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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《自費藥渠道的開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
 
講師:喻國慶 瀏覽次數(shù):2536

課程描述INTRODUCTION

自費藥渠道開發(fā)

· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:喻國慶    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

自費藥渠道開發(fā)

課程學(xué)員:營銷人員,

課程簡介:
   自費藥是在國家醫(yī)保名錄之外的丙類藥品,自費藥的渠道開發(fā)涉及到多種類型的醫(yī)藥終端,自費藥的營銷更加需要有推廣能力的醫(yī)院、第三方終端、診所,自費藥的銷售的核心在于推廣能力,所以激活終端、高客情關(guān)系的醫(yī)療機構(gòu)才是主銷渠道。

教學(xué)目標:
   通過學(xué)習(xí)學(xué)員可以掌握渠道的考察、設(shè)計、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識,學(xué)會針對渠道難題破解的方法,從而提升渠道的效能,以及在互聯(lián)網(wǎng)時代渠道創(chuàng)新的重要方法,經(jīng)銷商管理與賦能等方面的專業(yè)知識,本課程具有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。

課程大綱
第一章:自費藥市場調(diào)研與布局

一、醫(yī)療機構(gòu)競爭市場分析
1、競爭對手的選擇
2、競爭對手數(shù)據(jù)分析  
3、競爭對手的渠道策略分析
4、競爭對手產(chǎn)品策略分析
5、競爭對手推廣策略分析
6、競爭對手價格策略分析
7、促銷與動銷分析
8、終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9、團隊戰(zhàn)力分析
10、投入產(chǎn)出分析
案例:合肥三安藥業(yè)進行市場布局
二、本公司產(chǎn)品市場調(diào)研
1、區(qū)域市場人口發(fā)病率
2、患者主要就醫(yī)渠道
3、醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
-醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
-醫(yī)院藥房調(diào)研
-醫(yī)院病種調(diào)研
-醫(yī)護人員接觸方法
-主要公共方式
-投入產(chǎn)出比分析
4、醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5、直營網(wǎng)點店數(shù)
6、加盟網(wǎng)點調(diào)研
7、醫(yī)藥公司分銷渠道
-主要藥店地理分布
-月度資金流水
-藥品結(jié)算周期
-月度庫存容量
-月度進銷存分析
-街道社康渠道
-私人診所
案例:合肥三安藥業(yè)進行市場布局
案例:溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略

第二章:優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥經(jīng)銷商選擇
 一、招商與中間商選擇
1、成功招商的五大要素
2、我為什么找不到經(jīng)銷商 
3、找經(jīng)銷商的途徑與方法 
4、經(jīng)銷商選擇的標準 
5、經(jīng)銷商的資源與作用 
6、選擇經(jīng)銷商的誤區(qū) 
7、案例:招商的成與敗 
8、工具:渠道活力模型 
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造 
1、經(jīng)銷商滿意度管理 
2、與經(jīng)銷商的相處六大技巧 
3、渠道優(yōu)化六原則 
4、管理經(jīng)銷商的七種力量 
5、向經(jīng)銷商的八大輸出 
6、經(jīng)銷商的激勵方法 
7、高效率的廠商運營一體化 
8、傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運營商轉(zhuǎn)變 
9、案例:創(chuàng)維的顧問試營銷 
10、工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營 

第三章:疫情后醫(yī)藥市場發(fā)生的變化
1、醫(yī)藥行業(yè)將逐漸恢復(fù)增長態(tài)勢
2、數(shù)字服務(wù)公司搭建疫情信息共享平臺
3、中醫(yī)藥行業(yè)大放異彩
4、為自己的產(chǎn)品提供差異化服務(wù)
5、優(yōu)化醫(yī)生患者的體驗
6、全民醫(yī)療福利增加
7、國外市場對中國的信任度增加
8、線上問診模式異軍突起
9、線上購藥量突增
10、疫情促進在線問診發(fā)展和分級診療深化

第四章:第三方終端招投標專業(yè)知識與技能
1、招投標的4大特點
2、招投標的基本原則
3、招投標的作用
4、客戶招投標的流程
-發(fā)標
-應(yīng)標
-評標
-開標
-定標
-合同簽訂
5、評標的組織與人員
6、公開招標與邀請招標的區(qū)別
7、標書如何達標
8、搞清楚招標的價格及內(nèi)涵
9、技術(shù)指標及參數(shù)
10、競爭對手的了解
11、招投標常犯的錯誤
-評標前沒有“溝兌”
-不了解客戶需求
-標書不合格
-缺少三場“主場、氣場、磁場”
12、案例:*銷售法與痛點發(fā)掘
13、工具:產(chǎn)品路演的FABE法

第五章:醫(yī)院渠道做好學(xué)術(shù)營銷
一、學(xué)術(shù)營銷的作用
1、提升公司的專業(yè)形象
2、鞏固公司的學(xué)術(shù)地位
3、增強產(chǎn)品的可信度
4、產(chǎn)品概念的建立
5、樹立產(chǎn)品的品牌
6、指導(dǎo)臨床用藥
7、公司營銷模式的多元化
8、促進企業(yè)營銷組合的轉(zhuǎn)變
9、發(fā)揮市場部的職能
10、促進市場部與銷售部的合作
11、促進產(chǎn)品經(jīng)理的成長
二、學(xué)術(shù)營銷的方式
1、醫(yī)生坐談會
2、臨床試驗
3、學(xué)術(shù)會議
4、提示性禮品
5、樣品
6、各種宣傳資料
7、發(fā)表專業(yè)科普文章
8、患者教育
三、學(xué)術(shù)研討會的實施
1、專業(yè)學(xué)術(shù)活動的目的
2、制定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動預(yù)算
3、確定合作方(學(xué)會、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室)
4、擬定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動方案
5、排定工作日程
6、準備相關(guān)材料和物品
7、知己------自己的產(chǎn)品
8、知情------市場現(xiàn)狀、競爭對手
9、知彼------客戶的需求
10、定位------產(chǎn)品、公司形象、會議的定位
11、表達------如何表達、找托兒
12、講者
13、會控
14、反饋
15、跟蹤

第六章:第三方終端的促銷-引爆客流 
1、區(qū)域業(yè)績增長的方法
-增加網(wǎng)點覆蓋率 
-增加A類網(wǎng)點 
-增加促銷力度 
-增加流量產(chǎn)品 
-人員技能培訓(xùn) 
-加大考核力度 
-數(shù)據(jù)分析追蹤 
-增加通路利潤 
-占用客戶資金 
-爭奪競品銷量
2、終端單店動銷十二法
-法則一:生動法則
-法則二:流量法則 
-法則三:復(fù)購法則 
-法則四:團購法則 
3、順著三要素要銷量
-“人”“貨”“場”   
-“支”“幫”“促”         
4、成功策劃店鋪促銷 
5、激勵和促銷的具體形式
6、策劃活動創(chuàng)意方法與活動方式
7、活動策劃書如何撰寫
8、門店經(jīng)營管理工具
9、樣板客戶的打造-消費者盤中盤

自費藥渠道開發(fā)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264726.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《自費藥渠道的開發(fā)與經(jīng)銷商管理》

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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