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中國企業(yè)培訓講師
《海外戰(zhàn)略大客戶營銷實戰(zhàn)》
 
講師:張慧海 瀏覽次數:2536

課程描述INTRODUCTION

海外戰(zhàn)略大客戶營銷

· 大客戶經理· 營銷總監(jiān)· 銷售經理

培訓講師:張慧海    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

海外戰(zhàn)略大客戶營銷

要點:
   從海外市場規(guī)劃入手,發(fā)掘、定義海外大客戶,洞察客戶生存特征及業(yè)務需求;從戰(zhàn)略產品營銷入手,增加產品競爭力和盈利性;傳授4個海外戰(zhàn)略客戶營銷“抓手”,增進大客戶取勝砝碼;通過策略性客戶提案和溝通談判,促進客戶成交;輔以價值客戶資源梳理和風險管理,實現海外大客戶營銷質與量的升級。

課程大綱
導言 戰(zhàn)略客戶營銷的意義

1、看清你的海外大客戶
2、海外大客戶營銷的誤區(qū)
3、海外大客戶營銷的意義
4、海外大客戶營銷“七步走”

一、海外大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃
1、海外戰(zhàn)略市場選擇及規(guī)劃
“我的領地”,心中有數 
海外市場SWOT分析
海外營銷戰(zhàn)略“四把鑰匙”
海外戰(zhàn)略市場拓展簡報
練習:海外重點市場戰(zhàn)略規(guī)劃
2、海外大客戶識別及挖掘
大客戶甄別與分析
大客戶評估4個要點
大客戶挖掘:內部梳理
大客戶挖掘:外部拓展

二、海外戰(zhàn)略大客戶拓展利器
1、海外市場推廣7大工具
請進來,走出去
產品培訓營銷
學術會議營銷
海外專家推廣
借勢海外媒體
海外事件營銷
海外社交媒體
2、海外社交媒體營銷
Linked in高級營銷
線上三維立體搜索
3、線上/線下推廣立體組合
線上聯系布局
海外專家助力
“3+2”參展法
案例:印度市場工業(yè)品拓展案例

三、海外大客戶產品營銷技能
1、海外4種產品競爭策略
高、中、低產品定位
差異化市場定位策略
練習:海外產品競爭策略
2、海外產品推介5項資源
海外產品推介5項資源
什么是SACCG法則?
如何給客戶留下深刻印象?
練習:海外產品五項資源
3、來訪客戶產品推介技能
產品資源
拳頭產品
產品盈利性
客戶定制方案
練習:模擬來訪客戶產品推薦
4、海外客戶競標提案:E3法
E3=企業(yè)+客戶利益要點
E3的應用:對象和客戶
差異化競爭優(yōu)勢策略
模擬:海外項目競標陳述(E3法)
5、海外產品上市5P營銷工具
海外產品差異化定位策略
“5P靶點營銷”:聚焦人
海外產品導入,市場“激活”
練習:為海外客戶做5P營銷提案

四、海外大客戶營銷4個“抓手”
1、產品升級,構建利器
聚焦細分市場
產品定制化
產品升級解決方案
2、整合資源,做精做強
如何提升產品的盈利性?
產品線整合的挑戰(zhàn)和對策
產品線整理:加/減/提/增
案例:T品牌拉美市場產品線整合
3、內外兼修,解決問題
設計服務增值
金融服務增值
海外供應鏈優(yōu)化
技術服務支持
海外銷售前移
4、戰(zhàn)略合作,模式升級
業(yè)務模式升級
品牌營銷升級
合作生產升級
海外投資并購
5、海外戰(zhàn)略客戶營銷組織
內部營銷變革:三架馬車
外部營銷變革:合金團隊
項目實施推進:溝通/激勵
練習:海外戰(zhàn)略客戶提案模擬

五、如何提升大客戶提案成功率
1、 “2要素”,有備而來
如何了解海外客情?
如何創(chuàng)建策略性提案?
如何做客戶方案印證?
拜訪海外客戶前的準備
2、 “5要素”,關鍵一躍
“5要素”組合提案內容
客戶三種需求的挖掘方式
營銷經理容易犯的幾個錯誤
海外經理需要突破的三道防線 
練習:海外客戶2+5商務提案模擬
3、海外大客戶商務談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)?
客戶引進新業(yè)務的9個理由 
海外客戶主要類型及溝通策略 
商務談判常見問題化解6招 
海外客戶溝通成功9個關鍵 
練習: 海外客戶常見問題化解

六、海外戰(zhàn)略客戶管理
1、海外業(yè)務管理風險
客戶選擇風險
物流供應鏈風險
客戶關系管理風險
大客戶 “三高”風險 
2、海外客戶“資產”梳理
海外客戶價值判斷3要素
海外客戶“資產”梳理矩陣
海外客戶梳理后策略及行動

海外戰(zhàn)略大客戶營銷


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264546.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《海外戰(zhàn)略大客戶營銷實戰(zhàn)》

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
張慧海
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