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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《區(qū)域市場布局與市場開拓》
 
講師:喻國慶 瀏覽次數(shù):2544

課程描述INTRODUCTION

區(qū)域市場布局

· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:喻國慶    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

區(qū)域市場布局
 
課程收益:
   精準(zhǔn)調(diào)研是提高公司客戶調(diào)研的有效方法,極大的提高工作效率,避免無效勞動(dòng),挖掘客戶需求之所以越來越受到重視,是因?yàn)槠髽I(yè)可以利用這一手段結(jié)合大數(shù)據(jù)分析分析方式可以將信息準(zhǔn)確的推送到客戶。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精,精準(zhǔn)營銷可以深度挖掘潛在客戶,減少資源投入,為企業(yè)提供準(zhǔn)確的信息,極大的提高企業(yè)的運(yùn)營效率。  
 
【教學(xué)綱要】
第一章:市場的布局
1、營銷管理中的十大亂象
2、制定營銷計(jì)劃與預(yù)算中常見的誤區(qū)
3、營銷計(jì)劃的重要性
4、區(qū)域/行業(yè)/客戶分類分級
5、市場開拓的節(jié)奏與效率
6、當(dāng)計(jì)劃沒有變化快,業(yè)績完不成怎么辦?
7、如何進(jìn)行SWOT分析
8、銷售預(yù)測的六大方法
9、銷量分解的N鐘方法
10、如何準(zhǔn)確的制定營銷計(jì)劃
11、完成計(jì)劃的常用策略
12、如何制定月度營銷指導(dǎo)書
13、工具:一張報(bào)表看清營銷能力
14、案例:為什么月報(bào)、周報(bào)、日報(bào)都不起作用
15、案例:王總公司的營銷費(fèi)用為何總是超
 
第二章:精準(zhǔn)營銷人員的時(shí)代
1、成本有限,精耕細(xì)作
2、跑馬圈地難見成效
3、精準(zhǔn)營銷避免無效競爭
4、精準(zhǔn)信息的優(yōu)勢
5、精準(zhǔn)營銷人員的職業(yè)生涯
6、精準(zhǔn)該如何取得成功
7、通過合作改進(jìn)客戶體驗(yàn)
8、精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
9、獲得客戶:挖掘潛在客戶
10、留住客戶:維護(hù)現(xiàn)有客戶
11、激活客戶:激活休眠客戶
 
第三章:目標(biāo)客戶開發(fā)及挖掘
1、客戶細(xì)分遵循的幾個(gè)原則?
2、客戶調(diào)研數(shù)據(jù)的使用 
3、行業(yè)與區(qū)域市場形狀 
4、如何精準(zhǔn)確定我們的魚塘
5、尋找客戶的方法有哪些
6、客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
7、客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
8、尋找客戶的十大方法
9、如何讓客戶主動(dòng)找我們
10、案例:這張客戶信息表的問題在哪里?
11、工具:開戶開發(fā)的十大思維
12、工具:頭頭是道的運(yùn)用
 
第四章:行業(yè)及競爭市場分析
一、競爭市場分析
1、競爭對手的選擇
2、競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析  
3、競爭對手產(chǎn)品策略分析
4、競爭對手營銷策略分析
5、競爭對手價(jià)格策略分析
6、網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
8、投入產(chǎn)出分析
9、案例:雅昌公司的崛起
 二、客戶分需求分析
1、客戶購買模式
2、客戶購買類型
3、客戶購買決策
4、影響購買的因素
講解:競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法,競爭對手在市場上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù),同時(shí)要在市場上形成差異的競爭策略,這些都必須了解競爭對手的狀況,掌握了方法就不難突破,講師可以現(xiàn)場回答學(xué)員提問,讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
 
第五章、行業(yè)客戶分析的方法及工具
1、定性預(yù)測
1) 客戶意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2、定量預(yù)測法
3、利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4、市場調(diào)研報(bào)告的撰寫
5、工具:數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6、工具:SWOT分析使用
7、工具:市場調(diào)研的“頭頭是道
8、信息采集的“四性” 
9、行業(yè)總量預(yù)測的方法
10、如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性
11、市場預(yù)測的步驟
12、市場預(yù)測的方法
13、核心樣板市場的預(yù)測
14、銷量標(biāo)桿的選擇
15、工具:銷量常見的預(yù)測的六種方法
16、工具:多學(xué)科市場預(yù)測法
17、工具:“見微知著”預(yù)測法
18、工具:客戶訪談提綱
19、工具:數(shù)據(jù)對比法
講解:還有更多,如客戶的RFM分析法、CLV分析法,都是客戶需求分析的方法。掌握客戶需求,才能獲取更多商機(jī),制造客戶需求。各項(xiàng)營銷工作才能有的放矢,精準(zhǔn)、高效。
 
第六章:客戶的心理分析與需求挖掘
一、 客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、購買場景與心理
3、客戶的購買動(dòng)機(jī)
4、客戶需求挖掘
-賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
-物質(zhì)需求與精神需求
-短期尋求與長期需求
-方法運(yùn)用:望聞問切
-激活需求的方法
5、如何抓住客戶的痛點(diǎn)
-客戶痛點(diǎn)形成
-痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
-不同級別人的痛點(diǎn)
-痛點(diǎn)的挖掘
6、購買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7、知覺在營銷活動(dòng)中的作用
8、案例:如何增加客戶體驗(yàn)感
9、案例:360公司CEO談“痛點(diǎn)” 
二、 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調(diào)的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場景的解讀
7、案例:WTO談判的啟示
8、案例:肢體語言在談判中的運(yùn)用
9、案例:特朗普的“極限施壓”啟示
10、工具:客戶分析RFM模型
11、工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷
 
第七章:如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話,迂回攻心
2、用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱,表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價(jià)格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10、案例:啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11、案例:如何搞定變卦的客戶?
12、工具:*銷售法的運(yùn)用
講解:客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量,對目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感,堵住客戶的各種借口。
 
第八章:客戶的成交
1、搞定客戶的四項(xiàng)基本原則 
2、客戶成交預(yù)測五步法
3、客戶成交的“六脈神劍” 
4、成交的七大信號
5、成交的二十二種方法
①直接要求成交法 
②非此即彼成交法  
③最后機(jī)會成交法 
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法 
⑥小點(diǎn)成交法 
⑦保證成交法 
6、工具:客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
7、案例:“倔唐總”是如何突破的
講解:客戶的成交是臨門一腳,沒有方法和技巧往往功虧一簣,抓住時(shí)機(jī)、善于營造成交的氛圍果斷
 
區(qū)域市場布局

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264702.html

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