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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售人員的結(jié)構(gòu)性思維與價值呈現(xiàn)
 
講師:牟坤 瀏覽次數(shù):2527

課程描述INTRODUCTION

系統(tǒng)性思維運用

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:牟坤    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

系統(tǒng)性思維運用

【課程背景】:
您在工作中是否遇到過如下場景?
(1)您的客戶跟您說了10分鐘,但是你仍然搞不懂他的問題在哪里? 
(2)為見客戶你做了幾十頁PPT,信息量豐富但是客戶卻一片茫然,如何進行修改?
(3)跟客戶介紹產(chǎn)品,說了很多,客戶卻不買賬?
沒有要點、雜亂無章的思路往往都缺乏說服力,甚至?xí)档徒M織運營的效率。上述情景當(dāng)中,如果當(dāng)事人可以熟練運用系統(tǒng)性思維高效表達,上述問題就可以迎刃而解。而這種思維訓(xùn)練對于一個銷售人員來說格外重要,可以從根本上重塑銷售人員的溝通能力。

【課程目標(biāo)】:
提升銷售員工的思維能力:學(xué)會從客戶的角度思考 
提升銷售人員的溝通效率:有效表達和說服
建立團隊統(tǒng)一的思維和語言平臺:提升團隊溝通效率。

【課程形式】:
課堂講授 + 引導(dǎo)技術(shù) + 案例講解 + 互動講解

【課程大綱】:
《結(jié)構(gòu)性思維與價值呈現(xiàn)》課程大綱
開場熱身:結(jié)構(gòu)性思維在生活中的閃現(xiàn)

為什么對方聽不明白我的話?
什么樣的內(nèi)部溝通才是有價值的?

一、搭建思維的結(jié)構(gòu)體系
理清我的思維——結(jié)構(gòu)性思維表達的4個基本特點結(jié)論先行,要點明確
上下對應(yīng),有理有據(jù)
分類清楚,條理分明
邏輯排序,主次有別
辨別他人的結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)性思維接收信息的4個步驟
識別:識別信息中的事實與個人觀點或判斷
對應(yīng):找到事實與觀點的對應(yīng)關(guān)系
結(jié)構(gòu):畫出信息之間的關(guān)系圖
表達:用盡量簡潔的語言(一句話)概括主題
解釋關(guān)鍵詞,把事情說明白
關(guān)鍵詞的名人名企應(yīng)用
技術(shù)人員避免專業(yè)術(shù)語
關(guān)鍵詞助力企業(yè)創(chuàng)新

二、縱向思維,上下*
1、自上而下 – 有理有據(jù)的表達觀點
(1)摸清背景和現(xiàn)狀
(2)避免調(diào)入的陷阱
(3)設(shè)想對方的問題
小組討論:客戶(銷售)會提出什么樣的問題?
(4)最有力量的回答
2、自下而上 – 有價值的觀點呈現(xiàn)
(1)概括總結(jié)自己的觀點
收集信息——頭腦風(fēng)暴
明確分類——尋找共性
概括總結(jié)——明確要點
合理排序——理性描述
(2)有價值的觀點呈現(xiàn)
A. 從對方利益出發(fā),立場鮮明
B. PPT呈現(xiàn)時的價值突出
C. 價值表達 – 包裝“賣點“
D. 煽情表達 – 打動人心

三、橫向思維,邏輯之美
1、演繹法:如何精準(zhǔn)說服
(1)標(biāo)準(zhǔn)式:你要什么,我有什么,你需要我
案例研討:聯(lián)想贏單的秘訣
(2)常見式:問題解決的思路
(3)演繹法在工作和生活上的應(yīng)用
2、歸納法:如何匯報
(1)時間結(jié)構(gòu)
(2)重要性結(jié)構(gòu)
(3)要素結(jié)構(gòu)
(4)分類標(biāo)準(zhǔn):MECE原則

四、序言結(jié)構(gòu)——完美表達的大門
讓別人帶著興趣傾聽:序言的要素
(1)背景
(2)沖突
(3)疑問
(4)解答
2、常見的序言結(jié)構(gòu)

系統(tǒng)性思維運用


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264495.html

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    參加課程:銷售人員的結(jié)構(gòu)性思維與價值呈現(xiàn)

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牟坤
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