《競爭性商務(wù)談判與招投標(biāo)》
講師:喻國慶 瀏覽次數(shù):2570
課程描述INTRODUCTION
競爭性商務(wù)談判與招投標(biāo)
· 總經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:喻國慶
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
競爭性商務(wù)談判與招投標(biāo)
課程簡介:
*說:“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”,可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”,互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產(chǎn)能過剩,產(chǎn)品同質(zhì)化,導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道客戶是重中之重,那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問題?過程如何控制?如何取得*效果?
課程收獲:
1、理論知識方面
1、 B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2、 *模式的運用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5、 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
教學(xué)綱要:
第一部分 商務(wù)談判中客戶的拜訪
1、銷售拜訪的常見錯誤
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4、如何自我介紹
5、邀約障礙排除
6、隨時小心我們的“雷”
7、提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8、我們會聽嗎?
9、我們會說嗎?
10、我們會問嗎?
11、工具:介紹產(chǎn)品的FABE模式
12、工具:spin銷售法
13、案例:如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二部分:客戶的心理與行為判斷
一、 客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、購買場景與心理
3、客戶的購買動機
4、客戶購買的興趣點
5、購買的一般心理過程
6、需求性購買動機和心理性購買動機
7、購買動機的可誘導(dǎo)性
8、購買決策心理
9、知覺在營銷活動中的作用
10、感覺:視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調(diào)的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場景的解讀
7、客戶服飾的解讀
8、案例:WTO談判的啟示
9、案例:鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1、猶豫不決型客戶 2、脾氣暴躁型的客戶3、沉默寡言性的客戶
4、節(jié)約儉樸型的客戶 5、虛榮心強的客戶6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶 8、理智好辯型客戶
第三部分:商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區(qū)
談判的本質(zhì)
衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
談判的基本原則
談判心理學(xué)
商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
確定談判的目標(biāo)
團(tuán)隊角色的分配
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評估談判對手
談判者的核心技能
如何營造良好的談判氛圍
第四部分:商務(wù)談判的過程控制
一、談判的開始階段
專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
談判開始注意的問題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復(fù)對方的提議
如何建立個人信任感
如何尋找契合點
樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
談判遇到的障礙及對策
如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼?③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應(yīng)及應(yīng)對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
如何強化自身優(yōu)勢
面對的難題及其解決方法
如何強化自身的優(yōu)勢
解除客戶抗拒的十種方式
賣產(chǎn)品不如賣方案
如何弱化對方的優(yōu)勢掌
握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264621.html
第五部分:商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項
如何幫客戶下決定
合同文本的規(guī)范
簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1、搞定大客戶的四項基本原則
2、大客戶成交預(yù)測五步法
3、大客戶成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號
5、成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、 案例:“倔唐總”是如何突破的
10、 工具:客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第六部分:如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話,迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱,表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10、案例:啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11、案例:如何搞定變卦的客戶?
12、工具:*銷售法的運用
講解:客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量,對目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感,堵住客戶的各種借口。
第七部分:客戶需求與大數(shù)據(jù)挖掘
1、不同性格客戶的分析
2、應(yīng)對不同客戶的方法
3、留住客戶的基本步驟
4、客戶分類的主要方法
5、重點客戶的管理
6、客戶管理的工具表單
7、客戶信息管理
8、客戶電話信息
9、客戶利潤分析
10、客戶需求分析
11、如何處理客戶投訴
12、客戶檔案管理
13、客戶信息保密制度
14、客戶的相處六大技巧
15、CRM數(shù)據(jù)的挖掘
16、工具:客戶的RFM分析法
17、工具:客戶價值CLV分析法
講解:處理客戶投訴、消除客戶的誤解、化解客戶的心理糾結(jié),是本章節(jié)的重點,在處理客戶投訴的過程中關(guān)鍵動作、溝通技巧、專業(yè)話術(shù)都是必須熟練掌握的。
第八部分:招投標(biāo)專業(yè)知識與技能
1、招投標(biāo)的4大特點
2、招投標(biāo)的基本原則
3、招投標(biāo)的作用
4、客戶招投標(biāo)的流程
-發(fā)標(biāo)
-應(yīng)標(biāo)
-評標(biāo)
-開標(biāo)
-定標(biāo)
-合同簽訂
5、評標(biāo)的組織與人員
6、公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)的區(qū)別
7、標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8、搞清楚招標(biāo)的價格及內(nèi)涵
9、技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10、競爭對手的了解
11、招投標(biāo)常犯的錯誤
-評標(biāo)前沒有“溝兌”
-不了解客戶需求
-標(biāo)書不合格
-缺少三場“主場、氣場、磁場”
12、案例:*銷售法與痛點發(fā)掘
13、工具:產(chǎn)品路演的FABE法
第九部分:招投標(biāo)提案的主要結(jié)構(gòu)
1、醫(yī)藥連鎖行業(yè)大勢
2、策略與新銳觀點
3、本公司產(chǎn)品優(yōu)勢
4、產(chǎn)品進(jìn)入連鎖的后的動銷模式
5、投入產(chǎn)出與預(yù)期效益
6、數(shù)據(jù)指標(biāo)展示
7、實施落地的組織保障
8、結(jié)論
二、提案的主要內(nèi)容
1、企業(yè)介紹
2、產(chǎn)品賣點
3、抓住客戶痛點
4、競品表現(xiàn)
5、樣板市場與樣板連鎖
6、證人證言
7、6p/6P及新零售在終端表象
第十部分:通訊行業(yè)提案成功展現(xiàn)
一、 提案注意事項
1、要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)
2、方案要經(jīng)得起考問-論據(jù)及推到過程
3、上下邏輯有串聯(lián)
4、策略可執(zhí)行
5、提案中的團(tuán)隊唱雙簧
6、做會議記錄、對問題進(jìn)行追蹤答復(fù)
二、題案折的個人素質(zhì)
1、成功源于自信
2、充分的準(zhǔn)備與演練
3、現(xiàn)場內(nèi)容熟記于心不念PPT
4、少看屏幕多看人
5、讓客戶記住核心幾句話
6、語速不要太快
三、提案演示過程
1、很好的開始-虎頭
2、過程的控制-豬肚
3、完美的收尾-豹尾
4、不同層級的溝通方式
5、PPT文本設(shè)計的主要原則
6、PPT十大忌
7、如何打動客戶
-一個熱點
-一段視頻
-一個樣板
-一套數(shù)據(jù)
-一次發(fā)問
-一段贊美
-一次互動
-一個場景
競爭性商務(wù)談判與招投標(biāo)
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