學設計:
導入案例:通過案例分析,學員總結解決客戶異議的流程和方法
角色扮演:處理客戶異議情境
工具運用:練習使用客戶異議對策表
五、促成交易
1、捕捉客戶預成交信號
1.1眼神的變化
1.2表情的變化
1.3肢體動作
2、促成交易方法
2.1假定成交法
2.2選擇成交法
2.3小點成交法
2.4優(yōu)惠成交法
2.5總結利益成交法
教學設計:
小組討論,造成“臨門一腳”的原因是什么?
顧問式銷售技能提升
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264480.html
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