互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大客戶銷售技能
講師：關(guān)志坤 瀏覽次數(shù)：2539
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售技能課
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：關(guān)志坤
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售技能課
【課程背景】
大客戶資源企業(yè)資源中一種獨(dú)特的資源，根據(jù)“80/20”法則，企業(yè)的80%的利潤(rùn)是由20%的大客戶貢獻(xiàn)的。它能給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，而且對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，所以在企業(yè)應(yīng)該努力留住這類客戶。
在很多的企業(yè)中，大客戶銷售會(huì)遇見(jiàn)以下幾個(gè)問(wèn)題：
■ 如何開(kāi)發(fā)大客戶？
■ 如何明確購(gòu)買(mǎi)角色？
■ 如何找到購(gòu)買(mǎi)決策人？
■ 不知道客戶不采購(gòu)的理由？
■ 如何挖掘客戶需求？
■ 如何處理客戶異議？
■ 如何進(jìn)行大客戶關(guān)系管理？
【課程收益】
■ 學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)大客戶的影響
■ 掌握大客戶分類方法
■ 了解大客戶采購(gòu)流程
■ 掌握大客戶采購(gòu)決策結(jié)構(gòu)分析工具的運(yùn)用
■ 掌握大客戶銷售技能
■ 掌握大客戶的客戶關(guān)系管理方法與工具
■ 了解大客戶銷售人員的素質(zhì)能力模型
【課程設(shè)計(jì)】
在教學(xué)中采用講授法、案例研討、角色扮演等方法。注重知識(shí)、學(xué)員體驗(yàn)和工具運(yùn)用三者的結(jié)合，以啟發(fā)學(xué)員邏輯形成自身的銷售思維。
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員、銷售管理人員、銷售支持部門(mén)人員。
課程大綱
一、互聯(lián)網(wǎng)條件下的大客戶概述
■ 什么是大客戶
－如何界定大客戶
－大客戶的特點(diǎn)
－大客戶分類
■ 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)大客戶的影響
－對(duì)銷售人員的看法
－對(duì)市場(chǎng)信息的了解程度提高
－對(duì)采購(gòu)決策的影響
二、基于互聯(lián)網(wǎng)條件下的大客戶采購(gòu)分析
■ 大客戶采購(gòu)角色
－明確采購(gòu)角色
－角色分析
■ 大客戶采購(gòu)流程
－確認(rèn)需求
－評(píng)估方案
－解決疑慮
－實(shí)施安裝
－大客戶采購(gòu)決策結(jié)構(gòu)分析
三、大客戶銷售流程
■ 銷售前準(zhǔn)備工作
－收集大客戶信息
－銷售機(jī)會(huì)分析
－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
■ 需求挖掘
－觀察法
－問(wèn)卷法
－數(shù)據(jù)對(duì)比法
－*提問(wèn)法
■ 銷售會(huì)談
－開(kāi)場(chǎng)白
－控制會(huì)談方向
－如何報(bào)價(jià)
－介紹產(chǎn)品FABE法則
■ 異議處理
－理清異議原因
－異議處理原則
－異議處理方法
■ 客戶關(guān)系管理
－客戶價(jià)值管理
－客戶忠誠(chéng)度管理
－關(guān)系營(yíng)銷
四、大客戶經(jīng)理個(gè)人成長(zhǎng)
■ 大客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型
－專業(yè)知識(shí)
－銷售技能
■ 大客戶成長(zhǎng)路徑
－職業(yè)目標(biāo)制定
－分析差距
－制定成長(zhǎng)計(jì)劃
大客戶銷售技能課
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264482.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 關(guān)志坤
[僅限會(huì)員]
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
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